1960 年代に遡ると、製品やサービスを販売する技術ははるかに洗練されました。 多くの営業担当副社長やマネージャーは、顧客の販売傾向に特定のパターンがあることに気づき始めました。 これにより、企業が製品やサービスを販売するために利用している方法にさらに焦点を当て、販売テクニックを洗練することができました。 当初、マーケティングの焦点は主に顧客の購買習慣に依存していました。
今日の販売志向の定義は、企業が自社の顧客ベースやその他の顧客に対してどのようにマーケティングし、販売するかを含むように進化しています。 販売志向の背後にある本質的な考え方は、購入者の習慣や行動のさまざまな側面を研究することです。 仮定するのではなく ターゲット市場 購入する準備ができており、販売終了が迅速に行われるため、販売志向はすべての購入者が購入を躊躇するという立場をとります。
販売オリエンテーションの目的は、各ビジネスの特定の領域における購買習慣の現実を明らかにすることです。 販売指向のイメージは、買い手のニーズを生み出し、購入抵抗を減らすために、より積極的な販売手法に基づいて販売を成立させることです。
マーケティングにおける販売志向
実は方向性には2種類あります。 1 つ目は、企業がターゲット市場が必要としているものだけを販売しなければならないと想定するマーケティング指向です。 販売志向は、ビジネスが販売するものを購入し、必要とするという欲求を生み出すことに依存します。
自分の販売志向を特定する方法
販売指向を完全に理解するには、各販売プレゼンテーションの前に発生する曖昧さを特定する必要があります。 十分な知識を持った販売スタッフは、必要な方法を理解しており、販売見込み客が最初の購入への抵抗を確実に克服するための措置を講じます。 これは製品やサービスの存続可能性に疑問をもたらします。
ほとんどの場合、営業スタッフがこの実現可能性を簡単に認識できる場合、強力で自信を持った「問答無用」の営業アプローチを進めます。 たとえば、製品やサービスを販売する企業は、販売アプローチを組み合わせて、有形の製品を提示し、その後サービスを製品として販売したい場合があります。
保険会社はさまざまな種類の保険を「商品」として販売することがよくあります。 販売指向の基本は、買い手はその製品やサービスの販売を望んでいない、または必要としていない可能性があるという考えです。 営業スタッフにとって、購入者の躊躇をそらすための強力な戦略を立てることは、販売オリエンテーション計画の重要な部分です。 この販売志向の二重性により、顧客は購入するという基本的な前提が生まれます。 単に販売志向戦略がセールスポイントを作ったという理由だけで必要のないもの たまらない。
顧客のニーズが主な焦点であるマーケティング指向とは異なり、販売指向はこの戦略を超えて進み、顧客のニーズを完全に回避することを選択します。 マーケティング指向と販売指向のもう 1 つの違いは、販売までの時間の経過です。 マーケティング指向戦略は、長期的な販売プロセスで使用される場合があります。
販売指向は、迅速な販売を目的として設計されています。 マーケティング指向におけるもう 1 つの違いは、顧客関係の確立です。 販売志向では、短期的な販売または 1 回限りの販売アプローチにより、顧客関係を構築する必要はありません。
マーケティング志向では、顧客のニーズの変化に重点が置かれます。 販売指向では、販売を迅速に終了し、次の販売見込みに移ることだけに重点が置かれます。 マーケティング志向では、確立された顧客関係が将来の販売の触媒となります。 販売志向では、将来の販売機会を逃す可能性があります。
