Tidak peduli seberapa keras Anda bekerja dan seberapa baik Anda mendesain solusi bagi pelanggan, jika Anda lemah dalam menutup penjualan, Anda akan menderita dalam karier Anda. Sementara penutupan penjualan terjadi secara alami bagi sebagian orang, yang lain akan mendapat manfaat dari mempelajari cara efektif menggunakan teknik penutupan yang telah terbukti.
Daftar ini mewakili teknik yang telah terbukti efektif dari waktu ke waktu. Sama seperti mempelajari fitur dan manfaat produk atau layanan Anda membutuhkan waktu dan kesabaran, mempelajari teknik penutupan ini akan membutuhkan waktu, kesabaran, dan banyak latihan.
Penutupan Kolombo
Tidak hanya karakter TV Columbo seorang detektif polisi yang fantastis, tetapi dia juga seorang pelatih penjualan yang patut dicontoh. Meskipun hanya sedikit yang menganggap Columbo sebagai profesional penjualan, one-linernya yang terkenal telah menghasilkan lebih banyak penjualan daripada hampir semua lini penjualan lainnya dalam sejarah penjualan.
Tutup Columbo klasik adalah kalimat yang sering dia gunakan setelah tersangka mengira Columbo sudah selesai berbicara dengan mereka. Dia akan berbalik dan mulai berjalan pergi, dan tepat ketika tersangka mulai menarik napas lega, Columbo akan berbalik dan berkata, "Satu hal lagi."
Setelah Anda menyelesaikan promosi penjualan Anda dan Anda tahu pelanggan akan pergi, gunakan jalur Columbo untuk memukul pelanggan dengan bagian paling menarik dari promosi Anda. Ini berfungsi baik Anda menjual mobil atau timeshares.
Penutup Asumsi
Penutupan asumsi membantu menempatkan profesional penjualan dalam keadaan pikiran yang lebih baik karena mereka berasumsi bahwa pelanggan akan melakukan pembelian. Selama pro penjualan memastikan bahwa setiap langkah proses penjualan tercakup, dengan asumsi penjualan akan ditutup adalah teknik penutupan yang ampuh dan sangat efektif. Jika Anda belajar hanya satu yang dekat, ini yang harus dipelajari.
Hal utama tentang penutupan asumsi adalah bahwa Anda perlu sering melakukan "pemeriksaan suhu" pelanggan Anda untuk memastikan bahwa dia mengikuti asumsi penjualan Anda. Tidak ada yang secara khusus dikatakan untuk menerapkan teknik ini kecuali menjadi sangat percaya diri pada produk Anda dan diri Anda sendiri.
Anjing Puppy Tutup
Hanya sedikit yang bisa menolak kelucuan anak anjing. Bawa seorang pecinta anjing ke toko anak anjing dan dia akan pergi gaga. Tawarkan untuk membiarkan pecinta anjing membawa pulang anak anjing untuk "mencobanya" dan sembilan dari 10 kali pelanggan akan membeli anak anjing tersebut. Untuk profesional penjualan yang memiliki opsi untuk mengizinkan prospek mereka "menguji coba" atau "mencoba" produk mereka, penutupan anak anjing memiliki tingkat penutupan yang sangat tinggi.
Jika Anda pernah membeli mobil, profesional penjualan kemungkinan besar mempekerjakan anak anjing di dekat Anda. Menggunakan penutup anak anjing adalah metode bertekanan rendah dan sangat efektif untuk membuat pelanggan menandatangani garis bawah. Setelah Anda mengetahui tekniknya, Anda akan melihat angka penjualan Anda terus meningkat.
Penutupan Mundur
Sebagian besar profesional penjualan diajari bahwa siklus penjualan mengikuti sejumlah langkah yang telah ditentukan sebelumnya, dengan langkah pertama adalah langkah "mencari prospek dan memenuhi syarat". Tapi bagaimana jika Anda mulai dengan langkah terakhir, meminta referensi?
Apa yang dialami sebagian besar pengguna teknik penutupan mundur adalah bahwa mereka merasa bahwa pelanggan segera merasa nyaman ketika mereka menyadari bahwa Anda tidak mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Setelah itu, lancar untuk menjelaskan produk dan manfaat serta nilainya — dan kemudian menandatangani kesepakatan.
Tutup Keras
Penutupan yang sulit menuntut banyak keberanian dan kepercayaan diri dan hanya boleh digunakan jika Anda tidak akan rugi. Sementara orang pada umumnya suka membeli barang, kebanyakan benci dijual. Ketika sampai pada penutupan yang sulit, pelanggan sangat menyadari bahwa Anda menjual sesuatu kepada mereka.
Ini adalah jenis penjualan tatap muka, tidak menunjukkan rasa takut, mendapatkan kesepakatan yang ditandatangani. Terlepas dari reputasi negatifnya, terkadang hard close adalah teknik penutupan terbaik untuk digunakan. Satu peringatan adalah Anda tidak boleh menggunakannya terlalu dini dalam siklus penjualan.
Tutup Bawa Pulang
Mari kita hadapi: kita benci ketika hal-hal diambil dari kita. Entah itu sesuatu yang kita miliki atau sesuatu yang ingin kita miliki.
Tahukah Anda bahwa mengambil sesuatu dari prospek Anda sebenarnya dapat digunakan sebagai teknik penutupan? Pengambilan dekat memerlukan peninjauan fitur atau manfaat tertentu yang diinginkan pelanggan dan kemudian menyarankan agar mereka melupakan beberapa fitur ini — mungkin untuk menawarkan penghematan biaya. Ini menghasilkan dampak psikologis pada pelanggan yang tidak ingin kehilangan apa pun dalam daftar keinginan mereka dan melanjutkan pembelian produk.
Sekarang atau Tidak Pernah Tutup
Jika Anda ingin mendorong pelanggan untuk segera melakukan pembelian, coba tawarkan mereka semacam keuntungan khusus. Anda dapat mencoba mengatakan sesuatu seperti:
- "Kami hanya memiliki satu barang tersisa dengan harga ini, dan akan naik minggu depan."
- "Jika Anda mendaftar pada penghujung hari ini, saya dapat memberi Anda diskon 15 persen."
Sebagian besar waktu, pendekatan ini akan berhasil karena orang sering melakukannya takut untuk berkomitmen - bahkan jika mereka menginginkan produk tersebut. Dengan cara ini, Anda memotong inersia. Tentu saja, Anda perlu memberi tahu calon pelanggan bahwa produk tersebut memiliki nilai — Anda tidak menawarkan uang kepada mereka karena produk tersebut cacat atau sedang dihentikan.
Penutup Ringkasan
Saat Anda meringkas manfaat dan nilai produk yang Anda tawarkan, lebih mudah bagi calon pelanggan untuk menandatangani garis putus-putus. Itu karena mungkin sulit bagi sebagian orang untuk membedakan antara dua atau tiga produk yang berbeda.
Misalnya, “Jadi, kami memiliki mesin espresso Compact Pixie Deluxe yang tidak memakan banyak ruang. Muncul dengan buih bawaan, dan memiliki garansi 2 tahun. Kami juga menawarkan pengiriman gratis.”
Jika Anda membantu prospek memvisualisasikan apa yang mereka beli — dan merangkumnya secara ringkas — mudah bagi mereka untuk memahami bahwa mereka benar-benar mendapatkan apa yang mereka inginkan.
