賢明な販売員は、販売を前進させるために心理的テクニックを使用する方法を知っています。 これらの戦略は、売り込みたいという見込み客の自然な抵抗を打破したり、すり抜けたりすることで機能します。 これらのアプローチはすべて操作的なものであるため、使用には注意が必要です。 たとえば、見込み顧客にあまり適合しないものを販売するためにこのような戦術を使用しないでください。 ただし、これらのテクニックを使用して、見込み顧客を惰性から優しくそっと押し出すのは、通常は問題ありません。
フット・イン・ザ・ドア
この非常に古い営業アプローチは、見込み客に小さなことについて同意してもらい、その後、より大きなことを要求することに基づいています。 典型的な例は、小規模な製品を非常に低価格で販売し (損失リーダーとも呼ばれます)、その後同じ見込み顧客にさらに高価なものを販売することです。 この手法は非営利の販売に最も役立ち、多くの慈善団体がこの手法を使用して、少額の好意や寄付を求め、徐々により多くの支援を要求します。 フット・イン・ザ・ドアは営利目的の販売ではあまり役に立ちませんが、最初のリクエストとその後のリクエストが密接に関連している場合には依然として効果的です。
ドア・イン・ザ・フェイス
フット・イン・ザ・ドア手法とは逆に、ドア・イン・ザ・フェイスは、見込み客を知ってほしいという大きな要求から始まります。 拒否され、すぐに小さなリクエストが続きます（2 番目のリクエストは、見込み客に本当にしてもらいたかったものです）。 これには 2 つの理由があります。1 つは、見込み客は最初のリクエストを拒否しなければならないことに残念に思うことが多く、埋め合わせのために小さなリクエストには同意する傾向があることです。 そして第二に、あなたの非常に大規模なリクエストと比較すると、2 番目のリクエストは取るに足らないものに見えるでしょう。 ドア・イン・ザ・フェイスは、罪悪感と両者のコントラストが最も強いときに、最初の要求の直後に 2 番目の要求が行われた場合にのみ機能します。
それだけではありません
インフォマーシャルの視聴者にはよく知られているこの手法には、一連の贈り物や譲歩をガタガタ言います。 この戦術にはいくつかのバリエーションが考えられます。 あなたが計画しているすべてのことを誰かに伝えることができます。 (「火曜日までに製品をお届けするだけでなく、無料で発送し、無料で設置もいたします。」) リストできる数は増え続けています。
あるいは、高い価格から始めて、一連の値下げをリストすることもできます。 (「この商品の価格は 2,000 ドルです。 在庫が余ったため、1,600ドルで販売します。 しかし、あなたは忠実な顧客なので、今日は価格を 1,500 ドルに値下げします。」) そして、それだけではありませんが、見込み客にじっくり考える時間を与えない方がうまくいきます。 それを作る 期間限定オファー はるかに効果的です。
壊して直す
ブレイクアンドフィックステクニックは、見込み客を通常の考え方からノックアウトし、次にあなたの言うことに積極的に同意するようにします。 これには、何か奇妙なことや不穏なことを言って、すぐに合理的なことを言うことが含まれます。 ある研究では、心理学者はある顧客グループに対し、カード 8 枚入りのパックの価格は 3.00 ドルであると伝えました。 彼らは 2 番目のグループに、「8 枚のカードのパッケージの価格は 300 ペニーで、これはお買い得です」と言いました。 価格を 300 としてリストする ペニーは顧客の通常の思考回路を混乱させ、それが バーゲン。 この研究では、最初のグループでは 40% のみがカードを購入しましたが、2 番目のグループでは 80% がカードを購入しました。
