営業マネージャーは、営業担当者のチームを率い、指導する責任を負います。 営業マネージャーのタスクには、多くの場合、営業地域の割り当て、ノルマの設定、営業担当者の指導などが含まれます。 営業チームのメンバー、営業トレーニングの割り当て、販売計画の作成、雇用と解雇 販売員。 大企業では、売上のノルマや計画は役員レベルで設定されるのが一般的で、管理職のメインは 責任は、彼女の営業担当者がそれらのノルマを達成し、会社から受け継がれたポリシーを遵守するように努めることです。 その上。
営業マネージャーの中には、他部門から営業に異動してきたマネージャーもいますが、大部分は営業職に昇進した一流の営業マンです。 管理職. これらの元営業担当者は管理に関する訓練や経験がほとんど、またはまったくないため、彼らの主な課題は次のとおりです。 営業チームに販売を任せ、営業担当者が指示するものはすべて自分たちで提供することに限定する 必要。
マイクロマネジメントを避ける
営業マネージャーの報酬はチームの売上高に連動しているため、彼女は営業担当者に成果を上げてもらいたいという強い意欲を持っています。 多くの場合、彼女は営業チームを細かく管理し、彼らの肩にぶら下がって常に最新情報を要求するというシナリオにつながります。 これは特に元スター営業マンによく見られ、あらゆる状況、特に自分の給与が関係する状況を自分がコントロールしていると感じたがる傾向があります。
残念ながら、営業担当者は独立心が強く、自発的である傾向があり、このような環境ではうまく機能しません。 その結果、チームのパフォーマンスが低下し、チームがノルマを達成できないため、営業マネージャーがますます焦りを感じるという悪循環に陥ります。 したがって、販売管理は、極端にならないように、指導と指示を提供することの間のバランスを取る行為です。
人事スキルを学ぶ
責任を負う営業マネージャー 雇用 また、営業チームのメンバーを解雇する場合は、人事スキルを学ぶ必要があります。 営業マネージャーが履歴書を批判的にレビューする方法を知らない場合、面接で突っ込んだ質問をしたり、 プロセス中に何らかの危険信号が発生した場合、彼女はおそらく、書類上は良いように見えても、実際には機能しない営業担当者を雇用することになるでしょう。 生産する。 従業員を解雇するのは決して簡単ではありませんが、営業マネージャーは、営業担当者の 1 人が単に仕事をしていないことを把握する必要があります。 退職 – 彼が会社に適していない、または営業職に適していないため。 全て。
方法を知る 彼女のチームにやる気を起こさせる 販売管理の重要な部分です。 賢い営業マネージャーは、紙の王冠のようなくだらない賞品から、大手生産者への多額の金銭報酬に至るまで、いくつかのツールを持っています。 また、彼女は、ダメなプロデューサーをやる気にさせて軌道に戻す方法も知っている必要があります。 そして、問題がモチベーションの欠如ではなく、特定の営業スキルの欠如など、より基本的なものであることを認識する必要があります。
全体像を理解する
営業マネージャーも「全体像」を理解する必要があります。 小規模な企業を除いて、営業マネージャーは中間管理職レベルの責任を負っています。 彼らは営業チームを監督しますが、彼ら自身はより高いレベルのマネージャー、多くの場合は経営幹部レベルによって監督されます。 営業マネージャーのチームが良い成績を収めると、上司はしばしば彼女を褒めてくれます。 しかし、営業マネージャーのチームがノルマを達成できなかった場合、その幹部は彼女に解決策を提供することを期待するでしょう。
優れたコミュニケーションスキルを持っている
営業マネージャーが成功するには、優れたコミュニケーションスキルが必要です。 彼女は販売計画を理解し、それを営業チームに明確に説明できなければなりません。 また、営業担当者のニーズを理解し、それらのニーズを幹部レベルに伝えることもできなければなりません。 非現実的なノルマなどの問題が発生した場合、彼女は営業担当者を上層部と直接対決させ、状況を解決することができなければなりません。 営業担当者がうまくいっているときは、その勤勉さが評価されていることを示さなければなりません。また、営業担当者がうまくいっていないときは、その原因を明らかにして修正しなければなりません。
