営業担当者の管理は、他の従業員や営業マネージャーの管理とはまったく異なります。 社外営業からの転身者は、通常のモチベーション向上テクニックがまったく機能しないことに気づくかもしれません 同じように。 まず、マネージャーが使用するトリックの多くは、営業担当者が見破る営業テクニックとよく似ています。 もう 1 つは、営業担当者は非常に自信があり、独立心が強い傾向があり、管理されることを必ずしも好まないことです。 営業チームの管理であまりうまくいかなかった場合は、次の戦略のいくつかを試してみてください。
トレーニングに集中する
営業は常に新しいことを学ぶ分野の 1 つです。 20 年前、さらには 10 年前には完璧に機能していた販売アプローチは、今日では失敗します。購入者の好みや知識レベルが常に変化しているからです。 したがって、最も経験豊富な販売員であっても、販売スキルを学び続け、開発し続けることが重要です。 企業固有のトレーニングも同様に重要です。営業担当者が自社の製品とその仕組みを理解していなければ、成功することはできません。
1対1のスケジュールを設定する
各営業担当者と定期的に会うことで、彼らの頭の中で何が起こっているのかを追跡することができます。これは、営業活動の様子を知るのと同じくらい重要です。 不満を抱いている営業マンにあなたに吐き出す機会を与えると、同僚との確執が始まったり、単に会社を辞めたりするなど、その営業マンが思い切った行動を起こすのを防ぐことができます。 また、営業担当者の数字が急上昇または下降している理由をより深く理解でき、状況に対処する方法をよりよく知ることができます。 理想的には、営業チームのすべてのメンバーと少なくとも週に 1 回は会う必要があります。 チームが大規模な場合は、毎日異なる営業担当者との短い会議を数回スケジュールする必要があるかもしれません。
クラフトインセンティブ
ほとんどの営業マンは、お金と評価という 2 つのことで最も動機付けられます。 提供できる金額には制限があるかもしれませんが、優れたパフォーマンスを称賛する能力には制限がありません。 コンテストやコンテストは、営業チーム内のパフォーマンスと士気の両方を向上させることができます。 また、豪華な賞品を支払う余裕がない場合は、少なくともチーム内で、知名度を重視し、勝者に 15 分間の名声を与えるような報酬を配布することもできます。 よく考えられた表彰は、単に受賞者に小切手を渡す場合よりもモチベーションを高めることができます。
計画を立てる
営業担当者はどれくらいの量を生産する必要があるかを知っていますが、そこに到達する方法は知らないかもしれません。 そして、営業マネージャーとしてのあなたの仕事は、チームの全員が目標を達成できるようにすることです。 販売期間の早い段階で各営業担当者と会い、販売期間内のさまざまな時点でのミニ目標を含む販売計画を一緒に作成します。 たとえば、販売手数料が四半期のパフォーマンスに基づいている場合、チームとミーティングを行うことになります。 各四半期の初めにメンバーを集め、毎月またはおそらく隔月のベンチマーク目標を設定します 週。 この時点で、どの活動が成功につながる可能性が最も高いかについてのガイダンスを提供することもできます。 その後、期間の後半に営業担当者と会うときに、現在の売上を比較できます。 設定したベンチマークの数値を確認すると、最終目標を達成するための軌道に乗っているかどうかがすぐにわかります。 目標。 営業担当者が牽引力を失い始めたとき、営業期間が終了するかなり前にそれを知ることができ、手遅れになる前に営業担当者を修正する手助けをする可能性が高くなります。
