すべての営業担当者は、次のことを行う必要があることを知っています。 すべてのセールを終了する 見込み客が代わりにやってくれるわけではないからです。 しかし、あなたは気づいていないかもしれませんが、コールドコールを終了することも同じくらい重要です。 の場合 コールドコール 営業ではなく予約のために締め切ることになりますが、同じ原則が当てはまります。
セール全体を終わらせようとしないでください
コールドコール中にホールセールを終了しようとするという間違いを犯さないでください。 それはうまくいきません。 1 回の短い電話で、見込み客を完全に評価し、ニーズに関する情報を収集し、解決策を見つける方法はありません。 このルールの唯一の例外は、すでに購入を決めているもののまだ行動を起こしていない見込み顧客に電話する場合です。 その場合、営業サイクル全体を 1 回の電話で完了できるように、コールド コールを延長するよう勧められる場合があります。 ただし、このような状況はまれであり、棚ぼたセールの範疇に当てはまります。
ほとんどの電話では、見込み顧客に面談の予定を立ててもらうことが目標となります。 この約束は対面で行うことも、別の長時間の電話で行うことも、ウェブカメラによる仮想会議で行うこともできます。 追加のコールド コール目標は、最初のコール中に見込み顧客を少なくとも部分的に評価して、 最初にあなたから購入できなかった場合に、あなた（と彼ら）の時間を無駄にする可能性を減らすことができます。 場所。
見込み客に約束に同意してもらいたい場合、通話中のあなたの仕事は、今後の会議が何らかの形で見込み客に利益をもたらすことを彼に示すことです。 見込み客はあなたの販売数や手数料の小切手など気にしません。 彼らは知りたいのです WIIFM. 通常、電話で説明する時間はほんの数分です。 したがって、通話のあらゆる時点で、自分が提供できるメリットを示すために全力を尽くす必要があります。
素晴らしいオープナーをお楽しみください
約束を成立させるための最初のステップは、見込み顧客に十分な時間電話を続けてもらうことです。 そのためには、冒頭の発言がおそらく通話全体の中で最も重要な部分となります。 本当に優れたオープナーを作成して提供できれば、見込み客の注意を引き、あなたの話を聞いてもらうことができます。 すぐに相手に興味を持ってもらえなければ、あなたが営業マンだとわかるとすぐに言い訳をして電話を切る可能性が高くなります。
質問をする
素晴らしいオープナーでボールを動かし、見込み客の興味をそそったら、クロージングに向けた次のステップは、見込み客にいくつかの質問をする許可を得ることです。 「これ以上お時間をいただく前に、私の製品があなたにぴったりであることを確認したいと思います。 聞いてもいいですか いくつかの簡単な質問？」 あなたは彼の時間を節約するという利点を持ち出したので、彼は同意する可能性が高くなります。
まとめの方法
見込み客が適任であると思われる場合は、この時点で取引のまとめを開始できます。 繰り返しになりますが、今後の予定を見込み客にとって価値のあるものとして組み立てることが重要です。 フリーミアム、無料トライアル、ギフト、またはサービスを彼に提供することで、これを公然と行うことができます。 それが不可能な場合は、あなたの製品が彼にもたらすメリットを味見してもらう必要があります。 ただし、営業電話で自分の製品について延々と話し続けると、相手は興味を失ってしまいます。 アイデアとしては、彼の興味を引くのに十分な情報を提供して、次回の会議で実際にあなたからもっと聞きたいと思わせることです。
