Az egyik legnehezebb lecke az új értékesítők számára, hogy minden értékesítést le kell zárni. A zárásnak nem kell olyan nehéznek lennie, mint amilyennek látszik. Ha jól mutatta be a terméket, és válaszolt a potenciális ügyfél kifogásaira, a lezárás természetesen következik. Ha azonban a dolgok nem mentek olyan simán, akkor lehet, hogy egy kis lökést kell adnia a potenciális ügyfélnek az eladás sikeres lezárásához. Íme néhány stratégia, amelyek segíthetnek, ha az egyszerű megközelítés sikertelen.
A feltételezett bezárás
A feltételezett zárás a legáltalánosabb, és akkor használható, ha nem tudta a potenciális ügyfeleket személyre szabottabb záráshoz illeszteni. A prezentáció elkészítése és a potenciális ügyfél kérdéseinek megválaszolása után tegyél fel egy kérdést, amely feltételezi, hogy a potenciális ügyfél a termék megvásárlására készül. Íme néhány példa:
- A pirosat vagy a kéket szeretnéd jobban?
- Normál kiszállításunkkal ezt már keddig kézbesítjük, vagy szükséged lesz a gyors szállítási lehetőségünkre?
- Kezdésnek tíz egység is megteszi?
- 10% kedvezményt kaphatsz, ha egy évre előre fizetsz, ez működne neked?
- Eszel majd krumplit vagy hagymakarikákat az étkezésedhez?
OK, valószínűleg nem fogja túl gyakran használni az utóbbit. Nem lehet túl nehéz feltenni egy maroknyi hasonló feltételezett kérdést, amelyek illeszkednek a termék(ek)hez vagy szolgáltatás(ok)hoz.
Az időkorlát bezárása
Akkor érdemes ezt használni, ha a potenciális ügyfél kimondja a végzetes mondatot: „Először szeretném átgondolni”. Álljon meg egy ütemre, majd elgondolkodva bólintson, és mondjon valami ilyesmit:
„Bizonyára megértem, hogy el akar gondolkodni ezen, de most szeretném tudatni veled, hogy az Ön által kedvelt modell népszerű, és általában nem vagyunk tisztában vele. Utálnám, ha leragadna egy olyan modellnél, amely nem olyan jól illeszkedik, mert ez holnap már nem kapható!”
Vagy említsen meg egy két napon belül lejáró kedvezményt vagy egy promóciót, például egy ajándékot a vásárláshoz, amely hamarosan véget ér. Természetesen ez csak akkor működik, ha létezik ilyen korlátozás – soha ne hazudjon egy potenciális ügyfélnek! Előfordulhat, hogy értékesítési vezetőjével együttműködve korlátozott idejű ajánlatokat dolgozhat ki, amelyeket felhasználhat, ha nem rendelkezik az egész vállalatra kiterjedő ajánlatokkal.
Az Egyéni bezárás
Ha jól minősítette az ügyfelet, valószínűleg sok információt gyűjtött össze a preferenciáiról (szín, méret, jellemzők, minőségi szint, a költésre kész összeg stb.). Amikor készen áll a bezárásra, nézze meg jegyzeteit a potenciális ügyfél igényeiről, és mondjon valami ilyesmit:
„Tehát egy olyan LCD TV-re van szüksége, amely elég nagy ahhoz, hogy a nappaliban mindenki tisztán lásson, és amely nem több, mint 500 dollár, és inkább ezüst színben. Van más funkció, amit szeretne?”
Várja meg, amíg a potenciális ügyfél válaszol, majd feltételezi, hogy „nem”-et mond, mosolyogjon, és azt mondja…
„Szerencsére az XCL 5560 tökéletesen illeszkedik az Ön számára! Mindezekkel a funkciókkal, valamint fejlett hangrendszerünkkel rendelkezik, és mindössze 399 dollárért az Öné. Csak az aláírására van szükségem, és a hét végéig házhoz szállítom.”
Még mindig mosolyogva adja át a szerződést, és mutasson rá az aláírási vonalra. Mivel már elszámolt mindent, amit a leendő ügyfél azt állítja, hogy szeretne egy tévében, nem valószínű, hogy most visszalép. Ha a potenciális személy ezen a ponton tétovázik, valószínűleg vannak megoldatlan kifogásai. Az eladás lezárásához meg kell találnia, hogy mik ezek, és segítenie kell a potenciális ügyfélnek, hogy legyőzze őket.
