Sok kisvállalkozás tulajdonosának nincs külön értékesítési csapata, és maguk vállalják az értékesítés szerepét. Ez jól működhet, ha a kisvállalkozó rendelkezik értékesítési múlttal, de mi van akkor, ha nem kapott értékesítési képzést, és nincs szilárd megértése az értékesítés finomabb pontjaiban?
Ebben az esetben a kisvállalkozás tulajdonosának időt kell fordítania a készség elsajátítására, és értékesítési tervet kell készítenie a folyamat irányítására. A kulcs gyakran annak megértése, hogy mi akadályozza meg a potenciális ügyfelet abban, hogy az Ön javára döntsön. Ha tudja, miért tétovázik, közvetlenül válaszolhat erre a konkrét kifogásra. Ezeket az értékesítési kifogásokat az értékesítési folyamat során hallhatja; tanulja meg, hogyan győzheti le mindegyiket.
Ár
Példa: "A szolgáltatásai túl sokba kerülnek. Valakitől olcsóbban megkaphatom „ugyanazt” a szolgáltatást."
Ha egy ügyfélnek már a legalacsonyabb ára van, amit úgy gondol, hogy megkaphat, segítenie kell neki a költségkülönbség igazolásában. Az egyik legfontosabb ötlet itt az, hogy ismerje versenytársait. Ismerje meg a megbízhatósági arányokat, és tekintse át a versenyszolgáltatások statisztikáit, hogy segítsen megállapítani a fölényt.
Ügyeljen arra, hogy a egyedi érték olyan termékei és szolgáltatásai, amelyeket az ügyfél semmilyen más szolgáltatótól nem kaphat meg.
Ha a versenytárs szolgáltatásai vagy termékei elég jók, nem tudja legyőzni a kifogásokat értékkel, akkor szükség van néhány elemzésre a termékek vagy szolgáltatások minőségének javításához.
Elégedettség
Példa: "Jól vagyok azzal, ahogy a dolgok jelenleg működnek."
Amikor elégedettség a tettes, akkor megpróbálhat csak egy kis félelmet használni, hogy rávegye az ügyfelet arra, hogy megértse, miért kell elkezdenie a változtatásokon gondolkodni. Osszon meg néhány kutatást a versennyel és a vállalkozásukban végrehajtott változtatásokkal kapcsolatban.
Gyakran semmi más, mint egy pillantást vetni arra, hogy mit csinál a verseny, hogy valaki ne motiváljon cselekvésre.
Félelem a változástól
Példa: „15 éve csináljuk így a dolgokat. Túl sok minden elromolhat."
A változástól való félelem gyakran az önelégültséghez kapcsolódik, és sok cégtulajdonos számára megnehezítheti a döntéshozatali folyamatot. Ennek az ellenvetésnek a leküzdésének egyik módja az, hogy bemutatjuk a változás múltbeli példáit és azt, hogy a változás milyen pozitív volt.
Például mutasson meg az ügyfélnek egy listát arról, hogyan változott az iparág az elmúlt 10-15 évben, és hogyan tud a potenciális ügyfél alkalmazkodni ezekhez a változásokhoz. Ez segíthet nekik abban, hogy kevésbé féljenek és magabiztosabbak legyenek a dolgok megváltoztatásában.
A költségek nagy hajtóerő a változás ellen. A változással szembeni ellenállás legtöbbször a munkahelyi módszerek vagy berendezések megváltoztatásának költségeihez kapcsolódik. Együttműködjön a potenciális ügyféllel, hogy megtalálja a módját annak, hogy kevésbé legyen aggodalomra ad okot a költségek mérséklésének vagy csökkentésének bemutatásával.
Bizalom
Példa: "Úgy tűnik, tudod, mit csinálsz, de honnan tudhatom, hogy valóban rendelkezik-e ehhez a szükséges tapasztalattal?"
A bizalom kiépítése időbe telik, ezért ha ez akadályt jelent a potenciális ügyfele számára, akkor őszintének és következetesnek kell lennie mindenhol, hogy leküzdje a kifogást.
Legyen közeli információkhoz, és ossza meg tapasztalatait, esettanulmányait és referenciáit, amelyek eloszlatják a bizonytalanságot, és bizalmat adnak az ügyfélnek abban, hogy el tudja végezni a munkát.
Családi kapcsolatok és ígéretek
Példa: "Azt mondtam a bátyám barátjának a feleségének, hogy az ő társaságát használom a következő projektemhez."
Néha nem sokat tehetsz, hogy bitorolj egy családi kapcsolatot, de olyan helyzetbe kerülhetsz, hogy te legyél a következő a sorban. Ha ez ellenvetés, amelyet egy potenciális ügyféltől hall, gondoljon néhány lépést előre, és mutassa meg az ügyfélnek, hogy az Ön szolgáltatásai jobbak, mint a családi kapcsolat. Ha bizonyítani tudja, hogy pénzt takarít meg mindkettőjüknek, meggyőzheti őket, hogy váltsanak.
Külső bemenet
Példa: "Ezt a feleségemnek/üzleti partneremnek/mentoromnak kell levezetnem, mielőtt bármi mást tennék."
Ez gyakran pozitív eredmény is lehet, feltéve, hogy az ügyfél valóban konzultál másokkal, és nem csak ürügyként használja. Az egyik módja annak, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a végeredmény ne legyen az üzletkötési kifogás, ha megpróbálja a folyamatban maradni.
Próbáljon meg egy közös értékesítési megbeszélést javasolni az ügyfél és partnerei között, hogy megválaszolja a kérdéseket és megkönnyítse a döntést.
Időzítés
Példa: "Most túl sok, hogy vállaljam; Túl elfoglalt vagyok; Hat hónap múlva hívjon újra."
Ha idő beosztás vagy az időhiány most probléma az ügyfél számára, valószínűleg hat hónap vagy egy év múlva is probléma lesz. Ennek az ellenvetésnek a leküzdéséhez meg kell hoznia a döntést, hogy könnyen felveszi Önt.
Hátha megtudja, mi foglalkoztatja annyira az ügyfelet. Úgy hangzik, mintha az ügyfélnek nem lenne ideje döntéseket hozni. Lehet, hogy felismerte az igényt. Mutassa be, hogy szolgáltatásai hogyan tudnak több időt fordítani számukra. Ha egyszerűen érdektelenségről van szó, ütemezze be a hívást attól a naptól számított három hónapra.
A tudás az értékesítés ereje
Ne feledje, hogy potenciális ügyfelei egynél több kifogással élhetnek, ezért fontos, hogy mindegyiket azonosítani tudja, ahogyan látja. Ha tudja, mi akadályozza meg az értékesítési folyamatot, felvértezheti magát a megfelelő érvekkel, amelyek az Ön javára billentik a mérleget.
Ha ismeri a piacát és a kilátásait, nagyobb esélye van az értékesítésre velük. Mindezen módszerek mögött meghúzódó kulcsfogalom a tudás. Ha elvégezte a kutatást és a házi feladatot, és tanulmányozta a versenyt, akkor képes lesz legyőzni a potenciális ügyfelek minden kifogását. Közömbösségüket és félelmeiket legyőzik és kielégítik. Ideje lezárni az ügyféllel.
