מכירה מורכבת: מה זה?

מכירה מורכבת היא כזו הכוללת יותר ממקבל החלטות אחד. כדי לסגור מכירה מורכבת, איש מכירות חייב לשכנע לפחות את רוב מקבלי ההחלטות, במקום להשפיע רק על אדם אחד.

למד עוד על הכרוך במכירות מורכבות וטיפים לסגירתן.

מהי מכירה מורכבת?

מכירות מורכבות כוללות בדרך כלל מחזור מכירות ארוך יותר (שנה או יותר), מספר רב של בעלי עניין ומקבלי החלטות, ולעיתים קרובות מחיר רכישה גבוה. הם גם לעתים קרובות עסק לעסק מכירות (B2B), אם כי לא בהכרח כך.

במכירה מורכבת, הרוכשים עלולים לתפוס את הרכישה כבעלת סיכון גבוה, בין אם בשל המחיר ובין אם בגלל ההימור בקבלת החלטה שגויה, ועשויה לדרוש תהליך ארוך של דיון.

• שם חלופי: מכירה ארגונית

איך עובדות מכירות מורכבות

מכירות מורכבות נפוצות במיוחד בסביבות מכירות B2B גדולות. במכירות B2B, מקבל ההחלטות הראשי הוא בדרך כלל מְנַהֵל מי ששולט בתחום הסמכות הרלוונטי (לדוגמה, מנהל הטכנולוגיה הראשי למכירת טכנולוגיה) או האחראי על כל פעולות הרכש.

בעלי עניין אחרים עשויים לכלול את עוזרו של מקבל ההחלטות הראשי ו שׁוֹעֵר. לחלופין, ייתכן שתצטרך לשכנע את המשתמשים המיועדים של המוצר, את האדם או האנשים שיהיו אחראים על הקמת המוצר ותחזוקתו, חברי הצוות המשפטי של החברה או אחרים.

במכירות B2B, ייתכן שתידרש להגיש הצעה המתארת ​​את ההצעה שלך לבחינת מחזיקי העניין.

במצבי מכירה לצרכן, מקבלי ההחלטות עשויים לכלול בן זוג, ילדים או שותפים לדירה. דוגמה אחת למכירה מורכבת לצרכן היא בתחום הנדל"ן. מדובר בהימור גבוה עבור הקונה, זה כרוך בתהליך ארוך של התלבטות, סגירת המכירה יכולה להימשך שבועות או חודשים, והמכירה עשויה לדרוש שכנוע של יותר ממקבל החלטות אחד.

מכירות מורכבות מכל סוג מסובכות עוד יותר על ידי פוליטיקה ומאבקי כוח קיימים בתוך צוות קבלת ההחלטות. לדוגמה, סגן נשיא בחברה המעורב במאבק כוחות עם ראש מחלקה אחרת עשוי לתמוך או להתנגד למכירה בהתבסס על גורמים שאין להם שום קשר אליך.

באופן דומה, אם אתה מוכר לזוג שהיה לו ויכוח מתמשך לגבי איזה סוג של מוצר לקנות, אתה עלול להיות מופתע מהתגובות שלהם להצעה שלך. סביר להניח שתגובתם הבלתי צפויה מבוססת על דיונים קודמים ביניהם.

שימוש בעורך דין

הדרך הטובה ביותר לגרום למאבקים פנימיים אלה לעבוד עבורך בסגירת המכירה היא לקבל עורך דין מבפנים. באופן אידיאלי, הסנגור הזה יהיה אחד ממקבלי ההחלטות, אבל אפשר להסתפק במישהו שמבין מה גורם למקבלי ההחלטות לתקתק (למשל, עוזר של מקבל החלטות).

עורך דין יכול גם לרמז לך למי יש שליטה בתהליך הרכישה ולמי יש רק השפעה. הם יכולים למלא אותך בפרטי מכירות קודמות ואילו נושאים חשובים ביותר למקבלי ההחלטות.

לעתים קרובות הסנגור האידיאלי הוא שׁוֹעֵר, האדם השולט בגישה למקבלי ההחלטות השונים. אדם זה יכול להקל או בלתי אפשרי עבורך להגיע אליו ישירות. הם גם מכירים בדרך כלל את כל מחזיקי העניין, לעומת היכרות עם מחלקה אחת בלבד.

עורך דין שימושי נוסף במכירה מורכבת הוא האדם שיש לו הכי הרבה מה להרוויח מהיתרונות המיוחדים של המוצר שלך.

לדוגמה, נניח שאתה מוכר חבילת תוכנה מבוססת ענן שתופס את מקומה של תוכנה מסורתית באתר. קצת תִשׁאוּל חושף את העובדה שמנהל הטכנולוגיה הראשי (CTO) חורג מהתקציב ומנסה לצמצם את ההוצאות ככל האפשר.

לאחר מכן תוכל לציין שהמערכת מבוססת הענן שלך תחסוך הרבה כסף על ידי ביטול הצורך בתחזוקה באתר ובחומרה לארח את החבילה. הצגת ה-CTO כיצד המוצר שלך יכול לפתור את הבעיה שלו יכולה להפוך את ה-CTO לעורך דין שלך.

כשהם לצידך כשאתה עובד עם מקבלי החלטות אחרים, תהיה לך הזדמנות מצוינת לסגור את המכירה.