당신은 콜드 콜을 하는 데 몇 시간을 보냈고 영업 홍보를 위해 몇 가지 약속을 함께 긁어모았습니다. 이 시점에서 판매 프레젠테이션 중에 어떻게 행동하느냐에 따라 다른 판매를 성사시킬지 아니면 패배를 안고 떠날지 결정됩니다.
영업 프레젠테이션을 위해 일어서십시오
프레젠테이션은 항상 앉지 말고 서서 하십시오. 서 있을 때 말하는 것은 힘 있는 위치에서 말하는 것입니다. 서 있는 사람은 앉아 있는 사람보다 더 활기차게 느껴지며 프레젠테이션에 반영될 것입니다. 또한 앉아 있으면 횡경막에 압력이 가해지기 때문에 서 있을 때 크고 또렷하게 말하기가 더 쉽습니다. 마지막으로 서 있으면 페이스, 제스처, 화이트보드에 쓰기 등 바디 랭귀지를 최대한 사용할 수 있습니다. 그리고 신체 언어는 당신의 외모와 당신이 투사하는 태도의 큰 부분을 차지합니다.
눈을 맞추다
눈맞춤은 바디 랭귀지의 중요한 구성 요소이기도 합니다. 청중과 정기적으로 눈을 마주치면 그 사람과의 관계가 유지됩니다. 한 명 이상을 대상으로 프레젠테이션을 진행하는 경우 각 사람을 차례로 살펴보세요. 거기에서 "가장 중요한" 사람에게만 초점을 맞추지 마십시오. 그렇지 않으면 나머지 청취자들이 소외감을 느끼게 될 것입니다. 일반적으로 새로운 사람으로 전환하기 전에 한 번에 5~10초 동안 눈을 맞추고 싶을 것입니다.
즐겁게 만들기
프레젠테이션을 재미있게 하려고 노력하십시오. 자신의 프레젠테이션이 즐겁지 않다면 누가 즐기겠습니까? 당신이 즐거운 시간을 보내고 있다면 그 에너지가 당신의 프레젠테이션에 나타나 청중도 즐거운 시간을 보내는 데 도움이 될 것입니다. 프리젠테이션에 약간의 재미를 더하세요. 즐거운 시간을 보내는 데 도움이 되는 모든 것이면 됩니다. 재미있는 슬라이드, 훌륭한 인용문 또는 농담이 될 수 있습니다.
비즈니스에 적합한 유머를 고수하십시오. 그런 다음 프레젠테이션을 시작하기 전에 잠재 고객이 바로 그 자리에서 엄청난 주문을 하기로 결정한다면 얼마나 좋을지 생각해 보십시오. 그 상황에서 자신을 시각화하고 그 정신 에너지를 당신과 함께 방으로 가져오십시오.
계획하고 연습하되 대본에 얽매이지 마세요
프리젠테이션을 할 때마다 무엇을 말하려는지 미리 정확히 알고 있어야 합니다. 대본을 정확히 지키면서 리허설을 하세요. 그러나 실제 프레젠테이션에 들어갈 때는 대본에서 약간 벗어날 준비를 하십시오.
프레젠테이션은 거의 계획대로 진행되지 않습니다. 당신의 청취자는 당신이 예상하지 못한 질문을 할 수도 있고, 당신이 지나가면서 언급한 것에 매우 관심이 있어 당신이 그 주제에 몇 분 더 할애하도록 영감을 줄 수도 있습니다. 하지만 그런 상황에서 미리 준비하느라 시간을 낭비했다고 생각하지 마세요. 귀하의 스크립트는 출발점을 제공합니다. 시작할 곳이 없으면 프레젠테이션이 훨씬 약해질 것입니다.
영업 프레젠테이션의 표준 틀을 깨다
대본에 대해 말하자면, 영업 사원이 자신의 제품에 대해 이야기하고 잠재 고객이 귀를 기울이는 전통적인 영업 프레젠테이션은 최선의 판매 방법이 아닙니다. 모든 구식 프레젠테이션은 다양한 잠재 고객과 잘 작동하도록 설계됩니다. 결과적으로 특히 어떤 잠재 고객에게도 완벽하게 적합하지 않습니다.
