고래: 뭔데?

영업에서 고래는 평균 잠재 고객이나 고객보다 몇 배 더 큰 잠재 고객입니다. 고래를 상륙시키는 것은 위험도가 높지만 보상도 높습니다.

고래와 착륙 시도의 장단점에 대해 자세히 알아보십시오.

고래는 무엇입니까?

고래는 판매 전망 회사의 비즈니스에 큰 변화를 가져올 수 있습니다. 고래는 일반적인 목표보다 훨씬 크며 가져올 수 있는 수익도 훨씬 더 큽니다.

그러나 Herman Melville의 Moby Dick에 나오는 흰고래와 마찬가지로 그러한 상품에 대한 유혹은 더 쉬운 승리를 방해할 수도 있습니다.

와 함께 B2B (B2B) 판매, 고래 잠재 고객은 종종 자신보다 훨씬 큰 회사입니다. ~ 안에 B2C (B2C) 판매, 가장 비싼 제품 옵션을 구매하고 정기적으로 구매하는 잠재 고객일 수 있습니다.

고래의 작동 원리

성사 고래와의 거래는 일반적인 판매보다 훨씬 더 많은 시간과 노력이 필요한 경우가 많지만 이는 이러한 거래가 훨씬 더 규모가 크기 때문입니다. 이것은 추가 노력에도 불구하고 고래를 추구하는 데 매우 가치가 있습니다. 고래를 반복 고객으로 만들어 더욱 가치 있게 만들 수도 있습니다.

일부 회사는 소수의 고객 또는 클라이언트로부터 매출의 막대한 비율을 얻습니다. 당신이에 익숙하다면 파레토 원리, 또는 80/20 규칙, 고래는 종종 같은 방식으로 작동합니다. 예를 들어, 회사는 매출의 약 80%를 고액 지출 고객인 고객의 20%에게만 지급할 수 있습니다.

물론 일부 회사는 "고래"에서 훨씬 더 큰 가치를 경험합니다. 상위 10%의 고객이 전체 매출의 절반 이상을 창출하고 하위 고객보다 평균 15배 더 지출했습니다. 90%.

고래를 착륙시키려면 노력, 전략 및 헌신이 필요합니다. 네트워크를 사용하여 문지기 당신이 목표로 삼고 있는 조직에서, 당신이 만나는 연락처와 강력한 관계를 구축할 계획을 세우십시오. 기대 판매 프로세스 몇 달이 걸리고 귀하의 많은 관심이 필요합니다. 문제 진단, 솔루션을 정의하고 귀하의 사례를 제시하십시오.

반드시 아주 조심스럽게 당신의 리드를 검증. 이 정도 규모의 거래를 성사시키는 데 엄청난 노력이 필요하다는 점을 감안할 때 시간을 낭비하지 않는 것이 중요합니다. 철저히 각 전망 조사. 이 잠재 고객을 도울 수 있다고 절대적으로 확신하십니까? 제품을 구현할 리소스가 있다고 확신하십니까? 크기가 더 크더라도 고래는 여전히 이상적인 구매자와 일치해야 합니다.

준비가 핵심입니다. 그리고 당신의 잠재 고객은 아마 수십 명의 경쟁자들에게 구애를 받고 있을 것입니다. 다른 모든 사람을 능가하고 고래를 고객으로 유치하려면 더 많은 노력을 기울여야 합니다. 프로세스 중에 문제를 해결하는 데 도움이 되는 창의적인 방법을 찾습니다.

고래의 장점과 단점

장점 설명

• 수익을 크게 높일 수 있습니다. 대규모 고객은 많은 소규모 고객보다 훨씬 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
• 귀사의 명성을 높일 수 있습니다. 유명 기업이나 대기업과 협력하면 비즈니스에 특정 캐시를 제공하고 향후 더 많은 고객을 유치할 수 있습니다.
• 다른 영업 영역의 부담을 덜 수 있습니다. 고객의 고래를 상륙시키면 잠시 동안 부담을 덜 수 있습니다.

단점 설명

• 많은 양의 리소스를 묶을 수 있습니다. 대규모 고객을 유치하려면 많은 시간과 노력, 관심이 필요합니다.
• 통과가 보장되지 않음: 판매 주기가 길고 이해 관계가 높으며 이 고객의 비즈니스에 대해 많은 경쟁이 있을 수 있습니다.
• 더 작은 기회를 놓칠 수 있음: 고래 클라이언트에 집중하는 동안 비즈니스의 기반을 만들 수 있는 소규모 클라이언트의 꾸준한 흐름을 놓치고 있을 수 있습니다.