どれだけ一生懸命働いても、どれだけ優れたデザインをしても ソリューション 顧客にとって、営業を成立させることが苦手であれば、キャリアに支障をきたすことになります。 セールスを自然に成約できる人もいますが、実証済みの成約テクニックを効果的に使用する方法を学ぶことで恩恵を受ける人もいます。
このリストは、時間の経過とともに効果的であることが証明されているテクニックを表しています。 製品やサービスの特徴と利点を学ぶには時間と忍耐が必要であるのと同じように、これらのクロージングテクニックを学ぶには時間と忍耐が必要で、その後、たくさんの練習が必要です。
コロンボ・クローズ
テレビの登場人物であるコロンボは、素晴らしい警察刑事であるだけでなく、模範的なセールスコーチでもありました。 コロンボを営業のプロフェッショナルだと考える人はほとんどいませんが、彼の有名な一言は、営業史上、他のどのセリフよりも多くの売上をもたらしました。
古典的なコロンボの締めくくりは、容疑者がコロンボとの会話が終わったと思った後に彼がよく使ったセリフだった。 彼は背を向けて立ち去り始め、容疑者が安堵のため息をつき始めたそのとき、コロンボは振り返って「もう一つだけ」と言った。
セールストークを終え、顧客が立ち去ろうとしていることがわかったら、コロンボのセリフを使って顧客にこう言います。 あなたのピッチの最も魅力的な部分. 自動車を販売している場合でも、タイムシェアを販売している場合でも、これは機能します。
仮定の終了
仮定の成約は、顧客が購入するつもりであると想定するため、営業担当者の精神状態を改善するのに役立ちます。 営業担当者が販売プロセスの各ステップを確実にカバーしている限り、販売は成立すると仮定することは強力で非常に効果的なクロージング手法です。 近いものを 1 つだけ学習する場合は、これを学習します。
仮定の成約で重要なことは、顧客があなたの販売の仮定に従っていることを確認するために、顧客の「体温チェック」を頻繁に行う必要があることです。 このテクニックを実践するには、自分の製品と自分自身にできる限り自信を持ってください。という以外に特に言うことはありません。
子犬の犬を閉じる
子犬の可愛さに抵抗できる人はほとんどいません。 愛犬家を子犬店に連れて行けば、彼はギャーギャー言うでしょう。 愛犬家に子犬を家に連れて帰って「試してみましょう」と申し出ると、顧客は 10 回中 9 回その子犬を購入します。 見込み顧客に製品の「試乗」または「試用」を許可するオプションがある営業担当者にとって、子犬のクローズは非常に高い成約率をもたらします。
あなたが車を購入したことがあるなら、販売専門家はおそらくあなたの近くに子犬を雇ったでしょう。 子犬を近づけることは、顧客に最終的な利益に基づいて署名してもらうための、プレッシャーが少なく、非常に効果的な方法です。 このテクニックを意識すれば、着実に売上が向上するのがわかります。
バックワード・クローズ
ほとんどの営業専門家は、営業サイクルはあらかじめ決められた数のステップに従い、ステップ 1 は「見込み客と適格性を確認する」ステップであると教えられてきました。 しかし、紹介を求めるという最後のステップから始めたらどうなるでしょうか?
バックワードクロージングテクニックのユーザーのほとんどが経験しているのは、顧客が何かを売ろうとしているわけではないとわかると、すぐに安心するということです。 その後、製品とその利点と価値を説明し、契約を締結するのは順風満帆です。
ハードクローズ
ハードクロージングには多くの勇気と自信が必要なので、失うものが何もない場合にのみ使用してください。 一般的に人々は物を買うのが好きですが、ほとんどの人は物を売りつけられることを嫌います。 ハードクロージングになると、顧客はあなたが何かを販売していることをよく知っています。
これは対面で、恐れることなく、契約に署名するタイプの販売です。 ネガティブな評判にもかかわらず、ハードクローズが最良のクローズテクニックである場合もあります。 1 つの注意点は、販売サイクルの初期段階で決して使用しないでください。
テイクアウェイクローズ
正直に言って、私たちは物が奪われるのを嫌います。 それが自分が所有しているものでも、自分が所有したいものでも。
見込み客から物事を遠ざけることが、実はクロージングテクニックとして使えることをご存知ですか？ テイクアウェイクローズには、顧客が望む特定の機能や利点を検討し、おそらくコスト削減を目的として、これらの機能の一部を省略することを提案することが含まれます。 これは、欲しいものリストにあるものを失いたくない顧客に心理的な影響を与え、製品の購入を進めます。
今か終わらないか
顧客にすぐに購入してもらいたい場合は、何らかの特別な特典を提供してみてください。 次のようなことを言ってみるとよいでしょう。
- 「この価格で残っている商品は 1 つだけですが、来週値上げされます。」
- 「今日の終わりまでにお申し込みいただければ、15% 割引いたします。」
ほとんどの場合、このアプローチは機能します。 コミットするのが怖い — たとえその製品が欲しいとしても。 こうすることで、慣性を打ち破ることができます。 もちろん、製品に価値があることを見込み客に知らせる必要があります。製品に欠陥がある、または段階的に廃止されるからといって、お金を提供するわけではありません。
まとめを閉じる
提供する製品の利点と価値を要約すると、見込み顧客は点線に署名するのが簡単になります。 人によっては 2 つまたは 3 つの異なる製品を区別するのが難しい場合があるためです。
たとえば、「カウンターのスペースをほとんどとらないコンパクトなピクシー デラックス エスプレッソ マシンがあります。 泡立て器が内蔵されており、2年間の保証が付いています。 送料無料もございます。」
見込み顧客が何を購入しているのかを視覚化し、それを簡潔に要約できるように支援すると、彼らは実際に欲しいものを手に入れていることを理解しやすくなります。
