Situasi yang berbeda akan memerlukan jenis 'promosi' atau presentasi penjualan yang berbeda. Dalam beberapa keadaan, promosi penjualan yang menyeluruh tidak tepat dan akan lebih cenderung mengganggu atau menyinggung calon pelanggan daripada melibatkan mereka. Sebagai aturan praktis, semakin sedikit hubungan yang Anda bangun dengan calon pelanggan tertentu, semakin mudah Anda melakukan penjualan.
Lapangan Lift
Saat Anda pertama kali bertemu calon pelanggan, satu-satunya promosi yang harus Anda lakukan adalah nada elevator. Itu adalah pidato singkat yang memperkenalkan diri Anda dan perusahaan Anda serta memberikan satu atau dua manfaat. Elevator pitch yang baik dirancang untuk membuat calon pelanggan ingin tahu lebih banyak tentang produk Anda. Dengan begitu, merekalah yang akan meminta informasi lebih lanjut kepada Anda, alih-alih Anda harus meminta izin mereka untuk melanjutkan. Elevator pitch adalah cara yang baik untuk memperkenalkan diri Anda bahkan ketika Anda tidak sedang aktif melakukan penjualan, terutama di acara networking dan acara serupa.
Pidato elevator juga dapat digunakan sebagai kalimat pembuka selama panggilan dingin. Namun begitu Anda berhasil menarik minat calon pelanggan, Anda harus beralih ke promosi yang lebih kaya informasi. Cold call pitch lebih panjang dari elevator pitch, namun tetap dimaksudkan untuk menggugah minat calon pelanggan dibandingkan untuk segera menutup penjualan. Idealnya, promosi panggilan dingin Anda akan memberikan informasi yang cukup kepada calon pelanggan sehingga mereka ingin melanjutkan ke janji temu dengan Anda, tetapi tidak lebih dari itu. Terlalu banyak informasi yang terlalu dini dalam siklus penjualan sebenarnya dapat merugikan Anda, karena calon pelanggan mungkin memutuskan bahwa mereka sudah cukup mendengar untuk mengetahui bahwa mereka sama sekali tidak tertarik.
Presentasi Penjualan Lengkap
Terakhir, setelah Anda memiliki prospek yang duduk bersama Anda untuk janji penjualan, inilah saatnya untuk melakukan semua upaya dan memberikan presentasi penjualan lengkap. Pada titik ini, Anda telah berbicara dengan calon pelanggan setidaknya sekali sebelumnya dan memiliki waktu untuk menanyakan beberapa pertanyaan relevan dan melakukan riset. Anda sekarang harus menyadari 'tombol panas' calon pelanggan – masalah dan kebutuhan mereka yang paling penting sehubungan dengan produk Anda. Jika Anda mencoba memberikan presentasi penjualan lengkap tanpa informasi tersebut, Anda akan buta karena Anda tidak tahu manfaat mana yang paling penting bagi calon pelanggan.
Bahaya lain dari memberikan presentasi panjang di awal hubungan Anda dengan calon pelanggan adalah kurangnya kepercayaan. Saat Anda berbicara dengan calon pelanggan, Anda selalu menghadapi stereotip negatif yang dimiliki hampir semua orang tentang tenaga penjualan. Disadari atau tidak, setiap calon pelanggan mengharapkan tenaga penjualan untuk segera melakukan upaya mementingkan diri sendiri untuk mencapai kesepakatan. Jika Anda menunda dorongan penjualan selama satu atau dua percakapan pertama, Anda sedikit mengurangi stereotip tersebut.
Pitch Panggilan Dingin
Nada elevator Anda kira-kira akan sama, apa pun kesempatannya, tetapi nada panggilan dingin Anda akan cenderung sedikit berbeda tergantung tentang prospek dan presentasi penjualan lengkap Anda akan sedikit berubah tergantung pada informasi yang Anda peroleh dari prospek. Anda dapat menyederhanakan pembuatan presentasi Anda dengan menyusun kerangka dasar yang dapat Anda sempurnakan dengan menggunakan bahasa yang tepat untuk setiap prospek baru. Struktur dasar presentasi akan tetap sama sepanjang presentasi, sehingga memudahkan Anda menyesuaikan nada tanpa harus memulai dari awal setiap saat.
Maksimalkan Presentasi Anda
Masing-masing jenis promosi penjualan ini merupakan alat penting bagi tenaga penjualan. Gaya promosi yang tepat akan bervariasi berdasarkan jenis produk yang Anda jual dan basis pelanggan yang Anda tuju. Ingatlah bahwa nada yang sempurna sekalipun harus direvisi secara teratur karena mengucapkan kata-kata yang sama dengan cara yang sama dalam waktu yang terlalu lama akan mulai terdengar seperti latihan. Penyesuaian berkala juga dapat membantu Anda menemukan cara yang lebih efektif untuk mendapatkan dan mempertahankan perhatian calon pelanggan.
