Ovaj proces pregovaranja iz stvarnog života korak po korak detaljno opisuje iskustvo kupca koji posluje s bankom radi kupnje nekretnine pod ovrhom. Banka je kupila zajam u paketu odvojenom od izvornog zajmodavca - ili barem onoga koji ga je držao kad je došlo do neispunjenja obveze.
Pregovori su trajali nešto više od tjedan i pol dana, a banka kao da je namjerno zanemarila probleme kuće koje su pokušavali rasteretiti. No, na kraju je trijumfirao kupac jer nisu odustali i uzeli su u obzir sve faktore.
Činjenice o ovrsi
Vrijednost kuće bila je između 225.000 i 300.000 dolara u boljim vremenima. Izvorna kataloška cijena banke bila je 179.000 dolara. The ponuda kupca napravljena je šest mjeseci kasnije kada je kuća bila navedena kao 119.900 dolara.
Kući je bio potreban novi septički sustav na parceli koja je bila premalena za polje ispiranja u području s vrlo strogim zakonima o zaštiti okoliša. Očekivalo se da će postupak primanja odstupanja za spremnike trajati od 30 do 45 dana, s ishodom koji nije bio zajamčen.
Banka je bila vrlo jasna da će učiniti ne predstavke o stanju, a ne bi se isplatili nikakvi popravci.
Ponuda kupca
Kupac je dobio neke početne procjene za septičke radove prije nego što je dao prvu ponudu. U to vrijeme nije bilo drugih ponuda na stolu, iako se dom pomalo prikazivao. Činilo se da je u iznenađujuće dobrom stanju, zahtijevajući dodavanje grijača za trenutačno useljenje ako je septika ispravna.
Kupac je ponudio 108.000 dolara s 20% niže vrijednosti, ovisno o odobrenju odstupanja od septičke naknade i plaćanju prodavatelja 10.000 dolara za septičku instalaciju prije zatvaranja. Kupčev zajmodavac je to zahtijevao.
Kuća je bila ukradena po punoj traženoj cijeni, čak i ako je nakon zatvaranja septička o trošku kupca morala biti zamijenjena. Ali kupac nije imao dovoljno gotovine za to, pa je to morao učiniti prodavač ili je to barem trebalo uplatiti u cijenu.
Predmeti spora
Banka bi koristila samo obrasce protuponude, ponavljajući svaku pregovaračku stavku u svakoj. Činilo se da su obrasci računalno generirani.
Banka je željela datum zatvaranja prerano kako bi jamčila da se odstupanje može odobriti na vrijeme i da se septička ploča postavi prije zatvaranja. Tražio je 100 dolara dnevno od kupca ako je prošao taj datum "bez krivnje prodavača".
U prvoj protuponudi banke navedeno je da neće platiti anketu, ali će kupcu dati 1500 dolara na ime troškova zatvaranja. Nije ponudio ništa za plaćanje septičke instalacije. Brojač je bio po punoj cijeni od 119.900 dolara.
Pregovori
Pregovori su bili usredotočeni na prodajnu cijenu, septičke troškove, troškove pregleda/zatvaranja i klauzulu o odšteti od 100 USD na dan uz kratko razdoblje do zatvaranja. Svaki šalter od kupca tražio je više i uklonio bilo kakvu isplatu štete ako kupac nije mogao dovršiti te stavke na vrijeme zbog kašnjenja u županiji.
Ishod
Na kraju, bilo je potrebno malo kreativnosti da se posao sklopi, ali uspjelo je. Kupac je dao konačnu protuponudu i banka se vratila s OK.
Prodajna bi cijena bila 120.500 dolara, iako je kupac tijekom procesa banku sveo na 112.000 dolara. Prodavač bi platio naknadu od 1500 dolara unaprijed da bi se obavio proces septičke varijacije, kao i 10 000 dolara za novi septički sustav i 500 dolara za troškove zatvaranja kupca. I datum zatvaranja je produljen.
Kako se to dogodilo?
Kupac je natjerao banku da prihvati posao i izdvoji 12.000 dolara tako što je poslao posljednji šalter s prodajnom cijenom povećanom sa 112.000 dolara bez gotovo ikakvih drugih ustupaka.
To je neto prodajna cijena od 108.500 USD, ali kupcu ne bi trebao nikakav novac osim 20% za predujam i ostale troškove zatvaranja. Bio je to sjajan posao za kupca, koji bi zaključio kuću koja je bila spremna za useljenje, s više od 50.000 dolara neposrednog kapitala.
Nikada ne odustaj
Poanta je da nikada ne odustajete od banke. Sve dok se oni vraćaju s protuponudama, i vi činite isto. U jednom trenutku ćete se dogovoriti i možda će biti bolje nego što ste ikada očekivali.
