あらゆる種類のビジネスの立ち上げ段階にあるとき、見込み客を獲得し、それらの見込み客を顧客に変えることが最も重要な目標です。 これにより、あなたのビジネスニッチ、製品やサービス、またはマーケティングアプローチが機能しているかどうかがわかります。 そして、ベンチャーの成長を始めるときに切望されていた現金の注入も可能になります。
新規顧客の獲得と販売は、常にビジネスの重要な部分を占めます。 しかし、ビジネスを長期的に収益性の高い軌道に乗せるには、短期的な考え方を超えなければなりません。 売上を獲得することは素晴らしいことですが、複数の売上や紹介をもたらしてくれる顧客を獲得することはさらに良いことです。
幅広い顧客関係管理の取り組みの一環であるリレーションシップ マーケティングを通じて、 顧客を何度もあなたから購入し、あなたに勧めてくれる熱狂的なファンに変えることができます。 その他。 アイデアは、継続的に新しい顧客を探して、たった 1 回の販売だけを行う必要がなくなるということです。 最初はそれでいいかもしれません。 しかし、限られた市場から資金を得ることになります。 新規顧客を獲得するために費やしたお金を無駄にしたくないでしょう。
代わりに、既存の顧客を維持し、彼らの生涯価値を高めたいと考えています。 言い換えれば、彼らはあなたとの時間の経過とともにより多くのお金を費やすので、あなたのビジネスはより安定し、収益性が高まります。
美容師を例に挙げると… 誰かの髪を一度切るだけで、毎回新しい人を雇う必要がある方が良いでしょうか? それとも、誰かに髪を切ってもらって、その人に毎月帰ってもらう方が良いでしょうか？ 月？
また、新規顧客の獲得では、広告やソーシャル メディアを通じてリード獲得キャンペーンを実施してリスト (通常はオンラインの電子メール) を作成し、そのリストに基づいて購入するまでマーケティングを行います。 広告を使用して直接販売を試みるだけでは、結果がほとんど得られずに非常に費用がかかる可能性があります。
その理由は、あなた、あなたのビジネス、またはあなたの製品やサービスに詳しくない人を受け入れて、彼らがあなたから購入するのに十分な信頼を築く必要があるからです。 そのプロセスには時間と多大な労力がかかります。 言うまでもなく、直接販売であろうとリード発掘であろうと、ソーシャルメディア上やクリック課金制やバナー広告ネットワークを通じて広告を購入するだけでは、非常に費用がかかる可能性があります。
専門家によると、新規顧客を獲得するのは、既存顧客を育てて再度購入してもらうよりも6～7倍費用がかかるそうです。 したがって、現在の顧客との関係を構築することが、堅実で収益性の高いビジネスを成長させる鍵であることは明らかです。
それがリレーションシップ マーケティングのすべてです。 あなたは、すでにお金を使ってくれた人たちに労力を集中します。 彼らはあなたのことを知っています。 彼らはあなたの製品の品質を知っています。 したがって、彼らを満足させ続ける限り、再びあなたから購入してもらうための労力ははるかに少なくなります。
重要なのは、それらの顧客と「関係」を築き、顧客を「温かく」保つ必要があること、つまり、長期的に関与し、忠誠心を保つ必要があるということです。
その方法については後ほど説明します。 ただし、最初に、この方法で関係を構築する方が、新規顧客を獲得するよりもはるかに低コストであることを知っておいていただきたいと思います。
ビジネスでサブスクリプション モデルを採用している場合、顧客は毎月自動的に設定金額を支払い、通常は 1 年後に更新されます。 業界ウォッチャーの David Skok 氏の調査によると、更新には新規購入コストの 11% の費用がかかることがわかっています。 お客様。
このモデルが従来のビジネスに適用されない場合でも、ビジネスでサブスクリプションを創造的に使用できることに留意してください。 私の町の地元のピザ屋では、ピザ屋の月額会員にサインアップした顧客に、特別配達番号、限定クーポン、特別ピザを提供しています。
