Kai esate bet kokios rūšies verslo pradinėje fazėje, svarbiausias jūsų tikslas yra pritraukti potencialių klientų ir paversti juos klientais. Tai parodys, ar jūsų verslo niša, produktai ar paslaugos arba rinkodaros metodas veikia, ar ne. Ir tai suteiks jums labai reikalingų grynųjų pinigų, kai pradėsite plėtoti savo verslą.
Naujų klientų pritraukimas ir pardavimas visada bus svarbi jūsų verslo dalis. Tačiau norint, kad jūsų verslas būtų pelningas ilgalaikėje perspektyvoje, turite peržengti trumpalaikį mąstymą. Nors išpardavimas yra puiku, dar geriau sulaukti kliento, kuris atneš jums kelis pardavimus ir rekomendacijas.
Naudodami santykių rinkodarą, kuri yra platesnių santykių su klientais valdymo pastangų dalis, galėsite paversti klientus šėlstančiais gerbėjais, kurie vėl ir vėl perka iš jūsų ir rekomenduoja kiti. Idėja yra ta, kad nenorite nuolat ieškoti naujų klientų ir parduoti tik vieną. Tai gali būti gerai pradžioje. Bet jūs gausite iš ribotos rinkos. Nenorite, kad pinigai, kuriuos išleidote naujam klientui pritraukti, nueitų veltui.
Vietoj to norite išlaikyti turimus klientus ir padidinti jų vertę visą gyvenimą. Kitaip tariant, laikui bėgant jie su jumis išleidžia daugiau pinigų, todėl jūsų verslas tampa stabilesnis... ir pelningas.
Kaip pavyzdį naudojant plaukų stilistą... Ar būtų geriau kažkam vieną kartą nusikirpti plaukus, tada kiekvieną kartą tektų pabandyti įsigyti ką nors naujo vieną mėnesį, ar būtų geriau kam nors nusikirpti plaukus ir kad tas žmogus sugrįžtų kiekvieną kartą mėnuo?
Taip pat naujų klientų pritraukimas, kai per skelbimus ar socialinę žiniasklaidą vykdote potencialių klientų generavimo kampanijas, kad sukurtumėte sąrašą (dažniausiai el. laiškų internete), tada prekiaujate tuo sąrašu, kol jie nusipirks. Jei tiesiog naudojate skelbimus tiesioginiam pardavimui, tai gali būti labai brangu ir mažai rezultatų.
Priežastis ta, kad jūs turite paimti ką nors, kas nėra susipažinęs su jumis, jūsų verslu ar jūsų produktais ar paslaugomis... ir sukurti pakankamai pasitikėjimo, kad jie pirktų iš jūsų. Šis procesas reikalauja laiko ir daug pastangų. Jau nekalbant apie tai, kad tiesiog pirkti reklamas, skirtas tiesioginiam pardavimui ar potencialių klientų generavimui, socialinėje žiniasklaidoje arba per mokėjimo už paspaudimą arba reklamjuostės skelbimų tinklus, gali būti labai brangu.
Ekspertai teigia, kad pritraukti naują klientą yra šešis ar septynis kartus brangiau, nei puoselėti esamus klientus ir vėl pirkti iš jūsų. Taigi akivaizdu, kad santykių su esamais klientais kūrimas yra raktas į tvirtą ir pelningą verslą.
Štai ką reiškia santykių rinkodara. Jūs sutelkiate savo pastangas į žmones, kurie jau išleido pinigus su jumis. Jie tave pažįsta. Jie žino jūsų produktų kokybę. Taigi prireikia daug mažiau pastangų, kad jie vėl pirktų iš jūsų... tol, kol būsite laimingi.
Apgaulė yra ta, kad jūs turite užmegzti „santykį“ su tais klientais ir išlaikyti juos „šiltus“ – kitaip tariant, įsitraukti ir lojalūs jums ilgalaikėje perspektyvoje.
Aš jums parodysiu, kaip tai padaryti akimirksniu. Bet pirmiausia noriu įsitikinti, kad žinote, kad tokiu būdu užmegzti santykius yra daug pigiau nei įgyti naujų klientų.
Jei jūsų įmonėje taikomas prenumeratos modelis, kai klientai kiekvieną mėnesį moka nustatytą sumą automatiškai, paprastai atnaujinama po metų, jums bus įdomu sužinoti, kad pramonės stebėtojo David Skok atliktas tyrimas parodė, kad atnaujinimas kainuoja 11 procentų naujo įsigijimo kainos. klientas.
Atminkite, kad galite kūrybiškai naudoti prenumeratas savo versle, net jei šis modelis jūsų verslui tradiciškai netaikomas. Vietinė picų parduotuvė mano mieste siūlo specialų pristatymo numerį, išskirtinius kuponus ir specialias picas klientams, kurie kas mėnesį užsiregistruoja savo picų parduotuvėje.
