Az észlelt kockázat a bizonytalanság a fogyasztó vásárlásakor, főleg olyan tárgyak vásárlásakor, amelyek különösen drágák, például autók, házak és számítógépek. Minden alkalommal, amikor a fogyasztó fontolóra veszi egy termék megvásárlását, bizonyos kétségei támadnak a termékkel kapcsolatban, különösen akkor, ha a kérdéses termék magas árú.
A különböző típusok megértése
- Funkcionális - Az észlelt kockázatok közé tartozhat a fogyasztó félelme és/vagy kétsége, hogy a vásárolt termék nem fogja ellátni a rendeltetését. A fogyasztó attól tarthat, hogy ha autót vásárol, a motor vagy más alkatrészek meghibásodhatnak.
- Szociális - Ez a fajta kockázat a fogyasztó társadalmi helyzetére vonatkozik. Ha valaki magas vagy gazdag társadalmi osztályhoz tartozik, olyan termékeket szeretne vásárolni, amelyeket a barátai is vásárolnának. Például dönthetnek úgy, hogy nem vesznek olcsó autót, mert attól tartanak, hogy barátaik rosszallják, vagy hogy az hatással lehet társaik társadalmi helyzetére.
-
Pénzügyi - Minden fogyasztót valamilyen mértékű pénzügyi kockázat terhel. Attól tartanak, hogy egy vásárlás megfosztja őket bevételi forrásaiktól abban az időben vagy a jövőben. Például, ha autót vásárolnak, akkor kevés vagy egyáltalán nem marad pénzük, vagy olyan kölcsönök maradhatnak, amelyek hatással lesznek a jövedelmükre a következő hónapokban vagy akár években.
- Fizikai - Olyan tárgy, amely testi sérülést okozhat egy személynek vagy családjának, vélt kockázatot okoz. Például fegyvert venni. A pisztoly véletlenül meghibásodhat, és balesetet okozhat. Egy könyv viszont ritkán okozhat fizikai sérülést.
- Idő - Ha egy termék a vásárlás után néhány nappal eltörik vagy meghibásodik, és ki kell cserélni, ez időbeli kockázatot jelent. Vissza kell mennie az üzletbe, és várnia kell a sorban, hogy kicseréljék vagy megjavítsák, ezzel időt veszítve.
Hogyan azonosítható
- Biztonság/garancia: A jótállás időtartama határozza meg, mennyire lesz bizonytalan a vásárló. A garancia bizalmasabbá teszi őket, mert tudják, ha a termék elromlik, cserét kaphatnak. A jótállásnak hosszú időtartamra kell vonatkoznia, hogy növelje a vevő termékbe vetett bizalmát.
- Rejtett többletköltségek: Ha az eladási árban rejtett költségek is vannak, akkor van ok az aggodalomra. Ezek a költségek csak egy átverés lehet, amellyel még néhány dollárt ellopnak a vevőtől.
- Hírnév/márkanév: Egy olyan termék megvásárlásakor, mint az autó, az elérhető legjobb terméket akarja beszerezni. Mielőtt eldönti, melyik gyártót választja, körbekérdezheti vagy kutatást végezhet az adott autóról, amelyet szeretne. Így képes azonosítani és csökkenteni a kockázatot.
Az észlelt kockázat okai és azok leküzdése
- Hírnév: Lehet, hogy valaki megemlítette, hogy az Ön terméke kudarcot vallott. Ezért a fogyasztónak általában kétségei lesznek a vállalat termékeivel kapcsolatban. A vállalatnak meg kell nyugtatnia az ügyfeleket azáltal, hogy szárazon futást/tesztet ajánl termékükön, és hangsúlyozza a garanciát.
- Eladási stílus: Egy jó eladónak karizmatikusnak kell lennie, megkedveltesse a vevőt. Ha valaki szereti az eladót, könnyű lesz meggyőzni a termék megvásárlásáról
- A részletek/figyelem hiánya: Az eladónak figyelmesnek kell lennie minden részletre, amelyet az ügyfél kíván. Nem szabad figyelmen kívül hagynia vagy izgulnia, ha az ügyfelek túl sok kérdést tesznek fel. Meg kell nyugtatnia őket azzal, hogy minden kérdésükre válaszol.
Napi példák a marketingszakemberek által az észlelt kockázat leküzdésére
A marketingüzenetekben gyakran találkozhat az észlelt kockázattal. Vegyük például a következő üzeneteket, amelyek célja, hogy segítsenek a fogyasztónak az észlelt kockázat leküzdésében.
- GM/Chrysler - Új autó garancia - 10 év / 100 000 mérföld. A kezelt észlelt kockázat funkcionális kockázat.
- CarMax - Bármely autót bármilyen okból 5 napon belül visszaküldeni. A kezelt észlelt kockázat funkcionális kockázat.
- Mcdonald's - 99 milliárd kiszolgált - Az észlelt kockázat fizikai és társadalmi.
- Kroger - Gyorsabb fizetések - Az észlelt kockázat időkockázat.
Marketingesként az a feladatunk, hogy figyeljük a fogyasztókat a termékeinkkel és/vagy szolgáltatásainkkal kapcsolatos észlelt kockázatokra, és ezeket üzeneteinkben kezeljük. Érzékelt-e olyan kockázatot, amellyel még ma elkezdhet foglalkozni?
