Pardavėjo valdymo rezultatų kortelės sukūrimas arba pirkimas yra esminis efektyvaus tiekėjų santykių valdymo (SRM) komponentas. Pardavėjo valdymo rezultatų kortelė yra įrankis, naudojamas pardavėjų ir tiekėjų, tiekiančių prekes ar paslaugas verslui, našumui ir efektyvumui įvertinti.
Kaip veikia procesas
Pardavėjo santykių procesas paprastai prasideda sukūrus a prašymas dėl pasiūlymo arba prašymas dėl kainos pasiūlymo (RFP/RFQ). Sąveika taip pat gali prasidėti nuo kitų dokumentų ar skelbimų, kuriuose prašoma pardavėjo atsakyti. Visais atvejais klientas gali objektyviai įvertinti tiekėjo galimybes ir išteklius.
Kai pasirenkamas geriausias užduoties tiekėjas, prasideda derybų dėl sutarties procesas. Sutartyje pateikiamos visos veiklos gairės ir lūkesčiai, kurių pardavėjas teisiškai privalo laikytis.
Pirkėjui ir pardavėjui susitarus dėl sutarties sąlygų, sudaroma įpareigojanti sutartis, kurioje apibendrinami abipusiai lūkesčiai. Abipusiai lūkesčiai ypač susiję su dažnu pardavėjų veiklos stebėjimu ir matavimu. Reguliarus ir dažnas bendravimas būtinas siekiant užtikrinti a
Pardavėjo veiklos stebėjimo rezultatų kortelės
Kaip aprašyta daugelyje knygų ir svetainių šia tema Pardavėjo valdymo geriausia praktika, vienas iš pagrindinių veiklos kriterijų yra pardavėjo veiklos stebėjimo procesas. Norėdami tai padaryti, būtina turėti tiekėjo valdymo rezultatų kortelę. Nepriklausomai nuo verslo dydžio, pardavėjo valdymo rezultatų lentelėje turėtų būti atsižvelgta į konkrečius kriterijus.
Atsižvelgiant į įmonės dydį, galbūt pakaks paprastos pardavėjo valdymo rezultatų lentelės. Didesniems projektams ar įmonėms yra daug komerciškai prieinamų tiekėjo rezultatų kortelių.
Pardavėjo pagrindiniai našumo rodikliai
Rezultatų kortelė turėtų įvertinti pagrindinius veiklos rodiklius (KPI), kurių pardavėjas yra įsipareigojęs. Paprastas būdas sukurti prekes, įtrauktas į KPI sąrašą, yra naudoti tiekėjo sutarties sąlygas. Tokie elementai gali apimti tiekimo pristatymo laiką, pardavėjo ryšio prieinamumą ir jų reagavimą į pokyčius ar kritines situacijas.
Kitaip tariant, remkitės pastangomis, kurios buvo panaudotos kuriant sutarties sąlygas, kad sukurtumėte svarbiausių dalykų, kuriuos reikia įvertinti naudojant rezultatų kortelę, sąrašą.
Sukurkite lengvai naudojamas rezultatų korteles
Rezultatų kortele turėtų būti lengva naudotis visiems darbuotojams, kuriems reikia sąveikauti su šiuo įrankiu. Nesvarbu, koks išsamus yra našumo rodiklių sąrašas, jei įrankis yra pernelyg sudėtingas ir nepatogus vartotojui. Nors rezultatų suvestinės apibrėžimas, kas turėtų būti matuojama, bus išsamus, jei ji nėra intuityvi, niekas jos nenaudos, o tai pažeidžia rezultatų suvestinės tikslą.
Pardavėjo laiko juostos ir etapai
Rezultatų kortelėje turi būti atitinkama laiko juosta ir etapų rinkinys, kurie būtų sinchronizuojami su veiklos rodikliais. Tai yra, našumas yra tiek laiko, tiek kokybės funkcija. Abu vienas kito neišskiria. Jei pardavėjo gaminys jūsų projektą pasiekia laiku, bet yra prastesnės kokybės, jie yra nenaudingi. Taigi rezultatų suvestinė turėtų būti vertinama laiku ir kokybiškai.
Pardavėjo informavimas apie rezultatų kortelę
Rezultatų suvestinė neturėtų būti staigmena, kai įmonė staiga nusprendžia pasinaudoti pardavėju, jei nustato, kad pardavėjas neveikia. Idealiu atveju pardavėjas buvo informuotas, kad jų veikla bus stebima ir matuojama visą sutarties galiojimo laiką. Vertinimas bus pagrįstas nuosekliais ir reguliariai suplanuotais auditais arba vertinimais, dėl kurių susitaria abi šalys. Šis supratimas turėtų būti sukurtas derybų dėl pardavėjo sutarties etape.
Surinktų duomenų naudojimas
Rezultatų kortelės surinkti ir analizuoti duomenys turėtų būti naudojami tolesniam ryšiui su pardavėju. Tikslūs duomenys apie pardavėjo veiklą yra nenaudingi, jei įmonė nesiima veiksmų su pardavėju pagal rezultatų suvestinės išvadas.
