販売用語では、クロージングは一般に、見込み客または顧客が購入を決定した瞬間と定義されます。 自ら成約する見込み客はほとんどいないため、営業担当者が成約を促す必要があります。 これは、営業担当者が見込み客から拒否される可能性を残すことになるため、特に新人営業担当者にとっては不安になる可能性があります。
販売を成立させることは必要ですが、大したことではありません。 初期段階で良い仕事をした営業マン 販売プロセス クロージングを開始するには、見込み客に簡単なナッジを与えるだけで済みます。 それは、見込み客にペンと契約書を渡しながら、「ここにサインしてあなたのものにしてください」と言うのと同じくらい簡単かもしれません。
営業でトライアル成約を使用する場合
営業プレゼンテーションの終了時点で見込み顧客が購入する準備ができていない場合、クロージングはさらに複雑になります。 一般に、購入シグナルを監視することで、見込み客がどの程度準備ができているかを知ることができます。 プレゼンテーションを終えるときに、見込客のボディランゲージが緊張していたり、抵抗していた場合は、おそらく財布を切り開く準備ができていない可能性があります。
その場合、クロージングははるかに複雑になります。 多くの場合、最終的な成約をコミットする前に、トライアル成約を試してみることをお勧めします。 トライアルクローズは、「これまで話し合った内容についてどう思いますか?」などの質問をして、見込み顧客が購入する準備がどの程度あるのかをテストする方法です。 実際には準備ができていない見込み客は、裁判が終了すると異議を唱えて反応することがよくあります。 あなたが反論に適切に対応すれば、彼らは別の反論を思いつき、場合によってはさらに別の反論を思い付くでしょう。 反対することは実際には良い兆候であることを覚えておいてください。見込み顧客がまったく興味がなければ、単に「ノーサンキュー」と言ってドアを案内するでしょう。
見込み客の反対意見すべてに対応したら、その時点でどの程度自信があるかに応じて、別のトライアルを終了するか、最終終了に進むことができます。 通常、これが販売の成否を分けるポイントとなります。 見込み客の反対意見が尽きたら、最終的に「はい」か「いいえ」のどちらかを言わなければなりません。
この時点で見込み客が「ノー」と答えても、必ずしも販売が終了するわけではありません。 相手が断った理由によっては、相手の考えを変えて契約を完了することができる場合もあります。 たとえ相手がノーを貫いたとしても、時間を割いてくれたことに感謝し、後日連絡するためのメモを取っておくことができます。 結局のところ、見込み客にとっては 1 週間、1 か月、1 年では状況が異なるため、少し時間を置くだけで購入意欲が高まる可能性があります。
営業におけるクロージングテクニック
営業担当者は色々と提案してきましたが、 クロージングテクニック 見込み客の抵抗を和らげ、購買意欲を高めるのに役立ちます。 これらのクロージング手法は非常に強力な場合があるため、適切な場合にのみ使用してください。 営業担当者は、見込み客を押しのけて本当に欲しくないものや必要のない商品を買わせるようなクロージングテクニックを決して使ってはいけません。 クロージング手法は、見込み顧客が購入に近づいているものの、不当な懸念によって購入を躊躇している場合に最もよく使用されます。
営業マンの閉店に対する態度は昔と比べてかなり変わりました。 グレンギャリー グレン・ロス. ほとんどの営業担当者は、クロージングを見込み客に自分にとって有益なものを提供する機会とみなしています。 結果として、 ハードクローズ 最近ではあまり人気がありません。 残念なことに、一部の営業担当者はこの領域に行き過ぎて、すべてのクロージングは不適切であると考えています。
完璧な世界ではこれが当てはまるかもしれませんが、実際には、ほぼすべての販売状況において何らかの形でクロージングが必要です。 変化への恐怖は購入への最後の飛躍を妨げるため、営業担当者はその恐怖を乗り越えるために、少し後押しする必要があります。 クロージングを悪用しなければ、これは完全に有効で必要な営業ツールです。
