Jau kurį laiką viskas, ką girdėjome apie tūkstantmečius ir jų norus mažmeninėje parduotuvėje. Ir tai svarbu, juk tūkstantmečiai šiandien sudaro didžiąją dalį darbo jėgos, o tai reiškia, kad jie turi pajamų, kurias gali išleisti mažmeninės prekybos parduotuvėje. Tačiau tikimasi, kad naujoji karta, pavadinta Gen Z, turės didesnį poveikį mažmeninės prekybos elgsenai nei jų pirmtakai. Apskaičiuota, kad Z kartos grupė bus maždaug 1,5 milijono žmonių didesnė nei Millennial grupė. Tiesą sakant, iki 2020 m., manoma, kad trečdalis JAV gyventojų bus Z kartos. Taigi matote, kad artėja didelis pokytis mažmeninėje prekyboje – iš tikrųjų tai jau čia.
Gen Zis geriausiai apibrėžiama kaip žmonės, gimę 1996 m. ar vėliau. Tūkstantmečio vaikai užaugo su technologijomis kaip broliai ir seserys, tačiau Z karta gimė poskaitmeniniame pasaulyje, kuriame technologijos tampa jų gyvenimo centru, o ne priedu. Ir kaip netrukus aptarsiu, mažmenininkai turi greitai priimti šią idėją.
5 pagrindinės Z kartos pirkėjo savybės
- Jie turi didesnius lūkesčius. Jų lūkesčiai mažmenininko atžvilgiu yra reiklesni ir didesni nei bet kurios kitos kartos. Jei parduotuvės patirtis nepateiks, jie vaikščios. Jie nori parduotuvės, kurioje technologijos būtų naudojamos taip, kaip jie daro, kad produktai būtų prieinami ir lengvai išbandomi, tačiau jie vis tiek trokšta žmogaus sąveikos.
- Jie turi mažiau kantrybės. Jei lūkesčiai nebus patenkinti (viršyti), jie judės toliau. Jie retai suteikia antrą šansą. O kai turi prastos patirties, dažniausiai ja dalijasi socialiniuose tinkluose.
- Jie nėra tokie sąmoningi kainai. Nors kitos kartos buvo susijusios su „sandoriu“, Z karta linkusi labiau rūpintis patirtimi ir yra pasirengusi už tai mokėti.
- Jie išsiblaškę. Dauguma „Gen Zers“ turi daugiau nei vieną įrenginį, su kuriuo jie sąveikauja per dieną. Jie laiko save didžiuliais kelių užduočių vykdytojais, akimirksniu pereinančiais nuo vienos programos prie kitos. Bet mes matome juos labiau išsiblaškiusius. Jie praleidžia pagrindinius pardavimo pristatymo punktus ir su jais sunkiau bendrauti.
- Jie yra influenceriai. Pasak a Interactions tyrimas70 % tėvų kreipiasi į savo Z kartos vaikus, prašydami padėti apsispręsti dėl pirkimo. Taigi ne tik jie daro įtaką jų pačių, bet ir jų šeimos sprendimams pirkti.
Technologijos turi paskatinti apsipirkimo patirtį
Remiantis „Euclid Analytics“ užsakytu tyrimu, plytų ir skiedinio parduotuvės troškimas išlieka nepakitęs. Gen Z vis dar nori apsipirkti parduotuvėje, o ne internetu. Ir tai yra gera žinia. Tačiau jie nori, kad mažmenininkai suprastų, jog technologija turi skatinti apsipirkimo patirtį. Dabar per daug nesijaudinkime. Jie neprašo, kad jiems padėtų robotai, jie vis tiek nori išmanančių pardavimų specialistų. Tiesą sakant, tyrimas parodė, kad „Gen Zers“ labiau linkę ieškoti pardavėjo parduotuvėje nei „Millennials“. Problema ta, kad dauguma pardavėjų, su kuriais jie bendrauja, yra ne tik išmanantys ir profesionalūs. Taigi jie turi kreiptis patarimo į „Google“ ir socialinę žiniasklaidą. Taigi, nors jie nori, kad technologijos būtų centre, jie nenori, kad jos pakeistų žmones.
Pavyzdžiui, 53 proc. „Zer“ kartos žmonių nori nemokamo „Wi-Fi“ parduotuvėse, kuriose apsiperka, o tūkstantmečių – 41 proc. Jie nori turėti galimybę aktyviai naudotis kuponais ir paskatomis. Taigi parduotuvė pirkėjo mobiliajame įrenginyje suteiktų kuponą arba nuolaidą pagal vietą parduotuvėje. Kai klientas yra batų koridoriuje, rodomi batų pasiūlymai, o maisto koridoriuje pristatomi gamintojų kuponai – pirkėjui nereikia nieko daryti.
