Ha egy termék nem fogy jól, megvan az oka. Lehet, hogy túlbecsülte a keresletet, túlárazott, vagy rossz piacra értékesít. Ha a termék iránti kereslet a probléma, akkor talán a kizárólagosság révén mesterséges kereslet megteremtése lehet a megoldás.
Patti Stanger, a The Millionaires Club alapítója és vezérigazgatója, a gazdagok és híresek partnerkereső szolgáltatása, nagyon megérti a kereslet megteremtésének értékét. Stanger minden évben korlátozza az általa vállalt fizetett tagságok számát, ezáltal igényt teremt szolgáltatásai iránt azáltal, hogy kizárólagossággal korlátozza azokat.
A tulajdonjog kizárólagossága
Nemzetközi marketingszakértő, David B. Wolfe korai pályafutását tájépítészként kezdte. Neki köszönhető, hogy számos játszóteret, nyilvános és magánparkot tervezett Marylandben, Észak-Virginiában és Washingtonban.
Az egyik parkot, amelyet az 1970-es években a gaithersburgi Montgomery Village-ben tervezett, megrongálták. Miután megbeszélte a stratégiákat a közösség fejlesztőjével, egy egyszerű és költséghatékony megközelítést dolgozott ki, amely bevált: egy jel A park mindkét végén felállították, kijelentve, hogy a park jelenleg a szomszédos lakók magánparkja. felosztás.
Wolfe úgy gondolta, hogy a tulajdonosi érzés megteremtésével – a háztulajdonosként való kizárólagos tagsággal – a lakók nemcsak jobban vigyáznának a parkjukra, hanem szemmel tartják a vandálokat. Korrektnek bizonyult, és sok évvel később, amikor sikeres üzleti marketingszakember lett, továbbra is magáévá tette azt a fontos koncepciót, hogy az összetartozás érzését és a hűséget kizárólagosságon keresztül teremtse meg.
A csak tagoknak szóló stratégia
A kiskereskedelmi óriások, a Sam's Club és a Costco ismerik a csak tagoknak szóló kiskereskedelem értékét. Ezekben a kiskereskedelmi raktárakban csak a tagok vásárolhatják meg áruikat. Az éves tagság vásárlásáért cserébe kedvezményes áron vásárolhat termékeket. Az áruk egy részét csak ennél a kiskereskedőnél kínálják. A többi cikk ugyanaz, mint a többi üzletben, csak nagyobb, raktári méretű, kiszerelésben. Ezek az üzletek kedvezményeket kínálnak a hitelkártyáktól az üzleti szolgáltatásokon át az egészségügyi szolgáltatásokig mindenre. A Costco és a Sam's alacsonyan tartja árait azáltal, hogy ömlesztve értékesít, és profitot termel az éves alapon fizetett tagdíjból azért, hogy ott költhesse a pénzét.
Közepes és nagy láncú élelmiszerboltok országszerte, köztük a Ralph's, a Stater Brothers, a Vons (Safeway) és a Giant, követték a példát, de egy csavarral. Itt a tagság ingyenes, de tagság nélkül nem veheti igénybe az eladási árakat. Nyissa ki a pénztárcáját, és valószínűleg jutalom- vagy bónuszkártyája van egy sor vállalkozástól, ahol pontokat vagy kedvezményeket szerezhet, minél többet vásárol.
Ahelyett, hogy a fizetett tagságból pénzt keresnének, az üzletek nyomon követik az egyéni vásárlási preferenciákat, meghatározhatják az idők és napok, amikor az emberek vásárolnak, és az összegyűjtött információkat arra használják fel, hogy jobban célozzák a termékeket, kuponokat és értékesítés.
A korlátozott elérhetőség a vágynak felel meg
Az érme-, bélyeg- és gyűjthető reklámkampányok gyakran sikeresek, mert az exkluzivitás koncepcióját követve korlátozzák a gyártandó cikkek számát. Amikor a termékek elfogytak, "soha többé nem kínálják fel őket".
Ez a "korlátozott kiadás" koncepció sok fogyasztóban azt hiheti, hogy nem csak olyasmit kapnak, amit mások nem tudnak megvásárolni a jövő – a kizárólagossági tényező –, de a gyűjthető tárgyakkal gyakran összefüggő magas vételár indokolt, mert a fogyasztó vásárol beruházás.
A valóság az, hogy pusztán egy cikk véges mennyiségre való korlátozása nem feltétlenül növeli annak pénzbeli értékét vagy begyűjthetőségét. Ez azonban igényt támaszt valami iránt, ahol egyébként nem nagyon lenne.
Amikor legközelebb televíziós hirdetést vagy információs reklámot néz, számolja meg, hogy hányan használják az "exkluzív ajánlat" (vagy "korlátozott") kifejezést. Exkluzív ajánlatok a "hívás a következő 20 percben" - ami általában olyan gyakran ismétlődik, hogy tényleg nincs igazi kizárólagosság - árusítanak termékeket. Nemcsak az üzlet miatt árulnak, hanem az emberi természet miatt is. A fogyasztók szeretik úgy érezni, hogy jobb ajánlatot kaptak, mint valaki más.
Csak neked
Mielőtt elvetné ötletét, próbálja meg népszerűsíteni azt „csak korlátozott ideig” megközelítéssel vagy „exkluzív internetes megtakarítási” ajánlattal.
Sok online áruház a vásárlásig hátralévő tételek hamis számát jelzi, hogy már csak néhány darab maradt, hogy gyors döntésre ösztönözze Önt. Gondoljon a legutóbbi nyaralására, amikor szállodai szobákat vagy repülőjegyet foglalt. Vagy hangoljon bármelyik televíziós vásárlási csatornára.
Ha 200 termék maradt, akkor nemcsak azt gondolja, hogy kevésbé kívánatos, hanem arra is, hogy van ideje később visszatérni és vásárolni. Ha egy tárgy körül áll, és azt látja, hogy már csak 2 darab maradt, akkor valószínűbb, hogy a helyére teszed, hogy megkapd azt a „dolgot”, ami már mindenkinél megvan.
Ha a "limitált" nem működik, javasoljon 15% kedvezményt, ha az ügyfél feliratkozik a hírlevelére, követi Önt a Facebookon, vagy akár Tweetet vagy blogbejegyzést küld a vállalkozásáról. Ez a marketing-megközelítés lehetővé teszi, hogy valaki olyasmit "keressen", amit mások nem egyszerűen érdemből szereznek.
Alkalmazza a szűkösség elvét
Talán a leglenyűgözőbb példa arra, hogy valamire mesterséges keresletet hoznak létre, a gyémántbizniszben láthatjuk. A gyémántok nem ritkák, tömeges mennyiségben halmozzák fel őket olyan gyémántgyártó cégek, mint a De Beers, és óvatosan adagolják korlátozott mennyiségben, hogy mesterségesen magasan tartsák az árakat.
Ha valami kevésnek tűnik, szinte mindig nagyobb a kereslet a cikk, a szolgáltatás vagy az áruk iránt. Ez az úgynevezett A szűkösség elve a marketingben, és az erős emberi ösztönre játszik, hogy a jövőre gyűljön össze.
Az ösztönzők növelhetik a keresletet
Ösztönzők az új tagoknak, új vásárlók, a dél előtt vagy akár egy adott földrajzi helyen érkező vásárlók az exkluzivitás légkörét teremtik meg.
Bármi, amit megtagadnak valakitől, kizárólagossá válik valaki más számára. És bármi, ami kizárólagossá válik, általában magasabb keresleti értékkel bír.
