営業担当者は多くの場合、独立心があり、意欲的で、自信を持っています。 営業マンの仕事は人々を説得して行動させることなので、操作されようとする試みはおそらく見破られるでしょう。 その結果、営業担当者はほとんどの従業員よりも管理が難しくなります。 難しいですが、不可能ではありません。
効果的 販売管理 他の部門の管理者とは少し異なるアプローチが必要です。 営業チームを管理するときに以下のルールを適用してみてください。そうすれば、あなたも彼らもより幸せになるでしょう。
はっきりと話してください
基本的な管理手法の多くは、従業員を操作して、必ずしも好まない方針に協力させることを目的としています。 これらの管理手法は、見込み顧客を購買に誘導することを目的とした販売手法と非常に似ています。 そのため、ほとんどの営業担当者は操作戦術を見抜いており、不運なマネージャーに対しては裏目に出ることになります。 営業チームはあなたの思いどおりにならないだけでなく、営業チームを操作しようとしてあなたに腹を立てることもあります。
～に対する最良のアプローチ 販売管理したがって、営業チームに対して率直かつ誠実であることが重要です。 営業担当者とさらに口論することになるかもしれませんが、別の方法よりは良いでしょう。
意見を求める
ポリシーの変更や 新しいキャンペーン, チームをまとめる そして彼らの意見を求めます。 そして、その意見を真剣に受け止めていることを明確にしてください。 そうするための最良の方法は、チームの提案を使用することですが、それができない場合は、チームのアイデアを使用できない理由を正確に説明してください。 営業チームを尊重していることを示すことが、営業チームに尊敬してもらうための第一歩です。
新しいアプローチを詳しく説明する
新しいポリシーや手順についてチームに通知せず、そのまま放置してください。 営業チームに影響を与える変更を加えたとき – それが報酬体系の変更であっても、 新しい注文フォーム – 変更を行う理由と、新しいアプローチがより効果的であると考える理由を説明します。 営業チームに、やり方を変えることで何が得られるかを示すことで、多くの怒りを和らげることができます。
チームプレーヤーになる
営業マネージャーは中間管理職にあることが多く、営業担当者がその直属であり、企業構造においてその上に他のマネージャーや幹部がいます。 このような状況では、より高いレベルの管理者がポリシーの変更を営業マネージャーに伝え、マネージャーが営業チームのパフォーマンスについて自分たちに報告することを期待することがよくあります。
中間者としてのあなたの役割は、双方の通訳として行動することです。 CSO が新しいポリシーを設定するときは、新しいアプローチを選択した理由を調べ、その情報をチームに渡します。 そして、チームが困難に直面している場合は、経営側に問題を公平に説明できるよう、チームと協力して原因を見つけてください。
すべての営業担当者を平等に扱う
一日の時間は限られているので、多くの時間は 営業マネージャー チーム内で最も優れた営業担当者と最悪の営業担当者にコーチングの努力を集中させ、中間の営業担当者には自分のことをやらせましょう。
残念ながら、このアプローチは、無視されている販売員にポジティブなメッセージを正確に伝えるわけではありません。 パフォーマンスに関係なく、営業チームのすべてのメンバーと会う時間を確保します。
肯定的なフィードバックを与える
営業マンには主に 2 つの傾向があります 動機付け者：お金と認識。 営業担当者に提供できる金額には制限があるかもしれませんが、提供できる評価には制限がありません。
営業担当者の業績が良い場合は、個人的にもチームの前でも褒めてください。 営業担当者の業績が著しく向上したとき - たとえその営業担当者がそれほど成果を上げていない場合でも チームの他のメンバーよりも優れている - あなたがそれに気づいたことを彼/彼女に示すようにしてください。 改善。 ちょっとしたポジティブなフィードバックは、チームの士気を高め、パフォーマンスをさらに高いレベルに引き上げる驚異的な効果をもたらします。
