למה אני מכסה אפס מים? זה לא בתחום המזון והמשקאות? אז למה שיזמי מזון או כל מי שמתעניין במזון בקמעונאות ירצו לדעת על עסקי מסנני המים הביתיים? ישנם כמה שיעורים חשובים כיצד להקים עסק מזון.
מוצרי צריכה נמכרים בקמעונאות והבעיות להציע לקונה קמעונאי, להשיג את המוצר שלך על המדף או המתלה ואז לגרום לצרכן לקנות אותו ו לקנות את זה שוב הם די זהים. חשוב להסתכל על מותגי צריכה מצליחים רבים, לא רק מותגי מזון ומשקאות, כדי ללמוד טיפים וטכניקות כיצד להקים עסק מזון. יש לך כבר עסק בתחום המזון? אוקיי אז האם אתה יודע כל מה שיש על השקות מוצרים חדשים ואיך לפתוח עסק מזון?
אנחנו הולכים להסתכל מחוץ לתעשייה שלנו, המזון והמשקאות, כדי לראות כיצד Zero water פיתחה בהצלחה את הקמעונאות מוצרי צריכה מוכנים, מסנני מים ביתיים, קיבלו אותם על המדף והכניסו מים טהורים במיוחד לצרכן זכוכית.
פותח לפני למעלה מחמש עשרה שנה כדי לפתור את התשוקה של משפחה אחת למים נהדרים
כל היזמים הגדולים הם מעולים בזיהוי בעיה שהם יכולים לפתור עבור הלקוח. לפעמים הבעיה שהיזם מזהה היא רק ההתחלה ומובילה אותם לחדש עבור שוק יעד אחר או גדול יותר. פעמים רבות חדשנות המוצר והחברה נוסדות מתוך הכרח של היזם.
הבעיה המקורית שהמייסד חיפש לפתור הייתה אספקת מים איכותיים למשפחתו. רג'אן רג'אן, מייסד וממציא המוצר Zero Water, חי בעיירה קטנה במישיגן שהייתה לה איכות מים ירודה באופן עקבי. מי ברז לא היו אופציה והמשפחה הסתמכה על שתיית מים בבקבוקים וסמכה על אשתו שתסחב בקבוקי מים של 2.5 ליטר מהמכולת. כעת הייתה לו בעיה אמיתית לפתור... לשחרר את אשתו מהמשימה הזו!
רג'אן ובנו החלו לחפש מערכת סינון טובה יותר. במקום "להמציא מחדש את הגלגל", רג'אן הסתכל על מגוון טכנולוגיות סינון מים שטיהרו מים עבור תעשיית התרופות, תחנות כוח גרעיניות ואפילו צוללות של חיל הים. רג'אן, בהיותו מהנדס, לקח את הטוב מכולם ושילב אותם למערכת שתתאים לשימוש הצרכנים.
עסקי מסנני המים הביתיים היו קטגוריה חסרת חדשנות. אפס מים יהיה ידוע בתור החדשן.
המסע היזמי
המייסדים זיהו שהם יודעים לחדש וזקוקים לאיש עסקים ותיק עם ניסיון בגידול מותג מוצרי צריכה - הכנסו דאג קלאם מנכ"ל Zero Water. לדאג היה ניסיון במוצרי צריכה וידע בערוצי הפצה קמעונאיים עם מוצרים קמעונאיים חדשניים; הוא ניהל את השקת המוצר החדש לקו הוואקום הטכנולוגי של Dyson. לדאג יש רקע נרחב להשקת מוצרים חדשים ולמרות שהוא לא יזם מזון, מה שהוא עושה דומה למה שרבים מכם עושים במגזר המזון והמשקאות. החברה שלו קטנה ויזמית, הוא יצר השקת מוצר חדש בשוק נישה ומטרתו היא להשיג שטח מדף בחנויות קמעונאיות גדולות.
מחוץ למטבח (הכנת מוצר קמעונאי)
המוצר הראשוני היה יחידת דלפק גדולה, שלדברי דאג נפוצה מאוד באסיה. מערכת טיהור המים השיש הייתה יעילה אך לא הייתה מוצר שפלח לקוחות בקבוקי המים יקנה במקום מים בבקבוקים. מאמץ פיתוח המוצר לא הונע מאסטרטגיית שוק. המוצר עבד אבל מי היה הלקוח של מוצר סינון מים מאוד יעיל וייחודי ואיפה ימכרו אותו?
