Anda telah menghabiskan berjam-jam melakukan panggilan dingin dan telah berhasil mengumpulkan beberapa janji temu untuk melakukan promosi penjualan Anda. Pada titik ini, bagaimana Anda bertindak selama presentasi penjualan Anda akan menentukan apakah Anda akan menutup penjualan lain atau pergi dengan kekalahan.
Pertahankan Presentasi Penjualan Anda
Selalu berikan presentasi Anda sambil berdiri daripada duduk. Saat Anda berdiri saat berbicara, Anda berbicara dari posisi yang kuat. Orang yang berdiri merasa lebih energik daripada orang yang duduk, dan itu akan muncul dalam presentasi Anda. Juga lebih mudah untuk berbicara dengan keras dan jelas saat Anda berdiri karena duduk memberi tekanan pada diafragma Anda. Terakhir, berdiri memungkinkan Anda untuk menggunakan bahasa tubuh Anda sepenuhnya — mondar-mandir, gerak tubuh, menulis di papan tulis, dll. Dan bahasa tubuh adalah bagian besar dari penampilan dan sikap yang Anda proyeksikan.
Membuat kontak mata
Kontak mata juga merupakan komponen penting dari bahasa tubuh. Secara teratur melakukan kontak mata dengan audiens Anda mempertahankan hubungan dengan orang itu. Jika Anda memberikan presentasi untuk lebih dari satu orang, tataplah mereka secara bergantian. Jangan hanya berfokus pada orang yang "paling penting" di sana, atau Anda akan membuat pendengar lainnya merasa dikucilkan. Biasanya, Anda ingin mempertahankan kontak mata selama lima hingga sepuluh detik setiap kali sebelum beralih ke orang baru.
Jadikan Itu Menyenangkan
Cobalah bersenang-senang dengan presentasi Anda. Jika Anda tidak menikmati presentasi Anda sendiri, siapa lagi? Jika Anda bersenang-senang, energi itu akan muncul dalam presentasi Anda dan akan membantu audiens Anda bersenang-senang juga. Suntikkan sedikit kesenangan ke dalam presentasi Anda — apa pun yang akan membantu Anda menikmati diri sendiri. Itu mungkin slide yang lucu, kutipan yang bagus, atau satu atau dua lelucon yang dilemparkan.
Pastikan untuk tetap menggunakan humor bisnis yang sesuai. Kemudian, sebelum presentasi Anda dimulai, pikirkan tentang betapa hebatnya jika prospek Anda memutuskan untuk langsung memesan dalam jumlah besar. Visualisasikan diri Anda dalam situasi itu, dan bawa energi mental itu ke dalam ruangan bersama Anda.
Rencanakan dan Berlatih tetapi Jangan Terpaku pada Naskah Anda
Setiap kali Anda memberikan presentasi, Anda harus tahu sebelumnya apa yang akan Anda katakan. Lakukan beberapa latihan, tetap berpegang pada naskah Anda dengan tepat. Namun saat Anda masuk ke presentasi yang sebenarnya, bersiaplah untuk melakukan sedikit penyimpangan dari naskah Anda.
Presentasi hampir tidak pernah berjalan persis seperti yang direncanakan. Pendengar Anda mungkin memiliki pertanyaan yang tidak Anda duga, atau dia mungkin sangat tertarik pada sesuatu yang Anda sebutkan sambil lalu, menginspirasi Anda untuk mendedikasikan beberapa menit lagi untuk topik itu. Namun dalam situasi tersebut, jangan berpikir bahwa Anda telah menyia-nyiakan waktu dengan melakukan persiapan jauh-jauh hari. Skrip Anda memberi Anda titik awal. Tanpa tempat untuk memulai, presentasi Anda akan jauh lebih lemah.
Hancurkan Cetakan Standar Presentasi Penjualan
Dan berbicara tentang skrip, presentasi penjualan tradisional, di mana seorang wiraniaga berbicara tentang produknya dan calon pelanggan mendengarkan, bukanlah cara terbaik untuk menjual. Presentasi gaya lama apa pun akan dirancang untuk bekerja dengan baik dengan berbagai macam prospek. Akibatnya, itu tidak akan cocok untuk prospek APAPUN pada khususnya.
