Dikembangkan pada tahun 1970an, penjualan konsultatif benar-benar muncul pada tahun 1980-an dan masih populer hingga saat ini. Dalam penjualan konsultatif, tenaga penjualan bertindak sebagai penasihat (atau konsultan) dengan mengumpulkan informasi tentang kebutuhan calon pelanggan dan kemudian memberikan solusi kepadanya. Umumnya penjualan konsultatif adalah pendekatan yang “hangat dan bersahabat”, menggunakan sedikit atau tanpa penjualan keras. Idenya adalah ketika Anda mencapai akhir proses penjualan, penutupannya hampir otomatis, karena Anda dapat menunjukkan dengan tepat bagaimana produk Anda memenuhi kebutuhan calon pelanggan.
Apa Itu Penjualan Konsultatif
Teknik penjualan konsultatif didasarkan pada metode yang digunakan oleh konsultan profesional. Pikirkan bagaimana seorang dokter atau pengacara memperlakukan kliennya. Mereka biasanya memulai dengan duduk dan menanyakan serangkaian pertanyaan tentang riwayat klien, kemudian serangkaian pertanyaan yang lebih spesifik tentang masalah saat ini. Kemudian mereka menggabungkan informasi ini dengan pengetahuan profesional mereka dan menghasilkan rencana untuk memecahkan masalah tersebut.
Langkah pertama adalah melakukan penelitian lanjutan. Jika calon pelanggan tidak mempunyai masalah, dia tidak akan repot-repot membuat janji dengan Anda, jadi triknya adalah mempelajari secara spesifik. Namun, banyak prospek tidak mau menjawab serangkaian pertanyaan panjang dari orang asing. Mencari informasi sebanyak mungkin sebelumnya akan membantu Anda memulai tanpa menyita banyak waktu calon pelanggan (atau membuatnya merasa seperti Anda sedang menginterogasinya). Sumber informasi yang baik mencakup catatan pelanggan (untuk pelanggan yang sudah ada) dan sumber daya online seperti Google, LinkedIn, dan Facebook.
Mengumpulkan data
Setelah Anda mengumpulkan data sebanyak mungkin, inilah saatnya bertemu dengan calon pelanggan dan mendapatkan informasi yang lebih spesifik. Kuncinya adalah menampilkan diri Anda sebagai pemecah masalah sejak awal. Setelah Anda memperkenalkan diri pada janji temu, katakan sesuatu seperti, “Tuan. Prospek, saya menganggap diri saya seorang pemecah masalah – tugas saya adalah menentukan produk terbaik untuk kebutuhan Anda. Jadi saya perlu menanyakan beberapa pertanyaan dasar tentang situasi Anda saat ini. Bolehkah saya meluangkan waktu Anda beberapa menit untuk mengumpulkan informasi ini?” Maka calon pelanggan tidak akan terkejut ketika Anda mulai menanyakan serangkaian pertanyaan yang sering kali bersifat pribadi.
Membangun Hubungan
Membangun hubungan baik adalah bagian penting kedua dari setiap teknik penjualan konsultatif. Prospek harus percaya pada keahlian Anda, atau saran Anda tidak akan berguna bagi mereka. Anda harus mengembangkan dan mempertahankan dasar pengetahuan yang kuat tentang industri Anda. Misalnya, jika Anda menjual perangkat keras server, Anda harus mengetahui perbedaan antara perangkat lunak server Linux dan Windows serta kelebihan dan kekurangannya masing-masing.
Jika Anda seorang tenaga penjualan B2B dan sebagian besar menjual kepada pelanggan dalam satu industri, maka Anda juga harus mengetahui dasar-dasar tentang industri itu. Kemudian Anda dapat menyampaikan pengetahuan Anda berdasarkan sifat pertanyaan yang Anda ajukan dan/atau cara Anda merespons jawaban calon pelanggan.
Setelah Anda sepenuhnya memahami situasi calon pelanggan saat ini dan masalah yang dia hadapi, inilah saatnya untuk memberikan solusi kepadanya. Jika Anda telah memenuhi syarat calon pelanggan dengan baik, maka produk Anda hampir selalu menjadi solusi parsial bagi permasalahan calon pelanggan. Yang perlu Anda lakukan hanyalah menunjukkan kepada prospek bagaimana hal itu akan terjadi.
Menyajikan Solusi
Menyajikan solusi biasanya merupakan proses dua bagian. Pertama, nyatakan masalahnya sesuai pemahaman Anda. Katakan sesuatu seperti, “Tuan. Prospek, Anda menyebutkan bahwa server Anda sering crash dan sering mengalami masalah dengan serangan penolakan layanan. Apakah ini benar?" Dengan meminta konfirmasi, Anda dapat menjernihkan kesalahpahaman dan juga menawarkan kesempatan kepada calon pelanggan untuk mengklarifikasi masalahnya lebih lanjut. Ketika Anda berdua sepakat tentang sifat masalahnya, langkah kedua adalah menunjukkan kepada calon pelanggan bagaimana produk Anda merupakan solusi yang baik untuk masalah khusus ini.
Jika Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda, mengajukan pertanyaan cerdas, menyatakan masalahnya dengan benar dan menunjukkan bagaimana produk Anda sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan, ada kemungkinan Anda baru saja menutup penjualan. Jika calon pelanggan ragu-ragu pada saat ini, Anda mungkin melakukan kesalahan di suatu tempat. Anda masih dapat memulihkan diri dengan mengajukan beberapa pertanyaan menyelidik menentukan keberatan calon pelanggan, lalu memulai kembali proses penjualan pada saat itu.