대부분의 영업 사원이 영업 약속을 개선하기 위해 취해야 할 첫 번째 단계는 표준 피치를 버리는 것입니다. 일반적인 영업 홍보는 영업 사원이 자신의 회사를 설명하고 수상이나 인증을 포함하여 업계에서의 역할을 설명하는 것으로 시작합니다.
영업 사원이 이런 식으로 시작하는 이유는 상당히 논리적입니다. 회사는 합법적이고 존경받을 만한 공급자이며, 시작. 유감스럽게도 잠재 고객이 듣는 말은 “이제 잠시 나 자신과 회사에 대해 이야기하겠습니다. 보세요, 슬라이드가 있어요.” 프레젠테이션의 처음 몇 분은 잠재 고객이 가장 주의 깊게 듣고 있는 시간입니다.
잠재 고객의 관심사 찾기
첫 번째 약속 동안 대부분의 잠재 고객은 변화에 대한 큰 필요성을 느끼지 않을 것입니다. 그들은 자신에게 어떤 옵션이 있는지 알고 싶어 약간의 관심을 보일 수 있습니다. 하지만 그들의 관심을 꽤 빨리 불러일으키지 않으면 기회의 창은 닫다.
그리고 잠재 고객이 변화를 진지하게 고려하지 않는다면 X 회사와 비교하여 귀사가 어떻게 비교되는지에 대해 듣고 싶어하지 않을 것입니다. 따라서 표준 PowerPoint 데크를 분리하는 대신 자신이 아닌 잠재 고객을 중심으로 하는 새로운 의제를 생각해 보십시오. 이 의제는 잠재 고객에게 중요한 하나 이상의 문제를 중심으로 해야 합니다. 이러한 문제는 그가 직면하고 있는 문제이거나 그가 포착하고자 하는 기회일 수 있습니다. 이상적으로는 각각의 일부를 포함합니다.
예를 들어, "이번 회의의 목표는 생산 비용을 20% 이상 낮추는 데 도움을 주는 것입니다."와 같은 말로 시작할 수 있습니다. 이제 잠재 고객의 관심을 끌었습니다. 그런 다음 잠재 고객에게 그의 현재 프로덕션 설정과 변경하고 싶은 사항(동일하게 유지)에 대해 질문할 수 있습니다. 이 시점에서 마침내 귀하의 제품에 대해 이야기할 시간이지만 잠재 고객이 필요로 하는 측면에서 말입니다.
예를 들어 잠재 고객이 가장 시급한 요구 사항으로 생산 라인 고장이 적다고 언급한 경우 제품의 해당 측면에 집중할 수 있습니다. 당신은 잠재 고객에게 그가 듣고 싶어하는 것과 듣고 싶어하는 것을 정확하게 말하고 동시에 그의 대답에 귀를 기울이고 응답하고 있음을 보여줄 것입니다.
잠재 고객이 어떤 문제에 관심을 가질지 어떻게 알 수 있습니까? 콜드 콜 중에 잠재 고객이 말하는 것을 알아차릴 수 있습니다. 잠재 고객을 인터넷 검색하면 더 많은 아이디어가 생성될 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객이 새로운 법안을 충족할 준비를 하고 있고 기록적인 분기(좋든 나쁘든)를 막 보내고 있다면 해외에 새 사무실을 열거나 다른 큰 변화에 직면한 경우 온라인에서 필요한 정보를 찾을 수 있습니다.
세 번째 옵션은 규모, 산업 또는 비즈니스 유형이 잠재 고객과 유사한 일부 기존 고객과 대화하는 것입니다. 귀하의 잠재 고객과 모두 유사한 여러 고객이 동일한 문제를 언급하는 경우 귀하의 잠재 고객도 해당 문제에 대해 우려할 가능성이 매우 높습니다.
대화로 만들기
프리젠테이션을 디자인할 때 상호작용이 바로 앞에 있는 특정 잠재 고객의 관심을 끌 프리젠테이션을 구성하는 핵심이라는 점을 기억하십시오. 모든 대화를 하는 대신 질문을 하고 응답하여 잠재 고객을 끌어들인다면 적절한 주제에 많은 시간을 할애하지 않고도 잠재 고객의 목표 문제를 해결할 수 있습니다. 그에게 관심이 없습니다. 그리고 잠재 고객이 말을 많이 할수록 귀사의 제품에 매력을 느낄 가능성이 높아져 거래를 훨씬 더 쉽게 성사시킬 수 있습니다.