Langkah pertama yang harus dilakukan oleh sebagian besar tenaga penjualan untuk meningkatkan janji temu penjualan mereka adalah membuang penawaran standar. Pitch penjualan tipikal dimulai dengan wiraniaga menjelaskan perusahaannya dan menjelaskan perannya dalam industri, termasuk penghargaan atau sertifikasi apa pun yang mungkin dimilikinya.
Alasan wiraniaga memulai dengan cara ini cukup logis: mereka ingin menunjukkan kepada prospek bahwa mereka perusahaan adalah penyedia yang sah dan terhormat, membangun bonafid mereka dari awal awal. Sayangnya, yang didengar prospek adalah “Sekarang saya akan berbicara tentang diri saya dan perusahaan saya sebentar. Lihat, saya punya slide. Beberapa menit pertama presentasi adalah saat prospek mendengarkan dengan sangat cermat, tetapi jika Anda gagal mengatakan apa pun yang menarik minatnya, dia akan mulai mengabaikan Anda.
Cari Tahu Minat Klien Potensial Anda
Selama pertemuan pertama, sebagian besar prospek Anda tidak akan merasa sangat membutuhkan perubahan. Mereka mungkin sedikit tertarik untuk mengetahui opsi apa yang mereka miliki — itulah mengapa mereka menyetujui janji temu tempat pertama - tetapi jika Anda tidak segera menarik minat mereka, jendela peluang Anda akan melakukannya menutup.
Dan jika prospek tidak secara serius mempertimbangkan untuk membuat perubahan, dia tidak akan tertarik mendengar tentang bagaimana perusahaan Anda dibandingkan dengan Perusahaan X. Jadi, alih-alih memecahkan dek PowerPoint standar Anda, cobalah membuat agenda baru yang akan berputar di sekitar prospek Anda, bukan di sekitar diri Anda sendiri. Agenda ini harus dipusatkan pada satu atau beberapa isu yang signifikan bagi prospek. Masalah-masalah ini bisa berupa masalah yang dia hadapi atau peluang yang ingin dia raih; idealnya, Anda akan menyertakan beberapa dari masing-masing.
Misalnya, Anda dapat memulai dengan mengatakan sesuatu seperti, "Tujuan saya untuk rapat ini adalah membantu Anda menurunkan biaya produksi setidaknya 20 persen." Sekarang Anda sudah mendapat perhatian prospek. Kemudian Anda dapat mengajukan pertanyaan kepada prospek tentang penyiapan produksinya saat ini dan apa yang ingin dia ubah (dan tetap sama). Pada titik ini, akhirnya saatnya berbicara tentang produk Anda, tetapi dalam hal apa yang dibutuhkan calon pelanggan.
Misalnya, jika prospek Anda menyebutkan lebih sedikit gangguan lini produksi sebagai kebutuhannya yang paling mendesak, Anda dapat fokus pada aspek produk Anda tersebut. Anda akan memberi tahu prospek dengan tepat apa yang dia ingin dan perlu dengar, dan pada saat yang sama menunjukkan bahwa Anda mendengarkan dan menanggapi jawabannya.
Bagaimana Anda mengetahui masalah apa yang akan menarik minat prospek Anda? Anda mungkin menangkap sesuatu yang dikatakan prospek selama panggilan dingin Anda. Googling prospek juga dapat menghasilkan lebih banyak ide; jika prospek Anda bersiap untuk memenuhi undang-undang baru, baru saja mengalami kuartal yang memecahkan rekor (baik atau buruk), akan segera membuka kantor baru di luar negeri, atau menghadapi perubahan besar lainnya, Anda mungkin dapat menggali informasi yang diperlukan secara online.
Pilihan ketiga adalah berbicara dengan beberapa pelanggan Anda yang sudah ada yang serupa dengan prospek Anda dalam hal ukuran, industri, atau jenis bisnis. Jika beberapa pelanggan yang semuanya mirip dengan prospek Anda menyebutkan masalah yang sama, kemungkinan besar prospek Anda juga akan mengkhawatirkan masalah tersebut.
Jadikan Itu Percakapan
Saat Anda mendesain presentasi Anda, ingatlah bahwa interaksi adalah kunci untuk membangun presentasi yang akan menarik prospek tertentu di depan Anda. Jika alih-alih melakukan semua pembicaraan, Anda membawa prospek dengan mengajukan pertanyaan dan menjawab tepat, Anda dapat mengatasi masalah target calon pelanggan tanpa menghabiskan banyak waktu pada topik itu tidak menarik baginya. Dan semakin banyak prospek berbicara, semakin besar kemungkinan dia untuk menjual produk Anda sendiri — yang membuat kesepakatan menjadi jauh lebih mudah.