Kitas būdas, kuriuo technologija formuoja mažmeninę prekybą, yra atsiskaitymo procesas. Pagrindinė priežastis, dėl kurios Z kartos žmogus rinksis internetu, o ne parduotuvėje – nereikės laukti eilėse. POS turės tapti mobilios ir tikrai „pardavimo vietoje“. Mažmenininkai, tokie kaip „Apple“, jau pajudėjo šia kryptimi, pašalindami tradicinius grynuosius pinigus apvynioja ir aprūpina parduotuvių bendradarbius kiekviename skyriuje mobiliaisiais įrenginiais, kurie gali gauti kliento mokėjimo informaciją, kai tik jie apsisprendžia pirkimas. Kiekviena išmaniojo telefono operacinė sistema savo klientams turi galimybę atsiskaityti mobiliuoju telefonu.
Didžiausios būsimos mažmenininkų išlaidos bus jų POS infrastruktūros tobulinimas. Gen Z to reikalaus ir rinksis parduotuves bei parduotuves, kuriose tai yra. Pavyzdžiui, paimkite „Amazon“ bakalėjos parduotuvę, kurioje nėra kasos takų. Parduotuvėje esantys skaitytuvai stebi, kas yra jūsų krepšelyje, ir ima mokestį už tai, kai išeinate iš parduotuvės. Dabar iš tikrųjų mažmenininkai turi daug laiko, kol tai tampa norma ar reikalaujamu lūkesčiu, tačiau tai ateina.
Kadaise didelė tendencija parduotuvėse buvo sukurti erdvę, kurioje vaikai galėtų žaisti, kol tėvai apsipirkinėja. Z kartos įrenginiams reikia įkrovimo stotelių, kol jie apsiperka. Kadangi šie pirkėjai labai dažnai naudojasi savo telefonais parduotuvėse, svarbu, kad baterijos būtų šviežios.
„Facebook“ buvo mėgstamiausias tūkstantmečio pirkėjų; Programos, kuriose galima greitai apsipirkti, yra Z kartos mėgstamiausios. Teksto žinučių siuntimas rodo kelią, tačiau, remiantis Euklido tyrimu, tokios programos kaip „Snapchat“ ir „Instagram“ buvo plačiai naudojamos parduotuvėse. Tai reiškia, kad parduotuvės dizainas ir išdėstymas turės pagalvoti apie šį elgesį ir prisitaikyti. Tampa svarbiau rodyti išsamų sprendimą ant galinių dangtelių, o ne masinę elemento krūvą. Jie greitai juda ir greitai priima sprendimus, todėl priedai turi būti išpardavimo dalis, o ne priedai, kurie buvo naudojami kitoms kartoms.
O kaip su lojalumo programomis? Ar Z kartos pirkėjams jie patinka, ar jie per daug nepastovi? Tiesą sakant, tyrimas parodė, kad Z kartos lojalumo programų noras ir naudojimas buvo toks pat kaip ir Millennials, o tai reiškia, kad tai taip pat svarbu. Tačiau ši karta reikalauja, kad lojalumo programa būtų skaitmeninė, o ne popierinė. Taigi perfokortelių ir raktų pakabukų pakabukai nebenaudojami, jei norite, kad Z kartos asmuo taptų lojalumo programos dalimi. Suteikite jiems programą arba dar geriau, tiesiog leiskite jiems nurodyti savo mobiliojo telefono numerį kaip savo ID. Daugelis POS sistemų tai jau suprato ir prisitaikė. Pavyzdžiui, „Square“ leidžia savo mažmenininkams apdovanoti „žvaigždes“ ištikimiems pirkėjams. Viskas, ką klientas turi padaryti, tai nurodyti savo telefono numerį ir jis jau yra.
Esmė ta, kad „Gen Z“ vis dar nori paprastos parduotuvės, tačiau labiau nei bet kada nori patirties. Ir jei jie negaus patirties, viršijančios jų lūkesčius, jie judės toliau. Paklausti, ką darytų, jei užsidarytų mylima parduotuvė, dauguma atsakė, kad susiras kitą parduotuvę, o ne internete. Akivaizdu, kad jie nori apsipirkti parduotuvėje. Tačiau šios patirties centras bus technologija. Technologijos bus naujas darbuotojas.
