Esant skirtingoms situacijoms, reikės kitokio tipo „prezentacijos“ arba pardavimo pristatymo. Tam tikromis aplinkybėmis pilnas pardavimo pasiūlymas yra netinkamas ir labiau tikėtina, kad jį suerzins ar įžeis, nei sudomins. Paprastai tariant, kuo mažiau santykių su tam tikra perspektyva užmezgėte, tuo lengviau turėtumėte parduoti.
Lifto aikštelė
Kai pirmą kartą susitinkate su potencialiu klientu, vienintelis žingsnis, kurį turėtumėte padaryti, yra lifto aikštelė. Tai greita kalba, kuri pristato save ir savo įmonę ir suteikia naudos. Gera lifto aikštelė sukurta taip, kad potencialus klientas norėtų daugiau sužinoti apie jūsų produktą. Tokiu būdu jie bus tie, kurie paprašys jūsų daugiau informacijos, o ne jūs turėsite jų prašyti leidimo tęsti. Lifto aikštelė yra geras būdas prisistatyti net tada, kai aktyviai neketinate parduoti, ypač tinklų renginiuose ir atliekant panašias funkcijas.
Lifto kalba taip pat gali būti naudojama kaip pradžios frazė šalto skambučio metu. Tačiau kai tik sudominsite potencialųjį, turėtumėte pereiti prie daugiau informacijos turinčios aikštelės. Šalto skambučio pasiūlymas yra ilgesnis nei lifto žingsnis, bet vis tiek siekiama suintriguoti potencialųjį, o ne nedelsiant uždaryti išpardavimą. Idealiu atveju jūsų šaltojo skambučio pasiūlymas suteiks potencialiam klientui pakankamai informacijos, kad jis norėtų susitarti su jumis, bet ne daugiau. Per daug informacijos per anksti pardavimo cikle iš tikrųjų gali jums pakenkti, nes potencialus klientas gali nuspręsti, kad yra pakankamai girdėjęs, kad žinotų, jog jam tai neįdomu.
Visas pardavimo pristatymas
Galiausiai, kai tik su jumis susės potencialus pirkėjas dėl pardavimo susitikimo, laikas sustoti ir pristatyti visą pardavimų pristatymą. Šiuo metu jūs jau bent kartą kalbėjote su potencialiu klientu ir turėjote laiko užduoti jam keletą svarbių klausimų ir atlikti tam tikrą tyrimą. Dabar turėtumėte žinoti apie potencialaus pirkėjo „karštuosius mygtukus“ – svarbiausias jų problemas ir poreikius, susijusius su jūsų produktu. Jei bandote pateikti visą pardavimų pristatymą be šios informacijos, fotografuojate aklai, nes nežinote, kurie privalumai yra svarbiausi potencialiam klientui.
Kitas pavojus, kurį sukelia ilgas pristatymas ankstyvoje jūsų santykių su perspektyva metu, yra nepasitikėjimas. Kai kalbate su potencialiu žmogumi, visada susiduriate su neigiamu stereotipu, kurį beveik visi laikosi apie pardavėjus. Sąmoningai ar nesąmoningai kiekvienas potencialus klientas tikisi, kad pardavėjai nedelsdami pradės savanaudišką bandymą užbaigti sandorį. Jei per pirmąjį ar du pokalbius atsisakote pardavimo, šiek tiek sumažinsite šį stereotipą.
„The Cold Call Pitch“.
Jūsų lifto žingsnis bus maždaug toks pat, nesvarbu, kokia proga, bet šaltojo skambučio žingsnis gali šiek tiek skirtis priklausomai nuo ir visa jūsų pardavimo pristatymas turėtų šiek tiek pasikeisti, atsižvelgiant į informaciją, kurią gavote iš perspektyva. Galite supaprastinti pristatymo kūrimą, sudarydami pagrindinius planus, kuriuos galite sukonkretinti įtraukdami tinkamą kalbą kiekvienam naujam potencialiam klientui. Pagrindinė pristatymo struktūra išliks tokia pati, todėl galėsite lengviau tinkinti savo pristatymą, kiekvieną kartą nepradėdami nuo nulio.
Išnaudokite visas savo pristatymo galimybes
Kiekvienas iš šių pardavimo pasiūlymų tipų yra svarbus pardavėjų įrankis. Tikslus jūsų pasiūlymų stilius skirsis atsižvelgiant į parduodamo produkto tipą ir numatomą klientų bazę. Nepamirškite, kad net ir tobulą toną reikėtų reguliariai peržiūrėti, nes per ilgai sakydami tuos pačius žodžius pradėsite repetuoti. Periodiškas koregavimas taip pat gali padėti atrasti veiksmingesnius būdus pritraukti ir išlaikyti potencialaus kliento dėmesį.
