A pilóták tapasztalati szintjüktől függetlenül minden alkalommal kitöltenek egy repülés előtti ellenőrzőlistát, amikor repülőre szállnak. A repülés előtti ellenőrzőlista segít abban, hogy egyetlen kritikus lépést se hagyjanak figyelmen kívül vagy felejtsenek el, még akkor sem, ha a pilóta siet vagy más problémákkal van elfoglalva. Ugyanígy a értékesítési folyamat Az ellenőrzőlista segíthet nyomon követni az értékesítési ciklus egyes szakaszait, és ez az első lépés az értékesítési folyamat létrehozásához terv.
Az értékesítési folyamat konkrét formája termékei természetétől és a potenciális ügyfelek típusától függően változik. Egy eladónak, aki drága gyártóberendezéseket ad el nagyvállalatoknak, sokkal hosszabb és bonyolultabb folyamata lesz, mint egy eladónak, aki használt könyveket ad el a fogyasztóknak. Azonban bármely értékesítő, terméktípustól függetlenül, részesülhet az ellenőrzőlista áttekintéséből. Íme példák egy egyszerű és egy összetett értékesítési folyamat ellenőrző listára, amelyek megfelelhetnek az Ön igényeinek.
Alapvető értékesítési folyamat ellenőrzőlista
Potenciális ügyfelek keresése
❑ A potenciális ügyfelek listáját az adatbázisban ellenőrizték, hogy vannak-e duplikátumok
❑ Az ólom megfelel a potenciális ügyfelek alapvető követelményeinek (pl. jövedelemszint, vállalkozás típusa stb.)
Találkozó beállítása
❑ Első kapcsolatfelvétel (telefonhívás, e-mail, személyes látogatás stb.)
❑ Az előminősítés befejeződött
❑ Időpont egyeztetve
❑ Kutatási lehetőség az igények meghatározásához.
Bemutatás
❑ Végső minősítés megtörtént – a kilátás igazi lehetőség
❑ A potenciális ügyfeleknek felmérésre van szükségük
❑ A döntéshozó azonosítva
❑ A beszerzési folyamat és a követelmények azonosítása
❑ A következő lépések meghatározása (második megbeszélés ütemezése, RFP követelmények összegyűjtése stb.)
Záró
❑ A potenciális kifogások és a megválaszolt kérdések
❑ A megfelelő termék/szolgáltatás típus kiválasztása és elfogadása
❑ Ügyfél által aláírt szerződés
❑ Engedélyt kért az ügyféltől, hogy referenciaként vagy ajánlásként használja
❑ Az ügyféltől ajánlást kért.
Utózárás
❑ Értékesítés bejelentése az értékesítési vezetőnek
❑ A rendelés feldolgozva és kitöltve
❑ Köszönetet küldtünk az ügyfélnek
❑ Nyomon követés a vevői elégedettség megerősítése érdekében
❑ Megoldott minden kérdést vagy problémát.
Íme egy bonyolultabb ellenőrző lista, amely akkor megfelelő, ha lassabb értékesítési folyamata van, vagy összetettebb értékesítési helyzetekkel foglalkozik, mint például több döntéshozónak történő értékesítés.
Összetett értékesítési folyamat ellenőrzőlista
Potenciális ügyfelek keresése
❑ A potenciális ügyfelek listáját az adatbázisban ellenőrizték, hogy vannak-e duplikátumok
❑ Az ólom megfelel a potenciális ügyfelek alapvető követelményeinek (pl. jövedelemszint, vállalkozás típusa stb.)
Találkozó beállítása
❑ Első kapcsolatfelvétel (telefonhívás, e-mail, személyes látogatás stb.)
❑ Az előminősítés befejeződött
❑ Időpont egyeztetve
❑ Kutatási lehetőség az igények meghatározásához
❑ Az ülés napirendjét és követelményeit elküldtük a potenciális ügyfélnek.
Kezdeti bemutató
❑ Végső minősítés megtörtént – a kilátás igazi lehetőség
❑ A potenciális ügyfeleknek felmérésre van szükségük
❑ A döntéshozó azonosítva
❑ A beszerzési folyamat és a követelmények azonosítása
❑ A következő lépések meghatározása (második megbeszélés ütemezése, RFP követelmények összegyűjtése stb.)
Információgyűjtés
❑ Prospect prioritások, kérdések és követelmények dokumentálása
❑ A versenytársak erősségeit és gyengeségeit értékelték
❑ A lehetséges belső ügyvéd(ek) azonosítva
❑ A potenciális belső ellenfél(ek) azonosítva
❑ A beszerzési folyamat dokumentált és jóváhagyott
❑ Az értékesítési csapat és a többi munkatárs tájékoztatása
❑ Projektfinanszírozást igényeltek és jóváhagytak.
Fejlesztés
❑ Keressen kapcsolatokat és/vagy keresse fel az iparági referenciákat
❑ Az ajánlatot benyújtották a potenciális ügyfélnek, és a kért módosítások elkészültek
❑ A szerződéseket jóváhagyásra benyújtották a potenciális ügyfél jogi csapatának
❑ A záró dátum meghatározva.
Záró
❑ A potenciális kifogások és a megválaszolt kérdések
❑ A megfelelő termék/szolgáltatás típus kiválasztása és elfogadása
❑ Ügyfél által aláírt szerződés
❑ Engedélyt kért az ügyféltől, hogy referenciaként vagy ajánlásként használja
❑ Az ügyféltől ajánlást kért.
Utózárás
❑ Értékesítés bejelentése az értékesítési vezetőnek
❑ A rendelés feldolgozva és kitöltve
❑ Köszönetet küldtünk az ügyfélnek
❑ Nyomon követés a vevői elégedettség megerősítése érdekében
❑ Megoldott minden kérdést vagy problémát.