リレーションシップ マーケティング戦略を策定すると、ビジネスも収益増加に向けて進むことになります。
実際、顧客維持率が 5% 向上するだけで、収益性が最大 75% 向上します。 ベイン・アンド・カンパニーのデータによると、強固な顧客基盤があるため、必要な資金を確保できます。 拡大するために。
もう 1 つのプラスの副作用は、新規顧客の獲得です。これは、ロイヤルティを築きながらも行う必要があります。 ファンがあなたを推薦するため、顧客ベースが安くなり、費用のかかる見込み顧客発掘にお金を費やす必要がなくなります キャンペーン。
リレーションシップマーケティング戦略
リレーションシップ マーケティングでは、顧客に販売オファーを継続的に送信するという意味ではありません。 実際、それはあなたの関係構築の努力全体を妨害する可能性があります。
代わりに、彼らが望む有益な情報やアドバイスを提供することに集中したいと考えています。もちろん、あなたの専門分野に関連したものです。 あなたが彼らに幸せになってほしいということを忘れないでください。 そして、コンテンツ マーケティング戦略を実装するとき、価値があり、一貫性があり、役に立つサービスを提供することは、まさにそれを行うことになります。
しかし、顧客を深いレベルで知る必要があります。 彼らの願望や願望は何でしょうか？ 彼らは有益なコンテンツをどのように入手したいと考えていますか? それを理解して、コンテンツ、マーケティング、製品、オファーを調整して、購入の可能性を高めます。
目標は、信頼を築き、顧客があなたのビジネスに個人的なつながりを感じられるようにすることです。
リレーションシップ マーケティングの基本
今日利用可能なテクノロジーを使えば、リレーションシップ マーケティングに取り組まない理由はありません。
リード発掘の取り組みを通じて電子メール リストを作成すると、それらの名前すべてがリストに追加されます。 次に、そのリストに向けてマーケティングを行います。 購入者は自動的に別のリストに登録されるため、見込み客のリストとは異なるメッセージでそのリストに連絡することができます。
関係を構築するには、さまざまな方法で役立つコンテンツを送信できます。
- 毎日または毎週発行される電子メール ニュースレター
- 定期的に投稿するブログ
- 無料のウェビナー
- 無料のホワイトペーパーと電子ブック
- 役立つ記事や動画などが満載の情報サイト
これは本質的にコンテンツマーケティングです。
電子メール マーケティングを使用すると、リストをさらにセグメント化して、最も関連性の高いオファーのみをリスト上の人々に送信できます。 リスト上の全員に同じオファーを送信するのではなく、多くの人が興味を持たない可能性があるため、誰が何を得るかをレーザーでターゲットにすることができます。
ソーシャルメディアを利用して人間関係を築くこともできます。 このチャネルは非常に迅速かつ直接的なため、顧客との会話に特に役立ちます。 ユニークな個性や声を簡単に注入できます。 実際、最近では非常に多くの人がソーシャル メディアを使用して企業やブランドと交流しているため、Facebook、Twitter、さらには YouTube を利用することは、リレーションシップ マーケティング戦略の重要な部分となっています。
リレーションシップ マーケティングから利益を得る
では、どうやってお金を稼ぐのでしょうか？ そうですね、見込み顧客に送信する有益な情報の一部として、新製品のオファーも送信します。 それを「アップセル」といいます。 電子メールでオファーを送信すると、1 ドルを費やすごとに平均 40 ドルの収益が期待できます。 これは、バナー広告やソーシャルメディアを通じた直接販売よりもはるかに高いです。
これらのバックエンド製品の価格は高くなりますが、顧客はニッチ分野により真剣であり、あなたとあなたの製品をよく知っているため、喜んでお金を払うでしょう。 顧客が購入すればするほど、より高価な商品を送ることができます。 専門分野やビジネスの種類によっては、イベントを主催したり、コーチング プログラムを提供したりすることもあります。 会員制サイトを立ち上げる…これらのハイエンドやバックエンドには何千ドルも請求できる 製品。
