Apa pun yang Anda jual, setiap penjualan mengikuti pola tujuh langkah yang kurang lebih sama. Tenaga penjualan tidak selalu menganggap tahapan penjualan sebagai peristiwa yang berbeda, namun kenyataannya memang demikian, dan semuanya diperlukan untuk memajukan proses menuju penjualan.
Menguasai setiap tahapan ini sangat penting jika Anda ingin sukses dalam penjualan. Jika Anda lemah dalam satu atau lebih bidang, Anda mungkin bisa bertahan sebagai tenaga penjualan, namun Anda tidak akan berkembang. Kebanyakan tenaga penjualan mengalami tantangan kronis dalam satu atau dua bidang, jadi kenali titik lemah Anda dan berusahalah memperbaikinya untuk meningkatkan hasil penjualan Anda.
Prospek untuk Prospek
Prospecting mengacu pada proses menemukan pelanggan potensial baru. Perusahaan Anda mungkin menangani bagian pertama dari proses ini dengan memberi Anda daftar prospek untuk dikerjakan, atau Anda mungkin bertanggung jawab untuk menemukan prospek Anda sendiri.
Perhatikan bahwa prospek dan prospek adalah dua hal yang berbeda, meskipun sering kali digunakan secara bergantian. Prospek adalah kontak yang belum memenuhi syarat. Setelah memenuhi syarat sebagai penjualan potensial, maka hal itu menjadi prospek. Jadi pada dasarnya, pencarian calon pelanggan adalah tentang menemukan prospek, dan kemudian mengkualifikasikannya untuk mengubahnya menjadi prospek.
Ketika seorang prospek ditentukan sebagai prospek yang baik, Anda kemudian dapat memasukkannya ke dalam proses atau saluran penjualan Anda.
Saatnya menggunakan prospek yang Anda kumpulkan pada tahap pertama proses penjualan. Banyak tenaga penjualan lebih memilih melakukan panggilan dingin melalui telepon, namun Anda juga dapat mengunjunginya secara langsung, mengirim email, menggunakan media sosial, atau bahkan mengirimkan surat penjualan.
Apa pun metode yang Anda gunakan untuk membuat janji temu, biasanya Anda ingin membuat janji temu secara tatap muka daripada mencoba menjual melalui telepon atau pesan. Anda sebaiknya menyajikan fitur dan manfaat Anda untuk memenuhi kebutuhan calon pelanggan Anda dan menjawab pertanyaan secara langsung. Selain itu, lebih mudah bagi orang untuk menghindari pesan penjualan Anda dan mengatakan "tidak" melalui kontak tidak langsung.
Biasanya, Anda tidak ingin membuang waktu Anda pada prospek yang tidak memenuhi syarat, jadi Anda harus memiliki kualifikasi dasar pada saat Anda mendapatkan prospek. Namun, selama janji temu Anda, Anda ingin mengkualifikasinya lebih lanjut. Itu tahap kualifikasi adalah memastikan bahwa prospek Anda siap, bersedia, dan mampu membeli produk Anda sebelum Anda menghabiskan banyak waktu untuk mencoba melakukan promosi kepadanya. Artinya, mereka tertarik dengan apa yang Anda jual, mereka punya sumber daya untuk membelinya, dan punya wewenang untuk melakukan pembelian.
Buat Presentasi Anda
Itu presentasi adalah inti dari setiap siklus penjualan, dan mungkin di sinilah Anda akan menginvestasikan waktu persiapan paling banyak. Ingatlah bahwa Anda tidak hanya menjual produk Anda, Anda juga menjual bagaimana produk Anda akan memecahkan masalah calon pelanggan Anda. Anda juga menjual diri Anda sebagai orang yang dapat dipercaya dalam menemukan solusi bagi prospek Anda. Anda mewakili perusahaan Anda, jadi penampilan penting. Dandani bagiannya.
Atasi Keberatan Prospek
Mendengar kekhawatiran calon pelanggan bisa jadi mengkhawatirkan; Namun, keberatan sebenarnya bisa menjadi pertanda positif karena itu berarti calon pelanggan Anda tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Prospek tidak mengajukan pertanyaan atau menunjukkan kekhawatiran kecuali mereka mempertimbangkan untuk membeli.
Ketika Anda telah melakukan presentasi, menjawab pertanyaan calon pelanggan, dan menyampaikan keberatannya, inilah saatnya untuk meminta penjualan. Ini adalah tahap kedua yang paling terabaikan dalam siklus penjualan, dan hal ini menyedihkan mengingat ini adalah salah satu tahap terpenting.
Menutup berarti Anda meminta penjualan atau apa pun langkah selanjutnya dalam proses Anda. Anda tidak dapat mengharapkan prospek Anda untuk mengeluarkan dompet mereka dengan penuh semangat.
Banyak orang merasa meminta penjualan itu memaksa, namun hal itu bisa dilakukan tanpa menjadi menjengkelkan. Jika Anda telah menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda sesuai dengan kebutuhan calon pelanggan dan telah membantu serta ramah, mendapatkan penjualan akan menjadi langkah logis berikutnya. Ada berbagai macam teknik penutupan seperti penutupan asumsi, pertanyaan penutup ("Apakah Anda ingin dua atau tiga?" atau "Apakah Anda ingin warna merah atau biru?"), dan penutupan sekarang-atau-tidak sama sekali ("Harga spesial ini berakhir besok.").
Minta Referensi
Meminta referensi adalah langkah yang paling sering diabaikan. Terlalu banyak tenaga penjualan yang begitu lega mendapatkan penjualan sehingga mereka mengambil barang-barang mereka dan berlomba keluar secepat mungkin karena takut calon pelanggan akan berubah pikiran.
Sebaliknya, kurangi penjualan secara bertahap. Tekankan kembali manfaat besar yang akan diperoleh pembeli. Berikan pelanggan kartu nama Anda. Tanyakan apakah mereka mengenal orang lain yang mungkin tertarik pada pasar barang atau jasa yang Anda sediakan.
Perhatikan bahwa Anda dapat meminta referensi bahkan dari prospek yang mengatakan tidak.
Akankah semua prospek Anda membeli? Tidak. Tapi bukan berarti penjualannya hilang. Anda tentu tidak ingin menjadi hama, namun terkadang jawaban "tidak" hari ini, bisa menjadi "ya" dalam sebulan. Oleh karena itu, Anda harus memiliki sistem untuk tetap berhubungan dengan prospek Anda. Selain itu, no-prospek Anda bisa menjadi sumber referensi, jadi tidak serta merta membuang-buang waktu Anda jika prospek Anda tidak membeli.
Jika prospek Anda benar-benar membeli, pastikan untuk menindaklanjutinya juga untuk memastikan mereka senang dengan pembelian tersebut dan menjawab pertanyaan apa pun.
Mencapai kesuksesan dalam penjualan tidak harus rumit atau menakutkan. Memahami dan menggunakan langkah-langkah ini akan membantu memandu prospek Anda melalui proses penjualan.
