Voditelj prodaje je osoba odgovorna za vođenje i podučavanje tima prodavača. Zadaci voditelja prodaje često uključuju dodjeljivanje prodajnih područja, postavljanje kvota, mentorstvo članova njezinog prodajnog tima, dodjeljivanje prodajnog treninga, izrada prodajnog plana te zapošljavanje i otpuštanje prodavači. U velikim tvrtkama prodajne kvote i planovi obično se postavljaju na izvršnoj razini, a na glavnoj menadžerskoj odgovornost je pobrinuti se da njezini prodavači ispune te kvote i pridržavaju se svih pravila prenesenih iz iznad.
Neki menadžeri prodaje bili su menadžeri iz drugih odjela koji su prešli u prodaju, ali većina su prodavači najviše razine koji su unaprijeđeni u rukovodeći položaj. Budući da ti bivši prodavači imaju malo ili nimalo obuke ili iskustva u upravljanju, njihov glavni izazov je dopuštajući svom prodajnom timu da obavlja prodaju i ograničavajući se na nuđenje bilo kakvih uputa prodavačima potreba.
Izbjegavajte mikromenadžment
Budući da je naknada voditelja prodaje vezana za broj prodaja koje njezin tim ostvari, ona je visoko motivirana da svoje prodavače natjera na produktivnost. To često dovodi do scenarija u kojem ona mikroupravlja svojim prodajnim timom, visi im preko ramena i neprestano traži ažuriranja. To je posebno uobičajeno kod bivših prodavača zvijezda, koji žele osjećati kontrolu nad svakom situacijom – osobito kada je u pitanju njihova vlastita plaća.
Nažalost, prodavači imaju tendenciju da budu neovisni i samomotivirani i ne rade dobro u ovakvom okruženju. Kao rezultat toga, njihova izvedba će patiti, što dovodi do začaranog kruga u kojem voditeljica prodaje postaje sve bjesnija jer njezin tim ne ispunjava svoju kvotu. Dakle, upravljanje prodajom je balansiranje između pružanja smjernica i usmjeravanja bez odvođenja u krajnosti.
Naučite vještine ljudskih resursa
Voditelji prodaje koji su odgovorni za zapošljavanje i otpuštanje članova njihovog prodajnog tima moraju naučiti neke vještine ljudskih resursa. Ako voditelj prodaje ne zna kako kritički pregledati životopis, postavljajte probna pitanja na razgovoru ili uhvatite bilo kakve crvene zastavice tijekom procesa, vjerojatno će na kraju zaposliti prodavače koji izgledaju dobro na papiru, ali ne proizvoditi. Otpuštanje zaposlenika nikad nije lako, ali voditeljica prodaje mora znati kada netko od njezinih prodavača jednostavno ne radi vani – ili zato što nije prikladan za tvrtku ili zato što nije prikladan za poziciju prodaje u svi.
Znajući kako motivirati njezin tim kritičan je dio upravljanja prodajom. Pametna voditeljica prodaje ima nekoliko alata u svom arsenalu, od glupih nagrada poput papirnatih kruna do velikih novčanih nagrada za velike proizvođače. Također mora znati kako motivirati siromašnog producenta da se vrati na pravi put. I mora prepoznati kada problem nije nedostatak motivacije, već nešto bazičnije, poput nedostatka određene prodajne vještine.
Shvatite širu sliku
Voditelji prodaje također moraju razumjeti 'širu sliku'. U svim tvrtkama osim u najmanjim, menadžeri prodaje su na srednjoj razini odgovornosti. Oni nadziru prodajni tim, ali njih same nadzire menadžer više razine, često na izvršnoj razini. Kada tim menadžera prodaje ima dobre rezultate, njezin nadređeni će joj često odati priznanje. Ali ako tim voditelja prodaje ne uspije ispuniti svoju kvotu, taj će rukovoditelj od nje očekivati da ponudi rješenje.
Imaju izvrsne komunikacijske vještine
Voditelj prodaje mora imati izvrsne komunikacijske vještine kako bi uspio. Ona mora biti u stanju razumjeti plan prodaje i jasno ga objasniti svojim prodajnim timovima. Ona također mora biti u stanju razumjeti potrebe svojih prodavača i prenijeti te potrebe izvršnoj razini. Ako se pojavi problem kao što je nerealna kvota, ona mora biti u mogućnosti krenuti u akciju za svoje prodavače s višim menadžmentom i riješiti situaciju. Kada njezini prodavači rade dobro, ona im mora pokazati da se njihov trud cijeni, a kada posustane mora otkriti razlog i popraviti ga.
