אנשי מכירות נבונים יודעים להשתמש בטכניקות פסיכולוגיות כדי לעזור להמשיך במכירה קדימה. אסטרטגיות אלה פועלות על ידי שבירה או התגנבות מעבר להתנגדות הטבעית של הלקוח הפוטנציאלי שלך להימכר. מכיוון שכל הגישות הללו הן מניפולטיביות, תצטרך להיזהר בשימוש בהן. לדוגמה, אל תשתמש בטקטיקה כזו כדי למכור משהו שלא ממש מתאים ללקוח פוטנציאלי. עם זאת, שימוש בטכניקות אלה כדי לדחוף לקוח פוטנציאלי מהאינרציה שלו בעדינות הוא בדרך כלל בסדר.
רגל בדלת
גישת המכירה הישנה מאוד מבוססת על לגרום ללקוח הפוטנציאלי להסכים למשהו קטן, ואז לבקש משהו גדול יותר. הדוגמה הקלאסית תהיה מכירת מוצר קטן במחיר נמוך מאוד (הידוע גם בתור מוביל הפסד), ואז למכור מאוחר יותר את אותו לקוח פוטנציאלי משהו יקר יותר. טכניקה זו שימושית ביותר עבור מכירות ללא מטרות רווח, וארגוני צדקה רבים משתמשים בטכניקה זו, מבקשים טובה או תרומה קטנה ואז מבקשים בהדרגה עוד ועוד סיוע. רגל בדלת פחות שימושי במכירות למטרות רווח, אבל עדיין יכול להיות יעיל אם הבקשה הראשונית ובקשות מאוחרות יותר קשורות קשר הדוק.
דלת בפנים
ההפך מטכניקת הרגל בדלת, דלת בפנים מתחילה עם בקשה גדולה שתכיר את הלקוח הפוטנציאלי ידחה מיד ולאחריה בקשה קטנה יותר (הבקשה השנייה היא מה שבאמת רצית שהלקוח הפוטנציאלי יעשה). זה עובד משתי סיבות: ראשית, הלקוח הפוטנציאלי שלך ירגיש לעתים קרובות רע עם הצורך לסרב לבקשתך הראשונית, ויהיה נוטה יותר להסכים לבקשה הקטנה יותר כדי לפצות אותך; ושנית, בהשוואה לבקשתך המאוד גדולה, הבקשה השנייה תיראה חסרת משמעות. דלת בפנים עובדת רק אם הבקשה השנייה מוגשת מיד אחרי הראשונה כאשר תחושת האשמה והניגוד בין השניים הם החזקים ביותר.
וזה לא הכל
טכניקה זו, המוכרת לצופים בפרסומות מידע, כרוכה בטרטור של סדרה של מתנות או ויתורים. ישנן מספר וריאציות אפשריות לטקטיקה הזו. אתה יכול לספר למישהו את כל הדברים שאתה מתכנן לעשות. ("לא רק שנקבל את המוצר אליך עד יום שלישי, אלא גם נשלח אותו ללא תשלום ואפילו נתקין אותו עבורך בחינם.") תוכל לרשום מספר הולך וגדל של הנחות. ("כלקוחות ארגוניים, בדרך כלל היינו נותנים לך 10% הנחה ממחיר המחירון, ומכיוון שאתה גם איתנו במשך יותר משנה היינו עושים את זה 20% הנחה, אבל במקרה הזה, אני הולך לדפוק 30% מלאים מהמחיר.")
לחלופין, אתה יכול להתחיל עם מחיר גבוה ואז לרשום סדרה של הנחות. ("מחיר הפריט הזה הוא $2,000. מכיוון שיש לנו עודף מלאי, אנחנו מוכרים אותו ב-$1,600. אבל בגלל שאתה לקוח נאמן, אני הולך להוריד את המחיר ל-$1,500 עבורך היום. וזה לא הכל עובד הכי טוב אם אתה לא נותן ללקוח הפוטנציאלי הרבה זמן לחשוב על זה, אז עושה את זה א הצעה לזמן מוגבל יעיל הרבה יותר.
שבור ותקן
טכניקת השבירה והתיקון מוציאה את הלקוח הפוטנציאלי שלך מהלך הרוח הרגיל שלו וגורמת לו להיות יותר מוכן להסכים עם מה שאתה אומר אחר כך. זה כרוך באמירת משהו מוזר או מטריד ואז מיד אחריו במשהו רציונלי. במחקר אחד, פסיכולוגים אמרו לקבוצה אחת של לקוחות כי חבילה של שמונה כרטיסים עולה 3.00 דולר. הם אמרו לקבוצה השנייה ש"חבילה של שמונה כרטיסים עולה 300 אגורות, וזו מציאה". מציין את המחיר כ-300 פרוטות שיבשו את הלך המחשבה הרגיל של הלקוחות והפכו אותם ליותר נעימים להצהרה הבאה על היותה א לְהִתְמַקֵחַ. במחקר, רק 40% מהקבוצה הראשונה קנו את הכרטיסים אך 80% מהקבוצה השנייה ביצעו את הרכישה.
