Zašto pokrivam Zero Water? Zar nije u sektoru hrane i pića? Pa zašto bi onda poduzetnici koji se bave hranom ili bilo tko zainteresiran za maloprodaju hrane želio znati nešto o poslovanju s kućnim filterima za vodu? Postoje neke važne lekcije o tome kako započeti posao s hranom.
Potrošački proizvodi se prodaju u maloprodaji i problemi za predstavljanje maloprodajnog kupca, staviti vaš proizvod na policu ili stalak i zatim navesti potrošača da ga kupi i kupi ga ponovno uglavnom su isti. Važno je pogledati mnoge uspješne robne marke potrošača, ne samo marke hrane i pića, kako biste naučili savjete i tehnike o tome kako započeti posao s hranom. Već imate posao s hranom? U redu, znate li sve o lansiranju novih proizvoda i kako pokrenuti posao s hranom?
Pogledat ćemo izvan naše industrije, hrane i pića, da vidimo kako je Zero water uspješno razvio maloprodaju gotove potrošačke proizvode, kućne filtre za vodu, stavili na policu i dobili ultra čistu vodu do potrošača stakla.
Razvijen prije više od petnaest godina kako bi riješio želju jedne obitelji za velikom vodom
Svi veliki poduzetnici su izvrsni u prepoznavanju problema koji mogu riješiti za kupca. Ponekad je problem koji poduzetnik identificira samo početak i navodi ga na inovaciju za drugo ili veće ciljno tržište. Često se inovacija proizvoda i tvrtka osnivaju iz potrebe za poduzetnikom.
Izvorni problem koji je osnivač htio riješiti bilo je osiguravanje kvalitetne vode za njegovu obitelj. Rajan Rajan, osnivač i izumitelj proizvoda Zero Water, živio je u malom gradu u Michiganu koji je imao stalno lošu kvalitetu vode. Voda iz slavine nije bila opcija i obitelj se oslanjala na pitku flaširanu vodu i oslanjala se na njegovu ženu da nosi boce vode od 2,5 galona iz trgovine. Sada je imao pravi problem za riješiti... osloboditi svoju ženu ovog zadatka!
Rajan i njegov sin krenuli su u potragu za boljim sustavom filtriranja. Umjesto da "ponovno izumi kotač", Rajan je pogledao niz tehnologija za filtriranje vode koje su pročišćavale vodu za farmaceutsku industriju, nuklearne elektrane, pa čak i mornaričke podmornice. Rajan, kao inženjer, uzeo je najbolje od svih i spojio ih u sustav koji bi bio prikladan za široku upotrebu.
Posao s kućnim filterima za vodu bio je kategorija bez inovacija. Zero water bi bio poznat kao inovator.
Poduzetničko putovanje
Osnivači su prepoznali da znaju kako inovirati i trebaju iskusnu poslovnu osobu s iskustvom u razvoju robne marke potrošačkih proizvoda - unesite Doug Kellam, izvršni direktor tvrtke Zero Water. Doug je imao iskustvo u potrošačkim proizvodima i poznavanje maloprodajnih distribucijskih kanala s inovativnim maloprodajnim proizvodima; upravljao je lansiranjem novog proizvoda za Dysonovu vakuumsku liniju visoke tehnologije. Doug ima opsežno iskustvo u lansiranju novih proizvoda i iako nije prehrambeni poduzetnik, ono što radi slično je onome što mnogi od vas rade u sektoru hrane i pića. Njegova je tvrtka mala i poduzetnička, pokrenuo je novi proizvod u tržišnoj niši i cilj mu je osvojiti prostor na policama u velikim maloprodajnim trgovinama.
Izvan kuhinje (priprema maloprodaje proizvoda)
Početni proizvod bila je velika radna ploča, koja je prema Dougu vrlo česta u Aziji. Sustav za pročišćavanje vode na radnoj površini bio je učinkovit, ali nije bio proizvod koji bi kupac flaširane vode kupovao umjesto flaširane vode. Napori u razvoju proizvoda nisu bili vođeni tržišnom strategijom. Proizvod je radio, ali tko je kupac ovog vrlo učinkovitog i jedinstvenog proizvoda za filtriranje vode i gdje bi ga prodavali?
