B2B 「ビジネスツービジネス」の略称です。 これは、個人消費者ではなく、他の企業に対して行う販売を指します。 消費者への販売は「企業間販売」または「企業間販売」と呼ばれます。 B2C.
B2B 販売の例
B2B 販売は、ある企業が別の企業に消耗品やコンポーネントを販売するという形をとることがよくあります。 たとえば、タイヤ メーカーが自動車メーカーに商品を販売する場合があります。
別の例としては、卸売業者が自社の製品を小売業者に販売し、小売業者がその製品を消費者に販売することが挙げられます。 スーパーマーケットはこの活動の典型的な例です。 彼らは卸売業者から食品を購入し、個人消費者に少し高い価格で販売します。
企業間販売にはサービスも含まれる場合があります。 ビジネスクライアントの訴訟を担当する弁護士、企業の税務手続きを支援する会計事務所、 ネットワークや電子メール アカウントを設定する技術コンサルタントもすべて B2B サービスの例です プロバイダー。
B2B vs. B2C セールス
B2B の販売は、多くの点で B2C の販売とは異なります。 最大の違いは、B2B 販売を行おうとする場合、通常はプロのバイヤーか上級幹部のいずれかと取引することになることです。 バイヤーは営業担当者から可能な限り最高の取引を得ることで生計を立てており、彼らはそれが得意です。 役員には大企業の CEO も含まれる場合があります。
いずれの場合でも、B2B 営業では、B2C 営業よりもやや高いレベルの専門性が求められることがよくあります。 成功するには、よりフォーマルな服装と行動をする必要があります。
B2B 販売では、効果的に対処する方法を知る必要もあります。 門番 受付係やアシスタントなど。 ターゲット、つまり販売にコミットする最終的な権限を持つ個人に到達するには、それらを乗り越える必要があります。
購入者と取引するとき
プロのバイヤーのほとんどは、営業担当者と協力する方法、および営業担当者を見抜く方法について広範なトレーニングを受けていることに留意してください。 初心者の消費者にはうまくいくかもしれない販売戦略が、購入者にとっては失敗することがよくあります。 彼らはあなたが1マイル離れたところに来るのを見るでしょう。
買い手はまた、販売員を操作する方法を正確に知っており、しばしば失速などのトリックを使って、商品の価格を押し上げようとします。
幹部とやり取りするとき
幹部との取引はまったく別のボールゲームだ。 経営幹部の意思決定者は非常に威圧的な場合があります。 彼らは非常に忙しいことが多く、他人が時間を無駄にしていることに感謝しません。
質問があればすぐに簡単に答えられるように、製品のあらゆる側面に精通している必要があります。 「それについては折り返しご連絡させてください」とは言えません。役員が電話に出なかったり、再度ドアを開けてくれなかったりする可能性があるからです。 このままでは売れなくなる可能性があります。
事前に見込み客について調査を行ってください。 彼が会社のために何をしているのか、そしてそれをどのように行っているのかを理解してください。 企業の製品やサービスについてもしっかりと把握しましょう。 営業プレゼンテーション中に経営陣の業務知識を披露して幹部を驚かせる準備を万全に整えておく必要があります。
その他の違い - どちらがあなたに適していますか?
あなたの目標は戦略的に異なります。 もちろん、両方の分野で販売したいと考えていますが、B2B 販売における主な関心事はリピート ビジネスです。 あなたは、企業が継続的なニーズを満たすためにあなたを何度も歓迎してくれるように、企業やそのバイヤー、幹部との関係を構築したいと考えています。
消費者の場合はそうではありません。 彼らは、チャイムを鳴らす最新の効果的な広告戦略に簡単に影響される傾向があります。 彼らは気まぐれで、しばしば気まぐれに購入する傾向があります。 特に自動車のような高額商品を販売していない場合は、一度販売しただけで、その消費者は日没に消え、二度と連絡が来なくなる可能性があります。
同様に、B2B 販売の場合、潜在的な市場はさらに狭くなります。 あなたの製品を必要とする可能性のある企業の数と、次の注目の必需品、またはそれほど注目されていない必需品の購入を熱望している消費者の数を比較してください。
ビジネス顧客の開拓により多くの時間を費やすことになりますが、B2C の販売で 5 ドルの製品ではなく高額商品を押し出す場合、この要因はそれほど顕著ではない可能性があります。
これらすべてが販売サイクルに反映されます。B2B コマースでは販売サイクルが長期化し、多段階になる傾向があります。 B2B 販売の価格は、より高騰し、より複雑で、多面的な傾向があります。 消費者向け販売の場合はそれほど当てはまりません。
結局のところ、何をどのように売りたいか、そしてそれがどれだけ得意かということになります。 B2B 販売は全体的により困難になる可能性がありますが、より収益性が高くなる可能性もあります。
