A kutatással kezdte, majd a kapcsolatépítésbe kezdett, mielőtt azonosította volna az igényeket és bemutatta volna a bemutatót. Ezután továbbléptél a következőre az ellenvetések leküzdése mielőtt kiérdemelné a jogot zárja le az eladást vagy kapja meg az állást. Ha az előző lépések mindegyike során jó és alapos munkát végzett, az értékesítés lezárása egyszerű lehet.
Vagy ez lehet a legnehezebb, legnagyobb kihívást jelentő és legnehezebb lépés, amitől kapkodhatja a fejét, és elgondolkozhat a karrierváltáson.
Ahol a gumi üti az utat
Ha értékesítéssel foglalkozik, vagy értékesítési pozíciót próbál szerezni, az értékesítés lezárása az, amiért fizetést kap vagy felvesznek. Ne zárd be, vagy ne zárd be eléggé, és bekerülsz a munkanélküliek közé. Az egyszerű tény az, hogy a munkáltatója felvette Önt, hogy bevételt szerezzen az értékesítések lezárásával és a potenciális ügyfelek ügyfelekké alakításával. A zárás az a hely, ahol a gumi útba ejti, és Ön bizonyítja értékét, és azok, akik úgy vélik, hogy az eladások lezárása a
A bezárás során a legtöbb értékesítési szakember szorongást tapasztal, elveszti az önbizalmát, keményen próbálkozik, vagy egyszerűen elkerüli, hogy bezárjon. Bár több száz, ha nem több ezer záró tipp és trükk létezik, az értékesítés lezárásának legjobb módja az, ha minden, a zárólépéshez vezető lépést hibátlanul hajtanak végre.
Könnyebb mondani, mint megtenni
Honnan tudhatja tehát, hogy jó munkát végzett-e az értékesítési vagy interjúciklus első 5 lépésében, és ami még fontosabb, hogyan tanulhat az egyik ciklusból, hogy a következő még jobb legyen? Az egyszerű válasz az, hogy nagyon oda kell figyelni arra, hogyan reagál a leendő ügyfél a záró kérdéseire. Ha zavartnak, tétovázónak, vonakodónak vagy akár sértettnek tűnnek, az Ön feladata, hogy áttekintse az összes előző lépést, és elemezze, mit hagyhatott ki.
Például, ha nem tárta fel és nem győzte le a potenciális ügyfél minden kifogását, akkor nagy valószínűséggel nem tudja lezárni az eladást. Ha úgy tűnik, hogy a leendő érdeklődő nem tudja pontosan, hogyan oldja meg terméke/szolgáltatása/készségei igényeit, akkor érdemes áttekintenie prezentációs készségeit.
Brian Tracy értékesítési ciklusának minden lépése a következő lépéshez vezet. Ez a logikai folyamat beépített fékekkel és ellensúlyokkal rendelkezik, amelyek betartása segít abban, hogy valóban készen álljon a következő lépésre. Az azonban, hogy a bemutató lépésről a záró lépésre lép, nem feltétlenül jelenti azt, hogy a lépésben mindent leírt, amire a potenciális ügyfélnek szüksége volt. Az értékesítési szakemberek gyakran előrelépnek egy cikluson, mielőtt megbizonyosodnának arról, hogy potenciális ügyfél készen áll az előrelépésre. Amikor ez megtörténik, az értékesítés nem történik meg.
Az állás megszerzése
Azok számára, akik állásinterjút készítenek, a záró lépés az, amikor felkérik az állást. Kérdések, mint "Mikor kezdek?" igényesnek tűnhet, de a merész kérdések üzenetet küldenek a munkaerő-felvételi vezetőnek. A merész kérdések azt mondják nekik, hogy az általuk meginterjúvolt személyt érdekli a pozíció, ha magabiztos, és nem fél azt kérni, amit akar. Ugyanakkor egy merész kérdés feltevés anélkül, hogy kiérdemelte volna az álláskeresés jogát, túlzottan agresszívnak, hanyagnak tűnik, és ritkán vezet az állás megszerzéséhez.
A legjobb zárótanács
Kezdje a végét szem előtt tartva. Bár ez a tanács egyszerűnek tűnik, a megfelelő lelkiállapotba helyezi Önt, amint új ciklusba kezd. Annak tudatában, hogy a gyanúsítottakat kívánja elkülöníteni a potenciális személyektől, megakadályozza, hogy értékes idejét olyan emberekkel töltse, akik soha nem lesznek az Ön ügyfelei.
Ha kapcsolatot épít ki azokkal az emberekkel, akiknek nehézségei vannak a bérszámfejtésért, akkor barátot szerezhet, de ügyfelet valószínűleg nem. Prezentáció adása egy olyan vállalkozás számára, amely az Ön idejét és erőforrásait használja fel arra, hogy kiegyenlítse a vállalkozásukat A jelenlegi szállító segíthet prezentációs készségeinek fejlesztésében, de semmit sem tesz a bankszámlája javításáért.
Minden lépés a következőhöz vezet, és minden lépést a teljes ciklusnak kell tekinteni. Egy nagyszerű és hatékony értékesítési technika az, hogy minden lépés után bezárja a potenciális ügyfeleket, mielőtt továbblépne a következőre. Egy lépés lezárása biztosítja, hogy a potenciális ügyfél a fedélzeten van, és felismeri az Ön által bemutatott értéket. Az egyes lépések lezárása szintén hatékony módja a kifogások feltárásának.
Van egy régi kifejezés az értékesítésben, amelyet 3 egyszerű betűvel lehet összefoglalni: ABC. Ez azt jelenti, hogy "Always Be Closing". Ez azt jelenti, hogy ne mentse el a záró kérdéseket a Lezárási lépés, de érdemes a próbaverziót gyakran bezárni, korán és minden bizonnyal azelőtt, hogy a következő lépésre lépne. ciklus.
