Orang suka merasa nyaman. Dan mereka biasanya merasa paling nyaman berada di dekat orang lain yang serupa dengan mereka. Oleh karena itu, sebagai seorang tenaga penjualan yang mencoba membangun hubungan dengan prospek, Anda sebaiknya mencocokkan pilihan kata Anda dengan kesukaan dan ketidaksukaan prospek Anda.
Buat Prospek Merasa Nyaman
Memilih kata-kata dengan bijak merupakan komponen penting untuk membuat prospek merasa nyaman dengan Anda. Itu berarti menghindari jargon penjualan atau industri kecuali prospek Anda telah menggunakan frasa tersebut atau menunjukkan bahwa mereka lebih menyukai percakapan pada tingkat yang sangat teknis.
Jika Anda benar-benar berada dalam situasi di mana Anda benar-benar harus menggunakan kata khusus industri - misalnya, calon pelanggan menanyakan pertanyaan tentang bagaimana produk melakukan tugas tertentu - meluangkan waktu untuk menjelaskan apa arti istilah teknis atau setidaknya menggunakannya dengan cara yang memberikan makna jelas.
Jika Anda menggunakan frasa yang tidak dipahami calon pelanggan, Anda pasti akan membuat mereka tidak nyaman. Tidak ada yang suka mengatakan “Apa arti kata itu?” kepada seseorang yang mereka pertimbangkan untuk berbisnis dengannya. Dan jika prospek Anda tidak berkata apa-apa, maka mereka akan merasa tidak nyaman dan juga tidak mengerti apa yang Anda katakan – sebuah resep bencana.
Situasi yang lebih buruk lagi terjadi ketika Anda menggunakan kata yang sangat teknis yang ANDA tidak 100% pahami. Jika Anda menyalahgunakan kata industri dan prospek Anda menyadari fakta tersebut, Anda akan terdengar seperti orang bodoh. Kepercayaan calon pelanggan terhadap Anda dan tingkat keahlian Anda akan langsung terlihat. Jika ragu, gunakanlah istilah-istilah yang tidak terlalu teknis meskipun menurut Anda istilah tersebut tidak terdengar profesional.
Gunakan Bahasa yang Sesuai dengan Prospek Anda
Saat Anda merancang standar Anda presentasi penjualan, pertahankan bahasa pada tingkat yang Anda yakin akan membuat prospek Anda nyaman. Jika selama presentasi menjadi jelas bahwa prospek Anda lebih berpikiran teknis, Anda selalu dapat meningkatkan tingkat teknis promosi Anda... tetapi hanya gunakan kata-kata yang benar-benar Anda kenal.
Di sisi lain, jika calon pelanggan adalah orang yang menggunakan kata atau frasa teknis dan Anda tidak tahu apa artinya, Anda mungkin merasa malu untuk mengakui ketidaktahuan Anda kepada calon pelanggan. Apakah akan berbicara atau tetap diam tergantung pada situasinya.
Jika Anda merasa telah mengembangkan hubungan yang cukup baik dengan calon pelanggan, silakan bertanya. Anda sebenarnya dapat membuat calon pelanggan merasa lebih baik terhadap Anda karena dia akan menikmati kesempatan untuk mengajari Anda sesuatu (dan dengan demikian merasa lebih pintar).
Jika Anda kesulitan menjalin hubungan dengan calon pelanggan, sebaiknya Anda tidak mengatakan apa pun. Namun jika demikian, tuliskan kata atau frasa tersebut dan cari lagi nanti atau tanyakan pada rekan kerja apa artinya. Maka Anda akan tahu apa artinya saat berikutnya Anda bertemu dengan prospek yang berpikiran teknis.
Hindari Kata-kata yang Membangkitkan Perasaan Negatif
Selain jargon, ada beberapa kata yang sebaiknya dihindari dalam presentasi penjualan. Sebagai aturan, hindari kata-kata dan frasa yang mungkin menimbulkan perasaan negatif pada calon pelanggan Anda. Misalnya, menggunakan kata “kontrak” mungkin membuat calon pelanggan Anda merasa dibatasi atau memunculkan gambaran sedang terjebak dengan perusahaan Anda, jadi Anda bisa melatih diri Anda untuk mengatakan “kesepakatan”, yang memiliki dampak yang jauh lebih positif asosiasi.
Tentu saja, terkadang situasinya mengharuskan Anda mengatakan “kontrak”. Kalau begitu, silakan katakan. Anda hanya akan membuat prospek Anda semakin tidak nyaman jika Anda memutarbalikkan bahasa Anda hanya untuk menghindari frasa yang relatif tidak berbahaya.