דאג זיהה שיש הזדמנות בשוק אספקת המים של 5 ליטר... לכ-5% ממשקי הבית בארה"ב יש מקררי מים. מערכת טיהור המים השיש הייתה מוצר מושלם להחלפת מקררי מים ביתיים. דאג אמר, "נוכל לפתור כאן כמה בעיות צרכניות אמיתיות. בקבוקי מים של 5 ליטר הם יקרים, הם מסורבלים לטיפול ותופסים הרבה מקום בבית. אבל עדיין עסקינן בשוק קטן, 5% ממשקי הבית, וזה ממש הגביל את פוטנציאל הצמיחה שלנו. היינו צריכים להסתכל על קטגוריית בקבוקי המים לצרכן אם היינו יכולים להשיג את יעדי הצמיחה שלנו"
לפי Datamonitor's Bottled Water, Global Industry Guide, שוק המים בבקבוקים העולמי צמח ב-3.9% בשנת 2010 והגיע לשווי של 99,335.1 מיליון דולר. דאג ידע שהשקת המוצר החדש Zero Water חייבת להשוות מסונן מי ברז לעומת מים מינרליים ולהראות ערך צרכני טוב יותר מאשר מי שתייה בבקבוקים. קיימות סביבתית משתלבת באריזות מזון לצרכן - ויותר צרכנים החלפת בקבוקי מים חד פעמיים במיכלי מתכת ברי קיימא... שתיית מים בבקבוקים פָּחוֹת.
תעשיית טיהור מים לצרכן מספקת מים טהורים מעל שלושה מקטעים; מסנני קנקן, תושבות ברזים ויחידות מתחת לכיור. תושבות לברז, לדוגמה, הם מסנני מים PUR ו-Britta, דורשות מהצרכן להשתמש בכמה כלים כדי לחבר לברז והיחידות מתחת לכיור דורשות אינסטלטור. יש כל כך הרבה עניין איך לסנן מים, יש אפילו אתרי אינטרנט המשווים מסנני מים.
דאג, בהיותו משווק מוצרי הצריכה המושלם, הבין שקטע מסנני הקנקנים הוא הצד הצרכני האמיתי של העסק. עם 30% עד 40% ממשקי הבית שמשתמשים בכד, זה ייצג שוק גדול מספיק כדי שאפס מים יצמח. Zero Water החלה לפתח מסנני קנקן ששילבו את הטכנולוגיה הייחודית שלהם. התמקדות במוצרי צריכה פירושה להתכונן לעלות על המדף שאין לו קשר לטכנולוגיה שלהם ויותר למיצוב המוצר.
קדימה למדף
הם פנו לחנויות טרגט (ללא כוונת מילים) בתור הקמעונאי הראשון שלהם. לפי דאג, "הפצצנו את Target עם סיבות מדוע הם צריכים לקחת את המוצר על עצמם. ההתמדה הזו מצידנו הביאה לנו סוף סוף כמה חנויות מבחן. באמת היינו צריכים את Target להישרדות החברה שלנו. לבסוף, החדשות הטובות הגיעו... Target אמר שזה היה נסיעת שרשרת!"
אסטרטגיית שיווק קמעונאי
לפי דאג, "האסטרטגיה שלנו הייתה 3 חלקים, תמחור תחרותי, פיתוח קריטריונים לביצועי סינון ישיר מול תחרות ויצירת כד כחול ייחודי שיבלוט בבירור על המדף מול הפלסטיק השקוף של המתחרים כדים".
דאג הוסיף יצירה ייחודית למוצר, "כללנו בחבילה מד זול של Total Solved Solids Meter. הצרכן יכול היה לראות במהירות שב-Zero Water באמת יש אפס זיהומים לאחר סינון." מד Total Solids Solids היה חלק חשוב בהשקת המוצר החדש מכיוון שהוא מבסס את אמינות המותג עם צרכן - הם לא רק הבטיחו אפס זיהומים במים, הם העצימו את הצרכן לאמת זאת תְבִיעָה. הדף Check TDS Reading באתר Zero Water מאפשר למשתמש לראות עד כמה המים המקומיים שלו "רעים" ומוסיף לטענות התועלת שהמותג טוען.