多くの企業は、このバックエンド マーケティングの頂点である「内輪」レベルの製品や特別なメンバーシップ、そして最高額のチケット アイテムを持っています。 このレベルでは、特定の顧客を「パートナー」にして、手数料と引き換えに自社のサイトで製品を提供してもらうこともできます。
現在利用可能な顧客関係管理システムを使用すると、最良の顧客を簡単に強調できるため、これらの顧客と直接やり取りしない理由はありません。
現在利用できるもう 1 つのオプションは、インターネット上の複数の物件にわたって、興味を持ち熱心な見込み客をフォローアップすることです。
たとえば、誰かがあなたが送信した電子メール内のリンクをクリックし、あなたのオファーが記載された Web ページにアクセスしたとします。 ユーザーが購入しない場合でも、ユーザーが Facebook やその他の Web サイトにアクセスしたときにフォローアップ広告を表示できます。 インターネット。 これは再ターゲティングと呼ばれ、非常に強力なマーケティング手法です。
もちろん、どんな関係も一方通行ではありません。 リレーションシップ マーケティングは間違いなく「双方向」です。 つまり、顧客にフィードバックを与える機会を与えるべきだということです。 メールへの返信や Facebook、Twitter、その他のソーシャル メディアへの投稿など、懸念事項や提案に対処します。 このチャンネルではアクティブな状態を維持し、会話を続けなければなりません。
一度きりの顧客を忠実なフォロワーに変えれば、さらに多くの人々にリーチできるようになるでしょう。 彼らは、友人、家族、オンラインで連絡を取った人々をあなたに紹介するプロモーターになります。 ソーシャル メディアの普及により、これは顧客ベースと収益を増やすための特に強力な手段となります。 そして、前に述べたように、それが顧客獲得の平均コストを押し上げます。
忠実な顧客に無料で何かを提供することで報酬を与えることも重要です。 好意的な感情を生み出すために、無料のオファーを送信します。 ここでも互恵性の心理的要素が作用しています。 あなたが誰かに何かを与えると、相手はあなたに何かお返しをしなければならないように感じます。 この場合、通常は何かを購入することによって行われます。
顧客サービスの重要性
リレーションシップ マーケティングで忘れてはいけない要素の 1 つはカスタマー サービスです。 顧客が問題を抱えている場合は、迅速に対応し、柔軟に対応する必要があります。
- 返金保証を常に遵守してください
- 何かが壊れた場合は修理するか、代替品を送ってください
- サービスがダウンした場合にクレジットを発行する
特に VIP (上客) に対しては、彼らに対応するために後ろにかがむ必要があります。 もし彼らがあなたとの取引を停止した場合、あなたは数千ドルを失う可能性があり、会社としての評判は永遠に傷つく可能性があり、それはあなたの収益に多大な影響を与える可能性があります。
ソーシャルメディアの普及により、不満を抱いた顧客がソーシャルメディア上であなたやあなたの会社に対する不満を表明し、あなたのブランドを傷つけることが容易になります。 ソーシャル メディアで積極的に活動し、問題があれば公開フォーラムで率直に対処する必要があります。
今すぐリレーションシップ マーケティングを始めましょう
比較的新しいビジネスであっても、リレーションシップ マーケティングの取り組みを始めることができます。 あなたの最良の顧客が誰であるかに注意を払い、彼らと関わるために特別な努力をしましょう。 Facebook やその他のソーシャル メディアで積極的に活動しましょう。 そして、見込み客や顧客に常に有益なコンテンツを提供します…そうすることで、彼らはあなたを、単に何かを売りつけようとする人ではなく、信頼できるリソースとして見るようになります。
