Kai kalbama apie pardavimų personalo mokymas, nepaisant to, kokia gera yra uždarymo technika, ji veikia tik tada, kai ja naudojasi pardavėjai. Mažmeninės prekybos aikštelėse dažniausiai klientas, o ne pardavėjas, atlieka darbą, kad užbaigtų pardavimą.
Paprastai pardavėjas stovi prie prekystalio ir laukia, kol klientas baigs žiūrėti prekes ir pasakys: „Gerai, aš paimsiu šią“. raštvedyba, ne parduodant. Tai sustiprina komisinių struktūros trūkumas daugelyje mažmeninės prekybos parduotuvių, o darbuotojai neturi būti profesionaliais pardavėjais, kad užsidirbtų pragyvenimui mažmeninėje prekyboje, ypač kai klientas daro viską dirbti.
Internetas viską dar labiau apsunkino. Klientui labai lengva atvykti į jūsų mažmeninės prekybos parduotuvę, atlikusi visus savo tyrimus internete, o jūsų pardavimo personalas tiesiog sušaukia išpardavimą ir nereikia taikyti jokios pardavimo taktikos.
Kas yra tariamasis pardavimas?
Numanomas pardavimo metodas, taip pat žinomas kaip numanomas uždarymas, vyksta tada, kai pardavėjas tyčia mano, kad klientas jau pasakė „taip“ pardavimui. Pavyzdžiui, prielaidinis pardavėjo pareiškimas gali būti „duokite man savo kredito kortelę ir aš pradėsiu tvarkyti dokumentus“.
Tariamas uždarymas veikia gerai, nes yra profesionalus ir naudojamas kaip tyčinio pardavimo proceso dalis. Kad ją įgyvendintumėte efektyviai, prieš tai turite aiškiai suprasti kliento poreikius ir norus. Jei gerai išklausėte ir pritaikėte klientui tobulą produktą ar sprendimą, atitinkantį jo poreikius, tada su klientu nebereikia nieko aptarinėti, išskyrus tai, kaip jis ketina sumokėti už savo pirkimas.
Veiksmingas išpardavimo uždarymas
Kai jūs arba jūsų pardavimo darbuotojai taiko uždarymo būdus, galite gauti daugiau pajamų, efektyvesnius darbuotojus ir laimingesnius klientus. Geras uždarymas yra bendro gerai suplanuoto pardavimo proceso dalis, kai pardavėjas gerai išklauso ir derina klientus kurti produktus, kurie tikrai atitinka jų poreikius, o ne stumti produktus, kurių klientai realiai nenaudoja arba noras.
Kartais naudojamas prielaidos uždarymo variantas, kuris vadinamas antriniu klausimo uždarymu. Pagal šį scenarijų pardavėjas klausia kliento, ar jis norėtų produkto pakuotės A ar pakuotės B. Pavyzdžiui, ar jiems patiktų pagrindinis odos priežiūros rinkinys ar rinkinys, kuriame yra senėjimą stabdantis serumas?
Jeigu klientas atsako į antrąjį klausimą, tai į pirmąjį klausimą, ar nori prekės, jau yra atsakyta. Ši technika neklausia, ar klientas nori prekės, ar ne, ji tik klausia, kokios prekės varianto klientas nori.
Tariamo pardavimo technika
Galiausiai, kaip pardavėjas, darbas yra paprašyti užsakymo. Norėdami manyti, kad pardavimas, galite pradėti nuo įvadinės frazės, pvz., „Nuo tada, kai susitarėme...“
Tokie žodžiai yra prasmingi, nes visą laiką ruošėte klientą uždarymui, naudodami kitus pardavimo būdus, pvz., susiejimą ir naudos ataskaitas.
Visas pardavimo procesas iki šiol turėjo būti sudarytas iš kliento sutikimo patvirtinimo ir surinkimo, siekiant patikrinti, ar einate teisingu keliu. Taigi, kai ateina laikas uždaryti, jūs tiesiog kartojate viską, dėl ko jau susitarėte su klientu.
Po pradinės frazės išvardykite pagrindinius privalumus, kuriuos aptarėte savo pardavimo pristatyme. Stenkitės išlaikyti tris ar mažiau, nes per daug sprendimas atrodys didesnis, nei yra iš tikrųjų, ir gali sumažėti funkcijų ir privalumų grąža.
Venkite manyti, kad daugiau funkcijų reiškia geresnį pasiūlymą. Dauguma klientų naudos tik nedidelę dalį galimų bet kurio produkto funkcijų. Jei sugebėsite surinkti tuos 15 procentų, tuomet esate kelyje į sėkmingą uždarymą.
Pateikite naudą, kuri labiausiai reiškia klientui, o ne jums. Pardavėjai gali būti sužavėti nauja technologija ir apie tai kalbėti su klientu, o klientui gali nerūpėti. Parduokite tik tas funkcijas, kurių nori klientas, o tada uždarykite preliminarų pardavimo procesą tik dėl tos naudos.
Norėdami naudoti antrinį klausimą uždaryti, pirmiausia nurodykite pagrindinį kliento sprendimą dėl naudos jam. Neleiskite daryti pauzės tarp naudos ataskaitos ir antrinio klausimo. Antrinį klausimą suformuluokite kaip du produktų pasirinkimus, kurių kiekvienas priartins prie išpardavimo pabaigos, o jūsų požiūris išliks naudingas, tačiau atsainus.
