Pradėjote nuo žvalgybos, pradėjote kurti ryšį prieš nustatydami poreikius ir pristatydami pristatymą. Toliau jūs perėjote į prieštaravimų įveikimas prieš įgyjant teisę į uždaryti pardavimą arba gauti darbą. Jei atlikdami kiekvieną ankstesnį veiksmą atlikote gerą ir kruopštų darbą, išpardavimą gali būti lengva užbaigti.
Arba tai gali būti pats sunkiausias, sudėtingiausias ir sunkiausias žingsnis, dėl kurio galite laužyti galvą ir galvoti apie karjeros keitimą.
Kur guma patenka į kelią
Jei dirbate pardavimuose arba bandote užimti pardavimo vietą, už išpardavimų uždarymą jums mokama arba būsite pasamdyti. Neužsidarykite arba neužsidarykite pakankamai, ir jūs įsiliesite į bedarbių gretas. Paprastas faktas yra tas, kad jūsų darbdavys pasamdė jus, kad uždarytumėte pardavimus ir paverstumėte potencialius klientus, kad gautumėte pajamų. Uždarymas yra ta vieta, kur guma atsitrenkia į kelią, ir jūs įrodysite savo vertę ir tuos, kurie tiki, kad pardavimų uždarymas yra kažkas, kas priklauso senosios mokyklos pardavimo būdai greitai sužinos, kaip jie klysta.
Uždarymas taip pat yra tada, kai dauguma pardavimų specialistų patiria nerimą, praranda pasitikėjimą, stengiasi sunkiai arba tiesiog vengia užsidaryti. Nors yra šimtai, jei ne tūkstančiai uždarymo patarimų ir gudrybių, geriausias būdas užbaigti išpardavimą yra nepriekaištingai atlikti kiekvieną veiksmą, vedantį iki uždarymo.
Lengviau pasakyti nei padaryti
Taigi, kaip sužinoti, ar atlikote gerą darbą per pirmuosius 5 pardavimo ar pokalbio ciklo veiksmus, ir, dar svarbiau, kaip išmokti iš vieno ciklo, kad kitas būtų dar geresnis? Paprastas atsakymas yra labai atidžiai stebėti, kaip jūsų potencialus klientas atsako į jūsų baigiamuosius klausimus. Jei jie atrodo sutrikę, neryžtingi, nenorintys ar net įžeisti, jūsų užduotis yra peržiūrėti kiekvieną iš ankstesnių žingsnių ir išanalizuoti, ką galbūt praleidote.
Pavyzdžiui, jei neatskleidėte ir neįveikėte visų savo potencialaus pirkėjo prieštaravimų, greičiausiai negalėsite užbaigti pardavimo. Jei jūsų potencialus asmuo atrodo sutrikęs dėl to, kaip jūsų produktas / paslauga / įgūdžiai patenkins jo poreikius, turėtumėte peržiūrėti savo pristatymo įgūdžius.
Kiekvienas Brian Tracy pardavimo ciklo žingsnis veda į kitą žingsnį. Ši loginė eiga turi integruotus patikrinimus ir balansus, kurie, jei bus laikomasi, padės užtikrinti, kad esate tikrai pasirengę pereiti prie kito žingsnio. Tačiau vien todėl, kad pereinate nuo pristatymo veiksmo prie baigiamojo veiksmo, nebūtinai reiškia, kad atlikote viską, ko reikėjo jūsų potencialiam klientui. Dažnai pardavimų profesionalai paspartina ciklą prieš įsitikindami, kad jų potencialus klientas yra pasirengęs judėti į priekį. Kai taip nutinka, pardavimai nevyksta.
Darbo gavimas
Tiems, kurie dalyvauja pokalbyje dėl darbo, paskutinis žingsnis yra tada, kai paprašote darbo. Klausimai kaip "Kada man pradėti?" gali atrodyti pretenzingi, bet drąsūs klausimai perduoda žinią samdos vadovui. Drąsūs klausimai jiems sako, kad pašnekovas domisi pozicija, pasitiki savimi ir nebijo klausti to, ko nori. Tuo pačiu metu užduodamas drąsus klausimas, neužsitarnavęs teisės prašyti darbo, pasirodo kaip pernelyg agresyvus, aplaistytas ir retai baigiasi gauti darbą.
Geriausias uždarymo patarimas
Pradėkite turėdami omenyje pabaigą. Nors šis patarimas gali atrodyti paprastas, jis suteikia jums teisingą nuotaiką, kai tik pradedate naują ciklą. Žinodami, kad ketinate atskirti įtariamuosius nuo galimų asmenų, negalėsite praleisti savo brangaus laiko skambindami žmonėms, kurie niekada netaps jūsų klientais.
Užmegzdami ryšį su žmonėmis, kurie sunkiai uždirba savo darbo užmokestį, galite įgyti draugą, bet greičiausiai neužsitarsite klientu. Pateikite pristatymą įmonei, kuri naudoja jūsų laiką ir išteklius, kad padidintų savo svertą dabartinis pardavėjas gali padėti jums pagerinti pristatymo įgūdžius, bet nepadės pagerinti jūsų banko sąskaitos.
Kiekvienas žingsnis veda į kitą, o į kiekvieną žingsnį reikia žiūrėti kaip į visą jo ciklą. Puikus ir galingas pardavimo būdas yra uždaryti perspektyvą po kiekvieno žingsnio prieš pereinant prie kito. Uždarydami žingsnį įsitikinsite, kad potencialus klientas yra šalia ir atpažįsta jūsų pateiktą vertę. Kiekvieno žingsnio uždarymas taip pat yra veiksmingas būdas atskleisti prieštaravimus.
Yra sena pardavimų išraiška, kurią apibendrina 3 paprastos raidės: ABC. Tai reiškia „Always Be Closing“. Tai reiškia, kad neturėtumėte išsaugoti jokių baigiamųjų klausimų Uždarymo veiksmas, tačiau turėtų būti naudojamas bandomasis laikotarpis, kuris dažnai uždaromas, anksti ir tikrai prieš pereinant prie kito žingsnio ciklas.
