The Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP) yra veiksnys arba pranašumas, dėl kurio jūsų produktas skiriasi nuo kitų lygiaverčių produktų rinkoje. Pavyzdžiui, viename gaminyje gali būti naudojamas mažų partijų apdorojimas, kai to nedaro jo konkurentai. Jei siūlote paslaugą, o ne produktą, galite nustatyti, kad jūsų USP kreipsis į klientą, o ne į jūsų biurą. Taip pat galite pamatyti USP, vadinamą unikaliu pardavimo tašku arba unikaliu pardavimo pozicijos pareiškimu.
USP nustatymas užtrunka nemažai laiko ir tyrimų, tačiau be tyrimų jūs parduodate tik kitą prekę.
USP, pagrįsta pramonės konkurentais
Kad sužinotumėte, kuo jūsų produktas yra unikalus, turėsite žinoti, kas dar yra prieinama jūsų potencialiems klientams. Tai reiškia, kad turite atlikti nuodugnią kiekvieno iš jūsų analizę konkurentai. Kokie produktai gali patenkinti tuos pačius poreikius kaip ir jūsų produktas? Kokius pardavimo taškus reklamuoja šie konkurentai?
Peržiūrėkite jų rinkodaros medžiagą, ypač svetaines. Pažiūrėkite į nepriklausomas savo pramonės apžvalgos organizacijas, kad sužinotumėte, ką šie analitikai turi pasakyti. Ir išbandykite kuo daugiau konkuruojančių produktų, kad pajustumėte, kaip jie veikia.
Perspektyva pagrįsta unikali pardavimo pozicija
Ką turi pasakyti žmonės, kuriems jau priklauso jūsų pramonės produktas? Gana daug, paprastai. Jei parduodate B2C produktus ir paslaugas, klientų atsiliepimai internete gali būti atsiliepimų aukso kasykla. Šiose pastabose kalbama ne tik apie gerus ir blogus gaminio aspektus, bet ir apie paslaugų problemas, tokias kaip pristatymo išlaidos, bloga techninės pagalbos patirtis ir atsiskaitymo komplikacijos.
Taip pat galite ieškoti konkurentų produktų apžvalgų kaip savo. Jei matote tam tikrą tam tikro produkto funkciją ar problemą, dažnai minimą, užsirašykite ją. Tai leis jums puikiai pajusti, ką rinka galvoja apie šių gaminių modeliavimą.
USP iš kliento
Esami klientai yra puikus informacijos šaltinis. Pradėkite nuo kontakto su „geriausiais“ klientais ir paklauskite jų, ar jie gali skirti kelias minutes pateikdami atsiliepimus apie jiems priklausančius produktus. Naudokite šią informaciją norėdami sudaryti trumpą apklausą ir išsiųsti ją paštu arba el. paštu kitiems savo klientams.
Jei galite, pasiūlykite jiems paskatą užpildyti ir grąžinti apklausą – nuo 5 USD dovanų kortelės iki kito pirkimo kupono.
Jūsų produkto apžvalga, palyginti su kitais
Iki šiol jūs turėtumėte jaustis gana gerai konkurse. Jūs žinote, kokie produktai yra ten ir kaip gerai jie kaupiasi. Atėjo laikas atidžiau pažvelgti į savo produktą. Kokiose srityse jūsų klientai yra labiausiai patenkinti jūsų produktais? Kokie yra ryškiausi jūsų produkto trūkumai? Jei neseniai nenaudojote savo produkto, išbandykite jį dabar ir pažiūrėkite, kaip jūsų patirtis atitinka tai, ką girdėjote iš klientų.
Analizuoti duomenis
Iki šiol surinkote gana daug informacijos. Atėjo laikas peržiūrėti faktus ir padaryti kai kurias išvadas. Palyginkite savo produktų privalumų ir trūkumų sąrašą su informacija, kurią turite savo gaminyje konkurentai Produktai. Ar yra sričių, kuriose jūsų produktas yra stipresnis už daugumą ar visus konkuruojančius produktus? O sritys, kuriose jūsų produktai yra žymiai silpnesni nei panašūs produktai?
Tiesos akimirka ateina, kai apsisprendžiate ties viena jėgos sritimi ir paverčiate ją USP. Tai turi būti kokybė, kuri yra svarbi jūsų klientams. Jei didžiuojatės, kad siūlote savo gaminį 50 subtiliai skirtingų žalios spalvos atspalvių, bet jūsų klientai negali pasakyti skirtumo, tai nėra geras jūsų USP pasirinkimas. Idealiu atveju jūsų pasirinkimas taip pat turėtų būti funkcija ar kokybė, kuri bus įsimintina ir kurią bus sunku nukopijuoti kitam.
Paskelbkite savo USP visiems
Kai išsirinksite USP, laikas pasidalinti juo su savo potencialiais klientais. Jei naudojate Powerpoint pristatymo skaidres, pridėkite žymą apie savo USP ir įtraukite ją bent į pirmąją ir paskutinę skaidres. Pridėkite tą pačią žymą prie savo el. pašto parašo ir socialinės žiniasklaidos rinkodaros paskyrų (jei jas naudojate). Ir aiškiai įtraukite savo USP į šaltojo skambučio modelį ir pagrindinį pardavimo žingsnį.