Kai tik parengsite santykių rinkodaros strategiją, jūsų verslas taip pat padidins pajamas.
Tiesą sakant, tik 5 % padidinus klientų išlaikymą, pelningumas gali padidėti iki 75 procentų – tai pagal Bain and Co duomenis. Kadangi turite tvirtą klientų bazę, turite pinigų, kad galėtumėte turėti galimybę išplėsti.
Kitas teigiamas šalutinis poveikis yra naujų klientų pritraukimas, kurį vis tiek turite daryti, net jei ugdote savo lojalumą klientų bazė tampa pigesnė, nes jūsų gerbėjai jus rekomenduoja, kad jums nereikėtų leisti pinigų brangiems potencialių klientų generavimui kampanijos.
Santykių rinkodaros strategijos
Naudodami santykių rinkodarą, tai nereiškia, kad nuolat siunčiate pardavimo pasiūlymus savo klientams. Tiesą sakant, tai gali sabotuoti visas jūsų santykių kūrimo pastangas.
Vietoj to, jūs norite suteikti jiems naudingą informaciją ir patarimus, kurių jie nori, žinoma, susijusių su jūsų niša. Atminkite, kad norite, kad jie būtų laimingi. Ir kai įgyvendinate turinio rinkodaros strategiją, teikiate vertingą, nuoseklią ir naudingą paslaugą, tai ir darote.
Bet jūs turite giliai pažinti savo klientus. Kokie jų norai ir norai? Kaip jiems patinka būti pasiekiamiems naudingo turinio? Išsiaiškinkite tai, kad galėtumėte pritaikyti turinį, rinkodarą, produktus ir pasiūlymus taip, kad jie labiau linkę pirkti.
Tikslas yra sukurti pasitikėjimą, o jūsų klientai pajustų asmeninį ryšį su jūsų verslu.
Santykių rinkodaros veržlės ir varžtai
Dėl šiandien turimų technologijų nėra jokio pasiteisinimo neužsiimti santykių rinkodara.
Kai kuriate el. pašto sąrašą generuodami potencialius klientus, visus tuos vardus įtraukite į sąrašą. Tada parduodate į tą sąrašą. Jūsų pirkėjai gali būti automatiškai įtraukti į atskirą sąrašą, todėl galite susisiekti su tuo sąrašu siųsdami kitokius pranešimus, nei pateiktumėte su potencialių klientų sąrašu.
Norėdami užmegzti santykius, galite siųsti naudingą turinį įvairiais būdais:
- Naujienlaiškis el. paštu, siunčiamas kasdien arba kas savaitę
- Tinklaraštis su reguliariais įrašais
- Nemokami webinarai
- Baltosios knygos ir elektroninės knygos nemokamai
- Informacinė svetainė, kurioje yra daug naudingų straipsnių, vaizdo įrašų ir kt
Tai iš esmės yra turinio rinkodara.
Naudodami el. pašto rinkodarą galite toliau segmentuoti savo sąrašą, kad sąraše esantiems žmonėms siųstumėte tik pačius aktualiausius pasiūlymus. Užuot siuntę visiems sąraše esantiems žmonėms tą patį pasiūlymą, kuris daugeliui jų gali būti neįdomus, galite būti nukreipti lazeriu į tai, kas ką gaus.
Taip pat galite naudoti socialinę žiniasklaidą santykiams užmegzti. Šis kanalas ypač naudingas norint užmegzti pokalbius su klientais, nes jis yra toks greitas ir tiesioginis. Ir jūs galite lengvai sukurti unikalią asmenybę ir balsą. Tiesą sakant, kadangi šiais laikais tiek daug žmonių naudojasi socialiniais tinklais bendrauti su įmonėmis ir prekių ženklais, buvimas „Facebook“, „Twitter“ ir net „YouTube“ yra esminė santykių rinkodaros strategijos dalis.
Pelnas iš santykių rinkodaros
Taigi kaip užsidirbti pinigų? Na, o kaip dalį naudingos informacijos, kurią siunčiate potencialiems klientams, taip pat siunčiate pasiūlymus naujiems produktams. Tai vadinama „papildoma pardavimu“. Kai siunčiate pasiūlymus el. paštu, galite tikėtis uždirbti vidutiniškai 40 USD už kiekvieną išleistą 1 USD. Tai daug daugiau nei tiesioginis pardavimas per reklamjuostes ar socialinę žiniasklaidą.
