Tidak ada satu pendekatan penjualan terbaik. Kepribadian dan latar belakang Anda akan menentukan jenisnya teknik penjualan paling efektif untuk Anda. Sekalipun Anda memiliki metodologi yang berhasil dengan baik, ada baiknya Anda sesekali mencoba pendekatan yang berbeda.
Mencoba metode baru membuat Anda tidak terbiasa, dan Anda mungkin akan terkejut dengan seberapa baik pendekatan penjualan baru berhasil untuk Anda. Faktanya, banyak tenaga penjualan melakukan yang terbaik dengan menggunakan kombinasi pendekatan.
Teman Instan
Orang-orang merasa lebih baik membeli dari seseorang yang mereka sukai. Tenaga penjualan yang menggunakan pendekatan Buddy adalah orang yang hangat dan ramah, mengajukan pertanyaan dan menunjukkan minat terhadap prospek mereka. Mereka mencoba untuk terhubung pada sebuah tingkat emosional dengan setiap calon pelanggan.
Pendekatan ini bisa sangat efektif, namun hanya jika dilakukan di tangan yang tepat. Biasanya tenaga penjualan yang secara alami ramah tamah dan senang menjalin pertemanan baru. Jangan mencoba pendekatan ini pada calon pelanggan kecuali Anda bersungguh-sungguh—orang akan tahu jika Anda berpura-pura, dan mereka akan sangat tidak senang dengan Anda.
Anda juga perlu melakukan beberapa tindak lanjut untuk menunjukkan bahwa Anda memang menyukai dan peduli terhadap calon pelanggan. Misalnya, jika Anda mengobrol tentang calon bayi berusia sebelas bulan saat janji temu, Anda harus menindaklanjutinya dengan mengirimkan kartu dan hadiah kecil atau keduanya pada hari ulang tahun pertama anak tersebut.
Guru
Tenaga penjualan yang lebih menyukai pendekatan yang lebih logis dan tidak terlalu emosional menetapkan tugas untuk menjadi ahli dalam segala hal yang berkaitan dengan industri mereka. Mereka memposisikan diri mereka sebagai pemecah masalah, mampu menjawab pertanyaan apa pun dan mengatasi masalah apa pun yang dihadapi calon pelanggan.
Pendekatan guru membutuhkan banyak usaha untuk mempelajarinya informasi yang relevan dan mengikuti perubahan di industri Anda. Namun jika Anda bersedia meluangkan waktu, Anda bisa berhasil baik dalam menjual kepada prospek Anda maupun menghasilkan banyak rujukan. Begitu pelanggan menyadari betapa hebatnya sumber daya Anda, kemungkinan besar mereka akan mengirimkan pertanyaan langsung kepada teman dan rekan kerja Anda.
Konsultan
Pendekatan ini menggabungkan pendekatan “guru” dan “buddy”. Tenaga penjualan yang memilih untuk menggunakan pendekatan konsultan menampilkan dirinya sebagai seorang ahli yang memikirkan kepentingan terbaik pelanggan. Dia mengetahui semua tentang produk perusahaannya dan dengan mengajukan beberapa pertanyaan kepada calon pelanggan, dia dapat mencocokkannya dengan produk terbaik untuk kebutuhannya.
Sebagai pendekatan yang menggabungkan kualitas terbaik dari dua metode pertama, ini sangat efektif. Namun hal ini juga memerlukan banyak waktu dan usaha dari pihak penjual. Anda harus berpengetahuan luas dan mampu menjalin hubungan emosional dengan prospek Anda. Jika Anda dapat mengelola kedua prestasi ini, penjualan Anda akan meroket.
Penggiat Jaringan
Jaringan dapat menjadi bantuan besar bagi tenaga penjualan mana pun. Yang berdedikasi penggiat jejaring membawanya ke tingkat berikutnya, menyiapkan dan memelihara jaringan pertemanan, rekan kerja, tenaga penjualan dari perusahaan lain, pelanggan, dan mantan pelanggan, dan siapa pun yang dia temui. Jaringan yang cukup kuat akan menciptakan aliran arahan hangat yang berkelanjutan yang dapat menyediakan sebagian besar atau bahkan seluruh kebutuhan tenaga penjualan.
Dengan pendekatan ini, Anda akan menghabiskan banyak waktu untuk membina manusia. Ini sangat teknik yang efektif untuk para sales yang senang menghadiri berbagai acara, pesta, dan lain sebagainya serta bertemu dengan orang baru. Ingatlah bahwa Anda harus merespons dengan memberikan bantuan dan mengirimkan petunjuk kembali kepada orang-orang yang telah membantu Anda pada gilirannya.
Penjual Keras
Pendekatan yang paling tepat digambarkan sebagai “menakut-nakuti prospek agar membeli”, pendekatan penjualan keras inilah yang memberikan reputasi buruk kepada tenaga penjualan. Penjualan keras melibatkan membuat seseorang membeli suatu produk meskipun dia tidak menginginkan atau membutuhkannya. Metodenya berkisar dari penindasan (misalnya, “Beli ini sekarang, atau kamu akan merasa bodoh besok”), hingga manipulasi (misalnya, “Jika kamu tidak membeli dari saya, saya akan kehilangan pekerjaan”), hingga penipuan langsung (misalnya, “Produk ini memiliki catatan keamanan yang jauh lebih baik daripada kompetisi").
Tidak ada tenaga penjualan etis yang boleh menggunakan pendekatan penjualan keras. Sayangnya, masih ada penjual yang menggunakan ini jenis strategi penjualan, meskipun akibatnya adalah pelanggan tidak akan pernah membeli lagi dan, cepat atau lambat, reputasi buruk bagi perusahaan secara keseluruhan. Tetap berpegang pada satu atau lebih dari empat pendekatan pertama—semuanya efektif dan etis.
