Tenaga penjualan yang cerdas tahu cara menggunakan teknik psikologis untuk membantu menjaga penjualan tetap berjalan. Strategi-strategi ini bekerja dengan menghancurkan atau menyelinap melewati penolakan alami prospek Anda untuk dijual. Karena semua pendekatan ini bersifat manipulatif, Anda harus berhati-hati dalam menggunakannya. Misalnya, jangan gunakan taktik seperti itu untuk menjual sesuatu yang sebenarnya tidak cocok untuk calon pelanggan. Namun, menggunakan teknik ini untuk mendorong calon pelanggan keluar dari kelambanannya dengan lembut biasanya tidak masalah.
Kaki di Pintu
Pendekatan penjualan yang sangat lama ini didasarkan pada upaya membuat calon pelanggan menyetujui sesuatu yang kecil, dan kemudian meminta sesuatu yang lebih besar. Contoh klasiknya adalah menjual produk kecil dengan harga sangat rendah (juga dikenal sebagai pemimpin kerugian), dan kemudian menjual produk yang lebih mahal kepada prospek yang sama. Teknik ini paling berguna untuk penjualan nirlaba, dan banyak badan amal menggunakan teknik ini, meminta sedikit bantuan atau sumbangan dan kemudian secara bertahap meminta lebih banyak bantuan. Foot-in-the-door kurang berguna dalam penjualan nirlaba namun tetap efektif jika permintaan awal dan permintaan selanjutnya berkaitan erat.
Pintu di Wajah
Kebalikan dari teknik foot-in-the-door, door-in-the-face dimulai dengan permintaan besar agar Anda mengenal calon pelanggan. akan ditolak segera diikuti dengan permintaan yang lebih kecil (permintaan kedua adalah apa yang benar-benar Anda ingin calon pelanggan lakukan). Hal ini berhasil karena dua alasan: pertama, calon pelanggan Anda akan sering merasa tidak enak karena harus menolak permintaan awal Anda, dan akan lebih cenderung menyetujui permintaan yang lebih kecil agar bisa memenuhi permintaan Anda; dan kedua, dibandingkan dengan permintaan Anda yang sangat besar, permintaan kedua akan tampak tidak berarti. Door-in-the-face hanya berhasil jika permintaan kedua dibuat segera setelah permintaan pertama ketika perasaan bersalah dan perbedaan yang paling kuat di antara keduanya.
Dan Bukan Itu Saja
Dikenal oleh pemirsa infomersial, teknik ini melibatkan pemberian serangkaian hadiah atau konsesi. Ada beberapa kemungkinan variasi pada taktik ini. Anda dapat memberi tahu seseorang tentang semua hal yang ingin Anda lakukan. (“Kami tidak hanya akan mengirimkan produknya kepada Anda pada hari Selasa, namun kami juga akan mengirimkannya tanpa biaya dan kami bahkan akan memasangkannya untuk Anda secara gratis.”) Anda dapat mencantumkan semakin banyak produk diskon. (“Sebagai pelanggan korporat, kami biasanya memberi Anda diskon 10% dari harga jual, dan karena Anda juga telah bersama kami selama lebih dari setahun kami akan memberikan diskon 20%, tetapi dalam kasus ini, saya akan memberikan diskon penuh sebesar 30%.”)
Atau, Anda bisa memulai dengan harga tinggi dan kemudian membuat daftar serangkaian pengurangan. (“Item ini dihargai $2.000. Karena kami kelebihan stok, kami menjualnya seharga $1.600. Namun karena Anda adalah pelanggan setia, saya akan menurunkan harga menjadi $1.500 untuk Anda hari ini.”) Dan-bukan-itu-semuanya akan berhasil jika Anda tidak memberi calon pelanggan banyak waktu untuk memikirkannya, jadi menjadikannya sebuah penawaran terbatas jauh lebih efektif.
Hancurkan dan Perbaiki
Teknik break-and-fix membuat prospek Anda keluar dari pola pikir normalnya dan membuatnya lebih bersedia untuk menyetujui apa yang Anda katakan selanjutnya. Ini melibatkan mengatakan sesuatu yang aneh atau mengganggu dan kemudian segera diikuti dengan sesuatu yang rasional. Dalam sebuah penelitian, psikolog mengatakan kepada sekelompok pelanggan bahwa satu pak berisi delapan kartu berharga $3,00. Mereka mengatakan kepada kelompok kedua bahwa “satu paket berisi delapan kartu berharga 300 sen, dan ini merupakan harga yang murah.” Cantumkan harga sebagai 300 uang receh mengganggu pemikiran normal pelanggan dan membuat mereka lebih setuju dengan pernyataan berikut tentang hal itu: a tawar-menawar. Dalam studi tersebut, hanya 40% dari kelompok pertama yang membeli kartu tersebut tetapi 80% dari kelompok kedua melakukan pembelian.