Šie užpakaliniai produktai bus brangesni, o klientai mielai mokės, nes jie rimčiau žiūri į nišą ir pažįsta jus bei jūsų produktus. Kuo daugiau pirkėjų perka, tuo didesnės kainos produktų galėsite jiems siųsti. Priklausomai nuo jūsų nišos ir verslo tipo, galite netgi rengti renginius, pasiūlyti koučingo programas, sukurti narystės svetainę... galite imti tūkstančius dolerių už šiuos aukštesnio lygio galinius įrenginius Produktai.
Daugelis kompanijų turi „vidinio rato“ produktų lygį arba specialią narystę, kuri yra šios užpakalinės rinkodaros viršūnė – ir didžiausios bilietų prekės. Šiame lygyje kai kurie klientai netgi gali tapti „partneriais“, siūlančiais jūsų produktus savo svetainėse mainais už komisinį mokestį.
Atminkite, kad šiandien prieinamos ryšių su klientais valdymo sistemos leidžia lengvai išskirti geriausius klientus, todėl nėra jokio pasiteisinimo nebendrauti su šiais žmonėmis tiesiogiai.
Dar viena šiandien prieinama galimybė – stebėti savo susidomėjusius ir įsitraukusius potencialius asmenis keliose interneto nuosavybėse.
Pavyzdžiui, jei kas nors spusteli nuorodą jūsų atsiųstame el. laiške ir apsilanko jūsų tinklalapyje su jūsų pasiūlymu, bet neperka, galite jiems rodyti tolesnius skelbimus, kai jie lankosi „Facebook“ ar kitose svetainėse internetas. Tai vadinama regtargeting ir yra labai galingas rinkodaros metodas.
Žinoma, jokie santykiai nėra tik vienas būdas. Santykių rinkodara tikrai yra „dviejų krypčių“ gatvė. Tuo noriu pasakyti, kad turėtumėte suteikti savo klientams galimybę pateikti atsiliepimų. Išspręskite jų rūpesčius ir pasiūlymus, nesvarbu, ar tai atsako į el. laiškus ar įrašus „Facebook“, „Twitter“ ar kitose socialinėse medijose. Turite likti aktyvūs šiame kanale ir tęsti pokalbį.
Kai vienkartinius klientus paversi lojaliais sekėjais, galite lažintis, kad jie padės pasiekti dar daugiau žmonių. Jie taps reklamuotojais, kurie nukreips jus į savo draugus, šeimą ir žmones, kuriuos pasiekia internete. Socialinės žiniasklaidos pasiekiamumas yra ypač galingas būdas padidinti savo klientų bazę ir pajamas. Ir, kaip sakiau anksčiau, tai lemia vidutines klientų įsigijimo išlaidas.
Taip pat svarbu apdovanoti savo lojalius klientus dovanodami jiems daiktus nemokamai. Išsiųskite nemokamus pasiūlymus, kad sukurtumėte geros valios jausmą. Čia taip pat veikia psichologinis abipusiškumo elementas. Kai kažkam ką nors duodate, jie jaučiasi taip, lyg turėtų jums ką nors duoti mainais. Tokiu atveju dažniausiai ką nors perkant.
Klientų aptarnavimo svarba
Vienas iš santykių rinkodaros elementų, kurių negalite pamiršti, yra klientų aptarnavimas. Kai jūsų klientai turi problemų... turite būti reaguoti ir prisitaikyti.
- Visada laikykitės pinigų grąžinimo garantijos
- Jei kažkas sugenda, pataisykite arba išsiųskite pakaitalą
- Išduokite kreditus, jei paslauga neveikia
Jūsų VIP (geriausi klientai) ypač turėtumėte pasilenkti, kad tilptų. Jei jie nustotų bendradarbiauti su jumis... galite prarasti tūkstančius dolerių... ir jūsų, kaip įmonės, reputacija gali būti sugadinta amžiams, o tai gali turėti didžiulį poveikį jūsų pelnui.
Daugėjant socialinei žiniasklaidai, nepatenkintiems klientams lengviau socialinėje žiniasklaidoje išreikšti savo nepasitenkinimą jumis ir jūsų įmone ir pakenkti jūsų prekės ženklui. Norėsite būti aktyvūs socialinėje žiniasklaidoje ir iš anksto spręsti visas problemas viešame forume.
Pradėkite savo santykių rinkodarą dabar
Net jei esate palyginti naujas verslas, vis tiek galite pradėti savo santykių rinkodaros pastangas. Atkreipkite dėmesį į tai, kas yra geriausi jūsų klientai, ir pasistenkite su jais bendrauti. Būkite aktyvūs „Facebook“ ir kituose socialiniuose tinkluose. Ir visada pateikite naudingo turinio savo potencialiems klientams ir klientams... kad jie matytų jus kaip patikimą šaltinį, o ne tik ką nors bandantį jiems parduoti.