대화형 프리젠테이션 구조를 사용한다고 해서 애드립을 해야 한다는 의미는 아닙니다. 반대로 조직을 유지하고 사전에 많은 조사와 준비를 하는 것이 중요합니다. 임명 전에 잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 좋습니다.
귀하의 제품과 관련하여 잠재 고객의 가장 시급한 요구 사항이 무엇인지 이미 알고 있다면 고객 평가, 연구 데이터, 심지어 제품이 고객을 어떻게 채울지에 대한 뉴스 기사를 가져올 수 있습니다. 필요합니다. 최소한 20~30개의 질문 목록을 미리 준비해야 합니다. 그렇게 많은 질문을 할 시간이 없을 것이 거의 확실하지만 할 말이 없는 것보다 모든 자료를 사용하지 않고 약속을 끝내는 것이 훨씬 낫습니다.
프레젠테이션에서 슬라이드를 사용하는 경우 슬라이드마다 질문을 하여 잠재 고객의 참여를 유지할 수 있습니다. "이것에 대해 질문이 있습니까?"와 같이 간단합니다. 잠재 고객을 계속 참여시키면서 그가 당신의 재료. 귀하의 질문 중 하나에 대한 잠재 고객의 응답이 귀하를 접선으로 이끌면 그대로 가십시오... "나중에 얘기하자"라고 말하고 다음 슬라이드로 이동하는 대신 잠재 고객의 관심을 끄는 주제에 대해 이야기하는 데 시간을 보내는 것이 좋습니다.
완벽한 오프닝 쓰기
약속의 주제를 결정했으면 몇 가지를 만들어 시작하십시오. 약속을 논의하기 위해 잠재 고객의 허락을 요청하여 약속을 여는 데 사용할 문장 주제. 예를 들어, "미스터 프로스펙트, 제 고객 중 많은 분들이 다가오는 법안에 대비하기 위해 지금 열심히 노력하고 있습니다.
다행스럽게도 저는 그들이 새로운 규칙에 대한 자격을 갖추기 위해 소비해야 하는 시간과 비용을 크게 줄이는 데 도움을 줄 수 있었습니다. 귀하의 허락 하에 이에 대해 더 자세히 알려드리고 싶습니다. 그래야 귀하에게도 똑같이 도움이 될 수 있는지 확인할 수 있습니다." 귀하의 연구가 성공적이었다면 귀하의 잠재 고객은 열정적으로 동의할 것입니다.
추가 정보에 대한 조사
이제 잠재 고객의 관심을 끌었으므로 더 많은 정보를 찾기 시작할 수 있습니다. 질문을 하는 것은 두 가지 이유로 약속의 중요한 부분입니다. 첫째, 잠재 고객을 자격을 갖추는 데 도움이 됩니다. 둘째, 잠재 고객의 요구 사항과 접근 방식을 미세 조정하는 데 사용할 수 있는 정보를 완전히 파악하는 데 도움이 됩니다. 또한 약속을 프레젠테이션이 아닌 대화로 만들어 잠재 고객을 계속 참여시키는 데 도움이 됩니다.
종료를 향한 다음 단계
이 시점에서 이제 판매를 마감할 수 있을 만큼 잠재 고객에게 깊은 인상을 남겼을 수 있습니다. 보다 복잡한 영업 프로세스에서 다음 단계는 또 다른 회의이거나 공식적인 제안서 초안을 작성해야 할 수 있습니다. 두 경우 모두 현장에서 판매를 종료하지 않는 경우 약속 장소를 떠나기 전에 다음 활동을 예약해야 합니다. 즉, 귀하와 잠재 고객은 귀하가 다시 말할 구체적인 날짜와 시간에 대해 합의해야 합니다. 이를 통해 영업 프로세스를 순조롭게 진행하고 마감까지 진행할 수 있습니다.
