Pemimpin kerugian adalah barang atau jasa yang ditawarkan dengan diskon besar (terkadang di bawah biaya) untuk menarik pelanggan ke toko dan meningkatkan penjualan. Ini adalah praktik lama yang telah membuahkan banyak keberhasilan, terutama oleh pengecer diskon besar. Maksud dari strategi penetapan harga ini adalah agar pelanggan tidak hanya membeli barang penjualan pemimpin yang rugi tetapi juga produk lain yang tidak didiskon.
Dalam dunia ritel, hal ini disebut "paku ke bawah". Ketika saya memulai karier ritel saya 30 tahun yang lalu, kami biasa menempatkan produk yang paling merugi atau produk yang "pas" di halaman depan pamflet. Itu selalu merupakan produk dengan harga yang sangat rendah. Istilah nail down berevolusi dari pengecer yang memakukan produk ke rak sehingga tidak dapat dijual. Idenya adalah pelanggan akan datang dan kemudian penjual akan "mengarahkan" pelanggan ke barang dengan harga lebih tinggi.
Contoh Pemimpin yang Rugi
Ada berbagai macam loss leader yang umum digunakan. Salah satu contohnya adalah ketika sebuah toko memberikan sampel gratis suatu barang, misalnya kue, saat pelanggan berbelanja. Harapannya, pelanggan akan membeli satu paket kue tersebut beserta barang lainnya sebelum meninggalkan toko.
Pisau cukur adalah contoh lain dari pemimpin yang merugi. Kebanyakan pisau cukur dijual dengan harga murah dan dikemas dengan beberapa pisau sampel. Namun ketika tiba waktunya untuk membeli pisau baru, harganya menjadi mahal. Namun pelanggan sudah membeli pisau cukur, begitulah pemikirannya, dan perlu membeli pisau cukur.
Tinta printer adalah contoh bagus lainnya dari pemimpin yang merugi; banyak printer rumahan dijual dengan sampel tinta atau kartrid toner disertakan. Kartrid pengganti adalah tempat Anda menghabiskan banyak uang (kecuali jika Anda ingin keluar dan membeli printer baru, yang kebanyakan orang tidak mau).
Pengecer lain seperti dealer mobil juga menggunakan praktik ini. Mereka mengiklankan harga yang luar biasa untuk sebuah mobil atau truk, tetapi jika Anda perhatikan lebih dekat, itu hanya satu stok barang. Mereka bahkan mencantumkan nomor stok di iklannya. Jadi ketika pelanggan datang, mereka berkata, "maaf kami menjual truk itu, tapi kami punya truk lain yang bisa Anda lihat."
Kapan Menggunakan Penetapan Harga Loss Leader
Jika Anda memiliki inventaris yang tidak bergerak atau jika Anda kelebihan stok pada suatu item tertentu, menjadikannya pemimpin yang merugi dapat memindahkannya. Dengan memotong harga barang tersebut, Anda tidak hanya akan mengosongkan ruang rak dan mengurangi inventaris, namun Anda juga akan meningkatkan arus kas.
Jika Anda ingin dikenal memiliki harga rendah maka strategi penetapan harga pemimpin kerugian akan membantu mengasosiasikan bisnis Anda dengan keyakinan tersebut. Ingatlah bahwa orang menginginkan barang dagangan berkualitas baik dengan harga lebih murah dan bukan barang rongsokan. Menggunakan pemimpin yang merugi sebagai alat pemasaran dapat membantu memperoleh keuntungan pelanggan baru dan meningkatkan kunjungan kembali. Orang-orang menyukai barang murah dan kemungkinan besar akan kembali berbelanja.
Salah satu cara unik kami menggunakan pemimpin yang merugi di toko sepatu saya adalah melalui obralan. Saya akan membeli obralan dari vendor dan kemudian memasangnya di iklan dengan diskon 75%. Karena ini adalah obralan, saya membelinya dengan diskon 50% dari harga grosir, jadi saya menawarkan penawaran luar biasa ini, tetapi tidak kehilangan uang.
Tindakan Pencegahan Pemimpin Kerugian
Penetapan harga pemimpin kerugian (loss leader pricing) bisa saja berhasil, namun waspadai beberapa hambatan dalam prosesnya. Jika dilakukan secara tidak benar, loss leader justru dapat menyebabkan bisnis merugi. Selain itu, tidak semua produsen dan pemasok mengizinkan produk mereka diberi harga di bawah harga minimum yang diiklankan atau lebih rendah dari harga yang dijual oleh dealer lain untuk barang yang sama. Ini disebut Penetapan harga PETA.
Juga dilarang atau dibatasi untuk menjual produk di bawah harga di beberapa negara bagian. Dalam beberapa tahun terakhir, tuntutan hukum telah muncul (tidak semuanya berhasil) yang menyatakan bahwa beberapa strategi penetapan harga pemimpin kerugian setara dengan praktik bisnis ilegal.
Jika Anda memutuskan untuk menempuh cara ini, pertimbangkan untuk menggunakan pemimpin kerugian hanya jika sudah jelas bahwa keuntungan yang hilang dapat diimbangi dengan penjualan produk atau layanan lain. Hindari melakukan sesuatu yang ilegal dengan mengikuti praktik penetapan harga yang baik. Selalu pastikan bahwa ada stok barang penjualan dalam jumlah besar dan gunakan frasa "selama persediaan masih ada" di setiap dan semua iklan. Membeli jumlah yang lebih besar dari biasanya dari pemasok dapat memberi Anda diskon kuantitas, sehingga meningkatkan batas pada harga diskon.
Tip terakhir. Latih karyawan Anda. Sebenarnya, Anda tidak ingin menjual pemimpin yang merugi. Anda ingin menjual barang dengan harga lebih tinggi atau barang dengan margin lebih baik. Namun bahkan jika mereka menjual produk yang paling merugi, tambahan pada penjualan seperti aksesori dapat mengimbangi margin yang hilang. Latih keterampilan menjual karyawan Anda dan latih bersama mereka apa yang harus dilakukan ketika pelanggan datang menggantikan pemimpin yang merugi di toko Anda.