טארגט אהב את אסטרטגיית השיווק של Zero Water, "דיברתי עם אדם בכיר ב-Target ויש להם מרכיב טוב, טוב יותר, הטוב ביותר באסטרטגיית השיווק הקמעונאי שלהם. לאחר הערכת אפס מים להפצה, הקונה אמר לי שהם סוף סוף ראו שאנחנו הטובים ביותר!." גורם זה "הטוב ביותר" בכיתה איפשר ל-Target לגבות מחיר פרמיה עבור ביצועים מעולים, המאפשר ל-Zero Water ללכוד יותר הכנסות ורווחים.
הלאה לצלחת הצרכנים (זכוכית)
Zero Water החליטו שמיצוב המוצר שלהם הוא צרור של טעם, בטיחות וטוהר. מיצוב המוצר הזה מהדהד עם לקוחות שרציניים לגבי המים שלהם ומודעים לסביבה בצורה מעשית בניגוד לקנאים.
מדיה חברתית
כמו בכל מיזמים יזמיים בשלב מוקדם, אין תקציבי פרסום גדולים. למדיה החברתית יש חלק חשוב במאמצי השיווק של Zero Water.
הם יצרו דף מעריצים בפייסבוק והשתמשו באופי הוויראלי של המדיה החברתית כדי לקדם את מד ה-TDS. על המד הכלול בקופסת כד המים יש מדבקה עם כתובת האתר של פייסבוק עידוד לקוחות להצטרף לדף האוהדים בפייסבוק ולשתף את תוצאות המד עם Zero אחרים מאווררי מים.
אתר Zero Water יצר עמוד, בדוק את הברז שלך. מבקר באתר יכול להזין את המיקוד שלו כדי לראות את איכות המים באזור שלו. אם למיקוד אין נתונים, הלקוח יזין את המיקוד שלו ואת הקריאות ממד ה-TDS.
כ-20% מהלקוחות רושמים את הרכישה שלהם באתר Zero Water, מה שמאפשר לחברה ליצור מסד נתונים רב עוצמה לצרכנים. הם מחפשים באגרסיביות "בלוגריות של אמא" ששולחות דוגמיות של מוצרים לבדיקת הבלוגרים. תוכניות עתידיות כוללות מעקב אחר דיונים בבלוג כדי לקבל תובנות טובות יותר לגבי השימוש במוצרי צריכה ורעיונות לפיתוח מוצרים חדשים.
טייק אווי
לשאול, להתאים, לאמץ. חשוב להסתכל מחוץ לתעשייה שלך כדי ליצור רעיונות למוצר חדשני כדי להצמיח עסק. המייסד של Zero Water בחן תעשיות שונות מאוד. במבט ראשון, אתה תוהה מדוע יזם מוצרי צריכה יפנה למגזרי התרופות, הגרעין והצבא. אם הוא רק היה מחפש חדשנות בעסקי סינון המים, אולי אפס מים לא היה נוצר.
אפס מים לא הציגו את המוצר שלהם כדי להחליף את המתחרים כמו בריטה. במקום זאת, מיצוב המוצר שלהם היה כיצד אפס מים יביא אנשים חדשים לקטגוריה... אנשים שהיו בעבר משתמשי מים בבקבוקים כאשר הצרכן מוכן לקבל את ההחלטה לעבור ממים בבקבוקים... הם תופסים את הצרכנים דרך האריזה הייחודית שלהם עם יתרונות חזקים טוען.
הצרכן הממוצע לא מודע למה שיש במים שלו... זיהומים שאנחנו לא רוצים לשתות. הם גם לא מבינים שכנקי מסנן מים קונבנציונליים עושים מעט מאוד כדי להסיר זיהומים מהמים שלהם. על ידי המחשה ברורה של "מה יש במים המסוננים שלך", הם הציגו נקודת הבדל מוצקה שהתחרות לא הצליחה לעמוד בה.
לבלוגרים יש עוצמה ביצירת הבאזז ומהווים חלק חשוב בשיווק מפה לאוזן. חברה קטנה כמו (ZeroWater) עושה הבדל גדול בחיי הצרכן ומשפרת את נראות המותג שלה באמצעות דגימת מוצרים של בלוגרים.
הסתכל מדי פעם מחוץ לתעשיית המזון והמשקאות במסע שלך - הוצא את המוצר שלך מהמטבח ואל מדף הקמעונאי ואל הצלחת של הצרכן.
