AIDA je akronim koji je 1898. razvio pionir oglašavanja E. Sveti Elmo Lewis. Opisuje korake kroz koje budući kupac prolazi prije nego što odluči kupiti proizvod ili uslugu. Akronim označava pažnju, interes, želju i akciju. AIDA model naširoko se koristi u marketingu i oglašavanju za opisivanje koraka ili faza koje se događaju od prvog trenutka kada je potrošač svjestan proizvoda ili marke do stvarnog trenutka kupnje napravio.
Zašto je model AIDA važan u oglašavanju
S obzirom da mnogi potrošači postaju svjesni brendova putem oglašavanja ili marketinških komunikacija, model AIDA pomaže objasniti kako reklamna ili marketinška komunikacijska poruka angažira i uključuje potrošače u marku izbora. U biti, model AIDA predlaže da reklamne poruke moraju izvršiti brojne zadatke kako bi se kretale potrošač kroz niz uzastopnih koraka od svijesti o robnoj marki do akcije (tj. kupnje i potrošnja). Model AIDA jedan je od modela s najdužim vijekom koji se koristi u oglašavanju velikim dijelom jer dok se svijet oglašavanja promijenio, ljudska priroda nije.
Pažnja
Prva faza procesa kupnje je upoznavanje potrošača s proizvodom. Posao prodavača je dovoljno dobro privući pozornost potencijalnog klijenta kako bi potencijalnog klijenta mogao zadržati dovoljno dugo da pobudi njihov interes. Neke verzije AIDA-e nazivaju prvu fazu "svjesnošću", što znači da potencijalni klijent postaje svjestan mogućnosti. Ovo je faza u kojoj ćete pronaći većinu potencijalnih klijenata ako ih hladno nazovete.
Interes
Da biste podigli izglede do druge faze, morate razviti interes potencijalnog kupca za proizvod ili uslugu. Ovo je obično mjesto gdje fraze o dobrobiti uvelike dolaze u igru. Mnogi trgovci uspješno koriste pripovijedanje u svojim pristupima izravnoj pošti kako bi zainteresirali svoje potencijalne klijente. Ako možete prikupiti dovoljno interesa, obično možete pridobiti potencijalnog klijenta da se obveže na sastanak, a tada ga možete pomaknuti dalje u procesu prodaje.
Želja
U trećoj fazi AIDA-e potencijalni klijenti shvaćaju da proizvod ili usluga dobro odgovaraju i da će im na neki način pomoći. Prodavači mogu dovesti potencijalne klijente do ove točke prelazeći s općih prednosti na specifične koristi. To često uključuje korištenje informacija prikupljenih tijekom ranijih faza koje vam omogućuju fino podešavanje prodajnog predstavljanja. Imajte na umu da postoje različite razine želje. Ako potencijalni kupac samo osjeća blagu potrebu za proizvodom (ili ga doživljava kao želju, a ne kao potrebu), on ili ona mogu odlučiti da neće kupiti odmah, ako uopće.
Akcijski
Četvrta i posljednja faza AIDA-e događa se kada potencijalni klijent odluči poduzeti radnju potrebnu da postane kupac. Ako ste potencijalnog klijenta proveli kroz prve tri faze (i prikladno odgovorili na sve prigovore), ova faza se često događa prirodno. Ako ne, možda ćete morati potaknuti potencijalnog klijenta da djeluje pomoću tehnika zatvaranja.