Doug je prepoznao da postoji prilika na tržištu dostave vode od 5 galona... otprilike 5% američkih kućanstava ima hladnjake za vodu. Sustav za pročišćavanje vode na radnoj površini bio je savršen proizvod za zamjenu kućnih hladnjaka za vodu. Doug je rekao, "Ovdje bismo mogli riješiti neke stvarne potrošačke probleme. Boce vode od 5 galona skupe su, nezgrapne su za rukovanje i zauzimaju puno prostora u kući. Ali i dalje smo imali posla s malim tržištem, 5% kućanstava, i to je stvarno ograničilo naš potencijal rasta. Morali smo pogledati kategoriju potrošačke flaširane vode ako smo željeli postići naše ciljeve rasta."
Prema Datamonitor's Bottled Water, Global Industry Guide, globalno tržište flaširane vode poraslo je za 3,9% u 2010. godini i dosegnulo vrijednost od 99.335,1 milijuna dolara. Doug je znao da lansiranje novog proizvoda Zero Water mora biti uspoređeno filtrirano voda iz slavine vs. Flaširana voda i pokazuju bolju potrošačku vrijednost od flaširane vode za piće. Održivost okoliša je faktor u potrošačkom pakiranju hrane - i sve više potrošača je zamjena jednokratnih boca za vodu održivim metalnim spremnicima za višekratnu upotrebu… pijenje flaširane vode manje.
Industrija pročišćavanja potrošačke vode daje rezultate čista voda preko tri segmenta; filteri za vrčeve, držači za slavine i jedinice ispod sudopera. Nosači za slavinu, primjeri su PUR i Britta filtri za vodu, zahtijevaju od potrošača upotrebu nekoliko alata za pričvršćivanje na slavinu, a jedinice ispod sudopera zahtijevaju vodoinstalatera. Toliko je zanimanja za filtriranje vode, čak postoje web stranice koje uspoređuju filtere za vodu.
Doug, kao vrhunski trgovac potrošačkim proizvodima, shvatio je da je segment filtara za vrč prava potrošačka strana poslovanja. Uz 30% do 40% kućanstava koje koriste vrč, to je predstavljalo dovoljno veliko tržište za rast Zero Watera. Zero Water počeo je razvijati filtre za vrčeve koji su uključivali njihovu jedinstvenu tehnologiju. Fokusiranje na potrošačke proizvode znači pripremu za dolazak na policu, što nema mnogo veze s njihovom tehnologijom, a više s pozicioniranjem proizvoda.
Na policu
Ciljali su na trgovine Target (bez namjere dosjetke) kao njihov prvi trgovac na malo. Prema Dougu, "Bombardirali smo Target razlozima zašto bi trebali preuzeti proizvod. Ova upornost s naše strane konačno nam je omogućila nekoliko testnih trgovina. Stvarno nam je trebao Target za opstanak naše tvrtke. Napokon su stigle dobre vijesti... Target je rekao da se radilo o lanac!"
Strategija trgovanja na malo
Prema Dougu, "Naša strategija sastojala se od 3 dijela, konkurentne cijene, razvoj izravnih kriterija izvedbe filtracije u odnosu na natjecanja i stvaranje jedinstvenog plavog vrča koji će se jasno isticati na polici u odnosu na prozirnu plastiku konkurenata vrčevi".
Doug je proizvodu dodao jedinstveni komad, "U paket smo uključili jeftin mjerač ukupne otopljene tvari. Potrošač je brzo mogao vidjeti da Zero Water stvarno nema nečistoća nakon filtracije." Mjerač ukupnih otopljenih krutih tvari bio je važan dio lansiranja novog proizvoda budući da uspostavlja kredibilitet marke s potrošač - ne samo da su obećali nultu nečistoću u vodi, već su potrošaču omogućili da to potvrdi zahtjev. Stranica Check TDS Reading na stranici Zero Water omogućuje korisniku da vidi koliko je "loša" njihova lokalna voda i pridodaje tvrdnjama o prednostima koje marka daje.
