Panggilan dingin: teknik penjualan yang ditakuti yang dapat membuat wiraniaga yang keras sekalipun goyah. Nyatanya, panggilan dingin tidak harus menjadi siksaan. Inilah cara mengubah prospek dingin Anda dengan ceria menjadi prospek yang hangat.
Hubungi Pembuat Keputusan
Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis, Anda sering kali harus bekerja melalui satu atau lebih orang untuk mencapai pembuat keputusan yang tepat. Mungkin diperlukan beberapa panggilan bahkan sebelum Anda mengetahui siapa target Anda.
Seringkali Anda harus meyakinkan "penjaga gerbang"—orang yang melindungi pembuat keputusan—untuk membiarkan Anda lewat. Jangan menganggap penjaga gerbang sebagai musuh. Sebaliknya, anggap dia sebagai sekutu potensial yang dapat memberi Anda informasi berharga tentang pembuat keputusan.
Jangan pernah berbohong kepada penjaga gerbang tentang alasan Anda menelepon atau mencoba menggunakan tipu daya. Kepercayaan adalah prasyarat untuk penjualan yang sukses, dan dengan berbohong kepada penjaga gerbang, Anda langsung melanggar kepercayaan prospek Anda. Alih-alih, beri tahu penjaga gerbang apa yang Anda jual dan tanyakan siapa yang akan bertanggung jawab untuk membeli produk atau layanan tersebut.
Terkadang pendekatan terbaik adalah langsung keluar dan meminta bantuan penjaga gerbang. Banyak orang secara naluriah menanggapi permohonan bantuan.
Jual Janji Temu
Inti dari panggilan Anda bukan untuk menjual produk Anda tetapi untuk membuat janji. Anda perlu menyinggung minat pembuat keputusan secukupnya sehingga dia ingin mendengar lebih banyak.
Mulailah dengan menanyakan apakah ini saat yang tepat untuk berbicara. Itu menunjukkan bahwa Anda menghormati jadwal sibuk prospek Anda. Jika mereka mengatakan tidak dapat berbicara sekarang, sarankan waktu lain dan lebih spesifik. Jangan katakan, “Saya akan menelepon lagi nanti. Alih-alih, katakan sesuatu seperti, "Saya akan menelepon kembali besok jam 9 pagi jika itu nyaman bagi Anda."
Jika pembuat keputusan bersedia berbicara sekarang, Anda perlu mendapatkan perhatian mereka dengan cepat. Ada pendekatan berbeda yang hampir sama banyaknya dengan jumlah tenaga penjualan, tetapi berikut beberapa kemungkinannya:
- Buat mereka tertawa. Anda mungkin mengatakan sesuatu seperti, “Hai, nama saya Jane Smith dan ini adalah telepon penjualan. Saya tahu, Anda membenci ini, jadi saya akan sesingkat mungkin. Biasanya aman untuk mengolok-olok diri sendiri, tetapi hindari mengolok-olok orang lain atau Anda dapat menyinggung prospek Anda.
- Tawarkan sesuatu yang berharga. Misalnya, jika Anda menjual produk perbankan, Anda dapat menawarkan "ulasan keuangan gratis". Anda akan bertemu dengan prospek di kantor mereka, ajukan beberapa pertanyaan tentang produk bank mereka saat ini, dan beri tahu mereka tentang penggunaan terbaik mereka uang. Jika Anda menjual produk fisik, sarankan demonstrasi satu-satu.
- Memecahkan masalah mereka. Tanyakan kepada mereka apa masalah terbesar mereka saat ini, dan kemudian buat daftar satu atau dua cara produk atau layanan Anda akan membantu menyelesaikannya. Pendekatan ini membutuhkan pemikiran yang cukup kreatif, tetapi jika Anda memberikan jawaban yang bagus, Anda hampir pasti akan mendapatkan janji temu.
Akhiri dengan Catatan Positif
Setelah Anda memecahkan kebekuan dan memberi tahu pembuat keputusan sedikit tentang produk Anda, saatnya untuk membuat janji temu. Sangat penting untuk menutup panggilan dengan tegas. Kecil kemungkinan prospek akan meminta Anda untuk membuat janji, jadi Anda harus menjadi orang yang memintanya.
Selalu gunakan bahasa yang menganggap mereka ingin bertemu dengan Anda. Jangan katakan, "Apakah Anda ingin membuat janji?" Alih-alih, tanyakan, "Apakah Anda bisa bertemu Kamis depan jam 3 sore?" Dengan mengasumsikan penutupan, Anda mempersulit prospek untuk mengatakan tidak.
Sepanjang panggilan, bersikaplah sopan dan tunjukkan kepercayaan diri. Dengan bersikap sopan dan hormat kepada semua orang yang Anda temui, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda menghargai waktu mereka. Dan jika Anda tidak percaya diri tentang diri Anda dan produk Anda, Anda juga tidak dapat mengharapkan calon pelanggan untuk percaya diri tentang mereka. Ingatlah bahwa produk atau layanan Anda akan membantu prospek Anda (walaupun mereka belum menyadarinya), dan bertindaklah sesuai dengan itu.
