Norint gauti bet kokį darbą, svarbiausia yra pasiruošti atsakyti į klausimus, kurie gali kilti teikiant paraišką.
Jei dalyvaujate pokalbyje dėl draudimo pardavėjo darbo, tai reiškia, kad esate pasiruošę kalbėti apie savo pardavimo techniką ir pademonstruoti žinias tiek apie pramonę, tiek apie įmonę.
Būkite pasirengę pateikti pardavimo pasiūlymą
Visi darbo pokalbiai bent iš dalies yra pardavimo pasiūlymas, tačiau pardavimų darbai yra dvigubai didesni. Galite tikėtis, kad jums bus paprašyta parodyti savo įgūdžius „uždarius išpardavimą“, taip sakant.
Pokalbis – tai jūsų galimybė ne tik parodyti savo sumanumą ir darbo išmanymą, bet ir parodyti, kaip bendraujate su klientais ir kolegomis.
Tyrinėkite įmonę
Kuo daugiau sužinosite apie įmonės kultūrą prieš pokalbį, tuo geriau galėsite parodyti, kad puikiai tinkate komandai. Pavyzdžiui, kai kurios organizacijos gali priversti savo pardavėjus būti agresyvesniais, arba gali apdovanoti pardavėjus, kurie demonstruoja aukštus įgūdžius dirbant su pardavimo valdymo programine įranga. Kiti teikia pirmenybę pardavėjui, kuris bendradarbiauja su potencialiais klientais.
Jei galite sužinoti daugiau apie iššūkius, su kuriais susiduria organizacija, ir jos pageidaujamą pardavimo taktiką prieš pradėdami interviu, galite geriau įrodyti save kaip kandidatą, kuris išspręs jų problemas ir puikiai prisitaikys prie jų organizacija.
Klausimai apie jūsų kilmę, stipriąsias puses ir patirtį
Jūsų būsimas darbdavys norės daug sužinoti apie jūsų kilmę ir patirtį. Tikėkitės atsakyti į klausimus apie šaltą skambutį, pardavimo tikslų įgyvendinimą, savo motyvaciją ir aistrą darbui bei stipriąsias ir silpnąsias puses. Kai kurie klausimai, kuriuos reikia numatyti:
- Kokios tavo didžiausios stipriosios ir silpnosios pusės?
- Kokia jūsų šaltojo skambučio technika?
- Ar jums patogu skambinti šaltais skambučiais?
- Kas tave motyvuoja?
- Ar nuolat įvykdėte pardavimo tikslus?
Pašnekovas taip pat norės žinoti, ko iš jūsų, kaip darbuotojo, tikėtis. Jų tikslas bus nustatyti, ar jums pasiseks kaip komandos ir organizacijos nariu. Būkite pasirengę atsakyti į klausimus apie tai, ką padarėte praeityje. Keli pavyzdžiai:
- Kaip įvykdytumėte savo kvotas ar padidintumėte pardavimą?
- Kiek laiko tikitės išlikti pardavimų srityje, jei pasamdysite?
- Kaip organizuojate, planuojate ir nustatote savo, kaip pardavėjo, darbą pagal prioritetus?
- Papasakokite apie sėkmingiausią išpardavimą.
- Kaip jus apibūdintų jūsų vadovas?
- Kaip jus apibūdintų kolegos?
Jie tikriausiai norės sužinoti, kodėl jūs asmeniškai tinkate pardavimo aplinkai ir kiek laiko idealiai praleistumėte biure. Vėlgi, svarbu žinoti, ko reikės šiame konkrečiame darbe.
Taip pat jūsų gali būti paprašyta įvertinti, ar esate treniruojamas ir ko, jūsų manymu, esate vertas.
Būkite pasirengę aptarti įnašus į pelną, kurį atlikote, kad pateisintumėte savo atlyginimo prašymą.
Jūsų pašnekovas netgi gali paklausti, ar jūs kada nors buvote atleistas. Būkite sąžiningi, ypač jei tai buvo netolimoje praeityje, ir jie greičiausiai tai sužinos. Būkite pasirengę pasidalinti savo istorijos puse, nesigilindami į praeitį. Atskleiskite, kaip išmokote iš patirties ir tapote geresniu darbuotoju.
Klausimai apie pramonės žinias
Žinodami savo pramonės šaką būsite daug geresnis pardavėjas, nei tuo atveju, jei nežinote draudimo srities. Turėdami tai omenyje, tikėkitės, kad pašnekovas užduos jums tokius klausimus:
- Kokie veiksniai turės įtakos rinkai per ateinančius 18 mėnesių?
- Kokie yra minčių lyderiai ir tinklaraščiai, tinklalaidės ir svetainės, į kurias kreipiatės norėdami gauti informacijos apie pramonę?
- Kaip manote, koks yra didžiausias iššūkis, su kuriuo šiuo metu susiduria draudimo pramonė?
- Kas yra pagrindiniai mūsų įmonės konkurentai?
Pašnekovas taip pat gali tikėtis, kad žinosite informaciją apie konkrečią įmonę. Pavyzdžiui:
- Kaip manote, kokia yra įprasta draudimo pardavėjo diena įmonėje?
- Ką žinote apie šią įmonę?
- Kuo jus domina ši pozicija?
Klausimai apie tai, kodėl norite ten dirbti
Būtinai išstudijuokite įmonę ir būkite pasirengę paaiškinti, kodėl norite joje dirbti. Jūsų taip pat gali būti paprašyta kritikuoti įmonę. Tačiau čia nepersistenkite. Norite, kad jūsų kritika būtų kiek įmanoma konstruktyvesnė, bet ne neigiamo pobūdžio. Juk nenorite, kad pašnekovas jaustųsi įžeistas ar ginantis.
Apsvarstykite galimybę paminėti kai kurias sritis, kuriose įmonė galėtų tobulėti, ir kaip jūs esate tinkamas asmuo prisidėti prie tų patobulinimų.
Klausimai apie bendravimą ir tarpasmeninius įgūdžius
Darbas draudimo pardavimo srityje reiškia, kad turite būti efektyvus komunikatorius. Tai reiškia, kad pašnekovai norės žinoti, ar galite atskirti bendravimo įgūdžius nuo klausymosi įgūdžių.
Jie taip pat tikriausiai paklaus, kaip užmezgate santykius su klientais ir susidorojate su atmetimu.
Būkite pasirengę pasidalyti patirtimi, kurią patyrėte susidūrę su sudėtingu klientu ir kaip susitvarkėte su situacija.
Ir jei esate geras komunikatorius, greičiausiai jums patiks šalti skambučiai, todėl būkite pasirengę tai aptarti. Jūsų būsimas darbdavys taip pat gali norėti, kad pasidalintumėte veiksmingu draudimo pardavimo metodu.
Kai kurie klausimai, kurių galite tikėtis dėl savo bendravimo ir tarpasmeninių įgūdžių, yra šie:
- Kaip elgiatės su potencialiais klientais, kurie iš pradžių atmeta įmonės produktą?
- Kaip parodote klientams ar potencialiems klientams, kad jie yra vertinami?
- Koks yra jūsų mėgstamiausias bendravimo su klientais būdas?
Būkite pasirengę „Curveball“ klausimams
Galiausiai, būkite pasirengę kreiviems kamuoliams. Pavyzdžiui, neretai pašnekovai prašo kandidatų ką nors parduoti per 60 sekundžių ar greičiau, pvz., „Parduok man šį rašiklį“. Praktikuokite demonstruodami savo pardavimo techniką, kad galėtumėte padaryti įspūdį, kai jums reikia laiko ateina.