Targetu se svidjela strategija prodaje Zero Watera, "Razgovarao sam s osobom na višem položaju u Targetu i oni imaju komponentu Dobar, bolji, najbolji u svojoj maloprodajnoj strategiji prodaje. Nakon procjene Zero Water za distribuciju, kupac mi je rekao da je konačno vidio da smo najbolji!." Ovaj "najbolji" faktor u klasi omogućio je Targetu da naplati premijsku cijenu za vrhunske performanse, što je omogućilo Zero Water-u da ostvari više prihoda i profita.
Na potrošačku ploču (staklo)
Zero Water odlučio je da je njihov proizvod pozicioniran kao skup okusa, sigurnosti i čistoće. Ovakvo pozicioniranje proizvoda odgovara kupcima koji ozbiljno razmišljaju o svojoj vodi i ekološki su svjesni na praktičan način, za razliku od fanova.
Društveni mediji
Kao i kod svih poduzetničkih pothvata u ranoj fazi, nema velikih proračuna za oglašavanje. Društveni mediji igraju važnu ulogu u marketinškim naporima tvrtke Zero Water.
Napravili su stranicu za obožavatelje na Facebooku i iskoristili viralnu prirodu društvenih medija za promoviranje TDS mjerača. Mjerač koji se nalazi u kutiji s vrčem ima naljepnicu s Facebook URL-om poticanje kupaca da se pridruže Facebook stranici obožavatelja i podijele rezultate mjerenja s ostalim Zero Ventilatori za vodu.
Web stranica Zero Water stvorila je stranicu, testirajte svoju slavinu. Posjetitelj stranice može unijeti svoj poštanski broj kako bi vidio kakvoću vode u svom području. Ako poštanski broj nema podatke, korisnik će unijeti svoj poštanski broj i očitanja s TDS mjerača.
Približno 20% kupaca registrira svoju kupnju na web stranici Zero Water, što tvrtki omogućuje stvaranje moćne baze podataka potrošača. Oni agresivno traže "mame blogerice" šaljući uzorke proizvoda blogerima na recenziju. Budući planovi uključuju praćenje rasprava na blogovima radi boljeg uvida u korištenje potrošačkih proizvoda i ideja za razvoj novih proizvoda.
Za ponijeti
Posuditi, prilagoditi, usvojiti. Važno je gledati izvan svoje industrije kako biste stvorili ideje za inovativne proizvode za razvoj poslovanja. Osnivač tvrtke Zero Water promatrao je vrlo različite industrije. Na prvi pogled biste se zapitali zašto bi poduzetnik koji se bavi proizvodima široke potrošnje tražio farmaceutski, nuklearni i vojni sektor. Da je samo tražio inovacije u poslovanju s filtriranjem vode, Zero Water možda ne bi bio stvoren.
Zero water nije predstavljao svoj proizvod da zamijeni konkurenciju kao Brita. Umjesto toga, njihovo pozicioniranje proizvoda bilo je kako će Zero Water dovesti nove ljude u kategoriju... ljude koji su bivši korisnici flaširane vode. potrošač je spreman donijeti odluku o prelasku s flaširane vode… hvataju potrošače svojim jedinstvenim pakiranjem sa snažnim prednostima zahtjevi.
Prosječan potrošač nije svjestan što je u njihovoj vodi... nečistoće koje ne želimo piti. Oni također ne razumiju da konvencionalni vrčevi za filtriranje vode vrlo malo uklanjaju nečistoće iz njihove vode. Jasno ilustrirajući "što se nalazi u vašoj filtriranoj vodi", istaknuli su solidnu točku razlike koju konkurencija nije mogla zadovoljiti.
Blogeri su moćni u stvaranju buzza i važan su dio marketinga od usta do usta. Mala tvrtka kao što je (ZeroWater) čini veliku razliku u životima potrošača i poboljšava vidljivost svoje robne marke kroz blogersko uzorkovanje proizvoda.
Na svom putovanju povremeno gledajte izvan industrije hrane i pića - iznesite svoj proizvod iz kuhinje na policu maloprodaje i na potrošačev tanjur.
