売ることへの恐怖を克服する

販売に対する恐怖心を克服するための最初のステップは、その原因を特定することです。 通常、仕事には不快な感情を引き起こす特定の側面が少なくとも 1 つあります。

の各ステップについて考えてみましょう 販売プロセス: 見込み客の発掘または見込み顧客の発掘、アポイントの設定 (コールドコールとウォームリードのフォローアップの両方)、 見込み客の条件を絞り、プレゼンテーションを行い、反対意見に対処し、販売を終了し、要求を求める 紹介。

これらの段階を、最悪から最高まで、気になる順序でランク付けします。 次に、以下のリストを見直して、自分に最も影響を与える段階で不安を軽減する方法を見つけてください。

見込み客またはリードの発掘

この段階での恐怖は通常、次の 2 つの原因のいずれかによって生じます。

1. 困っていますね リードを見つけるしたがって、見込み客を見つけると、潜在的な顧客を見つけられないのではないかと心配になり、不安になります。
2. 最終的には何千ものリードを獲得することになり、その場合、それらすべてに対処することを考えると圧倒されてしまいます。

どちらの場合も、潜在顧客獲得プロセスを修正するか支援を受けることで問題に対処できます。 十分な見込み客を見つけることができない場合は、代わりに調査を行ったり、何らかの支援を提供してくれるマーケティング代理店に依頼してみてください。

2 番目のケースでは、おそらく自社の製品やサービスにあまり適合しない見込み客を獲得していることになります。 あなたの問題は必ずしもその世代にあるわけではありません。 それは資格中です。 繰り返しになりますが、代理店を雇って、適切な見込み客を確実に追跡して獲得することができます。

適格な見込み客

資格を取得することで緊張する場合は、おそらくそれを侵入とみなしており、見知らぬ人にかなり個人的な質問をして、彼らが潜在的な顧客かどうかを判断することができます。 その場合は、状況に対する考え方を変えることが役立ちます。 連絡したり質問したりすることは、邪魔ではありません。 代わりに、見込み客に素晴らしい製品やサービスについて知る機会を与えることになります。 結局のところ、自分が販売しているものが素晴らしいと信じていなければ、おそらく販売しないでしょう。 見込み客を評価するときは、自分自身を、見込み客のニーズを評価し、問題の解決策を見つける医師や弁護士などの専門家であると考えてください。

予約の設定

経験豊富な販売員でも、ラウンド前には手のひらに汗をかくことがあります。 勧誘電話. 電話を取ることや、見ず知らずの人に会いに行って話すことは、根本的な不安、つまり拒絶されることへの恐怖を引き起こすため、簡単ではありません。 すべての「いいえ」を「はい」を得る機会として捉えると、突然そのプロセスがそれほど恐ろしいものではなくなるでしょう。

さらに、見込み顧客の発掘と評価のプロセスを修正することは、営業の予定を設定するという次のステップにもプラスの効果をもたらします。 販売しているサービスや製品に興味を示した適格な見込み客 (ウォーム リードとも呼ばれます) を獲得している場合、予約設定プロセスは自然に行われます。

プレゼンテーションを行う

たとえ1人の聴衆でも、聴衆の前に立つのは簡単ではありません。 大勢のビジネスマンが全員真剣な表情でプレゼンテーションを行うと、それはかなり恐ろしいアイデアのように感じられるかもしれません。

この恐怖に対処する最も簡単な方法は、下調べをすることです。 十分に準備を整えて素晴らしい時間を過ごしていただければ、 プレゼンテーション 準備ができていて、完璧に聞こえるまでリハーサルをすれば、ずっと安心できるでしょう。

もう一つの選択肢は、地元の団体に参加することです。 トーストマスターズクラブ. この組織は、人前で話すことへの自信を高め、リーダーシップとコミュニケーション スキルを向上させることを目的とした会議を主催します。

異議への対処

売り手を不安にさせるのは、実際には反対意見に答えていないことがよくあります。 むしろ、約束の前に感じる「もしも」に対する恐怖です。つまり、見込み客があなたが考えたこともなかったようなことを思いついてきたらどうしよう、ということです。 彼らが正しかった場合はどうなるでしょうか？ あなたの心が真っ白になり、あなたが馬鹿だと思われたらどうしますか？

おそらく、このようなシナリオが展開される予定がいくつかあるでしょう。 ただし、良いニュースは、約束を守るほど、トラブルに遭遇する可能性が低くなるということです。 時間が経つにつれて、さまざまな反対意見を聞くようになり、それぞれに対して適切な返答を考え出すことになります。

答えられない反論を聞いた場合は、いつでも時間を延ばすことができます。 「○○さん、○○さん」のような遅れた返事をでっち上げてください。 ジョーンズ、それは素晴らしい指摘ですね。 その懸念に十分に対処したいのですが、必要な情報がすべて手元にありません。 今日中にメールで送ってもいいですか？」

セールの終了

終盤は、これまでの努力が報われるかどうかが分かる、正念場です。 もちろん、それにはある程度のプレッシャーや不安が伴うかもしれません。 このプレッシャーを和らげる方法の 1 つは、適切なタイミングで準備できるように、簡単な締めくくりのフレーズをいくつか心に留めておくことです。

販売を成立させる方法は少なくとも営業担当者の数と同じくらいありますが、複雑である必要はありません。 あなたがしなければならないのは、自分にとって快適で状況に適した方法で売却を依頼することだけです。

紹介を求める

多くの新人営業マンは、このステップを行うのが面倒なので、このステップをまったくスキップします。 ニールセンの調査によると、営業担当者はコールドリードに比べて、紹介されたリードで商談を成立させる可能性が 4 倍高いため、これは残念なことです。

通常、見込み客があなたから購入することに十分満足している場合、彼らはあなたの製品やサービスを利用することで恩恵を受ける他の人々について喜んであなたに話します。 紹介の依頼に慣れるまでは、設定されたスクリプトまたはメール テンプレートを使用できます。