Menggunakan struktur presentasi percakapan tidak berarti Anda harus melakukan ad-libbing. Sebaliknya, penting bagi Anda untuk tetap teratur dan melakukan banyak riset dan persiapan sebelumnya. Semakin banyak Anda tahu tentang prospek sebelum penunjukan Anda, semakin baik.
Jika Anda sudah memiliki gagasan tentang apa yang mungkin menjadi kebutuhan paling mendesak calon pelanggan terkait dengan produk Anda, Anda dapat membawa testimoni pelanggan, data penelitian, bahkan berita tentang bagaimana produk Anda akan mengisinya kebutuhan. Minimal, Anda harus menyiapkan daftar 20 hingga 30 pertanyaan sebelumnya. Anda hampir pasti tidak akan punya waktu untuk mengajukan banyak pertanyaan, tetapi jauh lebih baik mengakhiri janji temu tanpa menggunakan semua materi Anda daripada kehabisan hal untuk dikatakan.
Jika Anda menggunakan slide dalam presentasi Anda, Anda dapat membuat prospek Anda tetap terlibat dengan mengajukan pertanyaan kepadanya setiap satu atau dua slide — sekalipun sesederhana, "Apakah Anda memiliki pertanyaan tentang ini?" Membuat prospek tetap terlibat juga membuatnya tetap memperhatikan Anda bahan. Jika tanggapan prospek terhadap salah satu pertanyaan Anda membuat Anda bersinggungan, ikuti saja... lebih baik menghabiskan waktu berbicara tentang topik yang menarik minat calon pelanggan daripada mengatakan "Mari kita bicarakan nanti" dan beralih ke slide berikutnya.
Tulis Pembukaan yang Sempurna
Setelah Anda menentukan subjek atau subjek untuk janji temu Anda, mulailah dengan membuat beberapa kalimat yang akan Anda gunakan untuk membuka janji temu dengan meminta izin calon pelanggan untuk membicarakannya subjek. Misalnya, Anda mungkin berkata, "Mr. Prospect, banyak pelanggan saya sedang bekerja keras saat ini untuk mempersiapkan undang-undang yang akan datang.
Untungnya, saya dapat membantu mereka secara signifikan mengurangi jumlah waktu dan uang yang harus mereka keluarkan untuk memenuhi syarat aturan baru. Dengan izin Anda, saya ingin memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal ini sehingga kami dapat melihat apakah saya dapat membantu Anda dengan cara yang sama." Jika penelitian Anda berhasil, prospek Anda akan setuju dengan antusias.
Selidiki untuk Informasi Lebih Lanjut
Sekarang setelah Anda mendapatkan minat calon pelanggan, Anda dapat mulai mencari informasi lebih lanjut. Mengajukan pertanyaan adalah bagian penting dari janji temu karena dua alasan: pertama, ini membantu Anda memenuhi syarat calon pelanggan; dan kedua, ini membantu Anda mengidentifikasi sepenuhnya kebutuhan calon pelanggan, informasi yang kemudian dapat Anda gunakan untuk menyempurnakan pendekatan Anda. Ini juga membantu agar prospek Anda tetap terlibat dengan membuat janji temu lebih seperti percakapan dan bukan presentasi.
Langkah Selanjutnya Menuju Penutupan
Pada titik ini, Anda mungkin telah cukup mengesankan calon pelanggan sehingga Anda sekarang dapat menutup penjualan. Dalam proses penjualan yang lebih kompleks, langkah berikutnya mungkin berupa pertemuan lain, atau Anda mungkin perlu menyusun proposal formal. Apa pun itu, jika Anda tidak menutup obral saat itu juga, pastikan untuk menjadwalkan aktivitas Anda berikutnya sebelum meninggalkan janji temu. Dengan kata lain, Anda dan prospek harus menyepakati tanggal dan waktu tertentu saat Anda akan berbicara lagi. Ini membantu menjaga proses penjualan Anda tetap pada jalurnya dan bergerak menuju penutupan.
