Sebagai agen pembeli, komisi Anda pada akhirnya akan bergantung pada motivasi dan kemampuan pembeli Anda untuk membeli rumah. Jika Anda lalai untuk memenuhi syarat, atau memeriksa, calon pembeli sebelum menjadikan mereka sebagai klien, Anda hanya akan mengalami frustrasi, membuang-buang waktu, dan tidak ada komisi penjualan.
Itu sebabnya agen berpengalaman umumnya mengatur pertemuan tatap muka awal dengan calon pembeli untuk mengetahui seberapa besar komitmen mereka untuk membeli rumah. Mereka juga perlu merasakan apakah pembeli memiliki kemampuan finansial untuk menyelesaikan pembelian.
Sebagai bagian dari proses kualifikasi, agen bahkan mungkin meminta calon pembeli-klien untuk menandatangani secara eksklusif perjanjian agen pembeli, yang memastikan agen akan mendapatkan bayaran saat transaksi penjualan mereka ditutup.
Kualifikasi Klien Pembeli Anda
Sebagai makelar, Anda harus melihat kualifikasi pembeli di sini dalam dua konteks. Pertama, Anda ingin mencoba menentukan keinginan dan kebutuhan real estat mereka sehubungan dengan kemampuan keuangan mereka. Kedua, Anda ingin menentukan tingkat keterlibatan dalam bekerja dengan mereka berdasarkan sejumlah faktor, termasuk urgensinya.
Jika Anda benar-benar lapar, mungkin setiap pembeli yang memiliki pulsa sepadan dengan waktu dan sumber daya Anda. Namun, banyak agen yang kehabisan tenaga lebih awal karena menghabiskan uang, waktu, dan antusiasme mereka untuk prospek pembeli yang tidak termotivasi sama sekali. Penting untuk selektif dalam bisnis Anda dengan siapa Anda bekerja.
Catatan tentang Pembeli Internet
Sebagian besar diskusi ini adalah tentang pembeli yang duduk di depan kita dan siap untuk melihat-lihat properti. Namun, permainan real estat sangat berbeda jika itu adalah prospek pembeli internet.
Jangka waktu semakin panjang, karena pembeli internet memulai pencarian mereka jauh lebih awal dan menghabiskan lebih banyak waktu untuk penelitian. Jika Anda mengabaikan atau menunda-nunda dalam melayani prospek pembeli web karena mereka mengatakan akan membeli dalam "tahun atau lebih", Anda mungkin tidak akan bekerja dengan banyak orang. Anda juga akan kehilangan banyak bisnis di masa depan.
Sistem pengiriman informasi yang tepat melalui email dan web harus disiapkan sehingga Anda dapat bekerja dengan pembeli ini dari waktu ke waktu.
Verifikasi Kualifikasi Pembeli
Tidak ada yang mau menghabiskan waktu dan biaya kendaraan mereka dengan pembeli yang tidak mampu secara finansial untuk membeli properti yang mereka tunjukkan. Meskipun demikian, ada banyak sekali variabel yang berperan di sini.
Jika Anda bekerja di pasar dengan banyak pembeli pertama kali, Anda akan dilayani dengan baik untuk mencoba mendorong mereka mendapatkan surat prakualifikasi hipotek. Mereka bahkan mungkin tidak tahu apa yang mereka mampu atau tidak mampu.
Jika Anda bekerja di resor, pasar liburan, atau pasar mewah, Anda mungkin tidak ingin melakukan pendekatan itu karena takut mengganggu pembeli. Dalam hal ini, pencarian internet dan pertanyaan sopan tentang bisnis mereka mungkin bisa membantu.
Nilai Motivasi dan Urgensi Pembeli
Dalam kegembiraan Anda dan dorongan untuk penjualan, Anda mungkin menunjukkan properti kepada pembeli yang tampak kurang termotivasi dalam pencarian real estat mereka. Terkadang, karena takut akan tekanan penjualan, pembeli akan menggunakan sikap tidak peduli untuk menutupi minat yang sangat tinggi untuk mencari properti.
Mengajukan pertanyaan dan membuat mereka nyaman dengan Anda dapat memperjelas niat mereka. Jika jelas bagi Anda bahwa mereka tidak berniat melakukan pembelian dalam waktu dekat, Anda perlu memutuskan berapa banyak waktu yang ingin Anda habiskan bersama mereka. Meskipun Anda mungkin kehilangan mereka, Anda dapat mencetak daftar untuk mereka kendarai atau melakukan open house.
Jangan Ragu Merujuk Prospek
Jika pembeli mencari di luar area layanan normal Anda, atau mereka sedang mencari properti di pasar Anda memiliki sedikit pengalaman, Anda mungkin merasa disarankan untuk merujuk mereka ke agen yang lebih cocok untuk diajak bekerja sama mereka.
Mungkin situs web Anda menarik prospek bagi Anda yang menginginkan properti di MLS Anda. Namun, mereka terletak di 50 menit berkendara melintasi kota. Anda mungkin merasa lebih baik untuk waktu dan biaya Anda untuk merujuk mereka ke agen di wilayah mereka. Mungkin mereka sedang mencari properti komersial dan Anda tidak berpengalaman di bidang itu. Pasti akan lebih baik untuk merujuk mereka dalam kasus ini.
Pergi Dengan Perut Anda
Anda baru saja bertemu dengan calon pembeli di kantor Anda dan mereka menghabiskan 15 menit pertama percakapan untuk menceritakan pengalaman buruk dengan agen lain. Atau, mungkin mereka memberi tahu Anda bagaimana mereka selalu dianiaya dalam transaksi real estat sebelumnya.
Ini bisa menjadi klien yang akan berakhir sebagai penggugat. Jika Anda mendapatkan firasat buruk, perhatikan hal itu, karena hal itu dapat membuat Anda tidak masuk pengadilan di masa mendatang.
