ボイスメールや電子メールが日常生活の一部となる前、多くの営業担当者は訪問することを好んでいました。 見通し 電話ではなく直接会ってください。 これは、対面でのコールド コールまたは対面でのプロスペクティングとして知られています。
直接訪問することは今日ではそれほど一般的ではありませんが、依然として貴重な手法となり得ます。 B2B販売. あなたが特定のオフィスに初めて立ち寄った営業マンであれば、その目新しさは足を踏み入れるのに役立ちます。
対面プロスペシングのメリット
個人消費者は、見知らぬ人が自宅に立ち寄って何かを売りつけることに不快感を抱く可能性が高くなりますが、 見込み客のオフィスを訪問することは、あなたのビジネスを目立たせたり、見込み客との貴重なつながりを築いたりするための便利なツールになる可能性があります。 クライアント。
- コンテキストの手がかりを発見します。 直接コールドコールを行うと、電話では決して明らかにできない手がかりにアクセスできます。 オフィスは粗末ですか、それとも完璧に維持されていますか? 緑豊かな景観ですか、それともすべて砂利とコンクリートですか? どのように装飾されていますか？ スタッフの方々はどんな感じでしょうか？ これらはすべて見込み客の心理状態を知る手がかりであり、アポイントを確保したり販売を行うためにどのようなアプローチが最適であるかを知ることができます。
- 情報を収集します。 オフィスに立ち寄ると、会社全般について有益な情報を持っている可能性のある人々と話すことができます。 受付係と数分話すだけで、意思決定者の名前、現在使用しているビジネス ソリューションについてどう感じているか、スケジュールはどうなっているかなどを知ることができます。 アポイントなしではロビーを通過できないビルでも、ビルのディレクトリから会社名を見つけることができるため、後で電話やメールで問い合わせることができます。
- 営業会議をスケジュールします。 購入を決定する人が突然立ち寄った場合、あなたに会えない可能性があります。 ただし、その時間を自己紹介や会議のスケジュールに使用できます。 ほとんどの人は、電話やメールよりも直接ノーと言うのが難しいと感じています。 これは有利に機能し、カレンダー上の予定とその連絡先情報を取得できるようになります。
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サンプルや情報をお送りください。 たとえ予約なしで本格的なセールストークをする機会があったとしても、冷たい訪問中にセールスを成立させる可能性は低いでしょう。 ただし、製品のサンプル、パンフレット、その他のマーケティング資料を残しておくことはできます。 また、この時間をビジネスのニーズや関心を把握するために利用することもでき、これにより、後日さらに詳しい情報や提案を得ることができるようになります。
対面でのコールドコールへのアプローチ方法
多くの人は、予期せぬ社交やビジネス上のやり取りに直面すると不快に感じます。 直接の営業電話に立ち寄る場合は、販売の可能性を高めるために、見込み顧客をすぐに安心させることが重要です。
まず、次のような理由を述べてください。
- 近くの予定: ご近所さんと仕事をしていたので、次の約束まで数分あります。 15分程度であれば無料で査定させていただきます。
- この地域に初めて参加する: 貴社の建物を訪れるのは初めてで、自己紹介をしてここの人々と知り合いになりたいと思いました。
- 紹介: 私は隣のビジネスで働いていたので、オーナーが立ち寄って自己紹介をするよう勧めてくれました。
この手法は、プレッシャーの少ない販売戦略で最も効果的です。 意思決定者の名前と電話番号を聞き出して、いくつかの質問をして、これが意思決定者であるかどうかを確認してください。 資格のある見込み客 あなたの製品のために。
電話での営業電話と同じように、主な目標は、今後の予定、最初の訪問時に販売を成立させようとするのではなく。 ただし、タイミングがよければ、すぐに自分のケースを発表するよう求められる場合があります。 機会が生じた場合は、完全なセールス プレゼンテーションに必要なマーケティング資料を常に準備しておく必要があります。
