B2B yra „verslas verslui“ santrumpa. Tai reiškia pardavimą kitoms įmonėms, o ne individualiems vartotojams. Pardavimas vartotojams vadinamas „verslo pardavimu vartotojui“ arba B2C.
Kai kurie B2B pardavimo pavyzdžiai
B2B pardavimas dažnai vyksta taip, kad viena įmonė parduoda prekes ar komponentus kitai. Pavyzdžiui, padangų gamintojas gali parduoti prekes automobilių gamintojui.
Kitas pavyzdys būtų didmenininkai, parduodantys savo produktus mažmenininkams, kurie vėliau apsisuka ir parduoda vartotojams. Prekybos centrai yra klasikinis šios veiklos pavyzdys. Jie perka maistą iš didmenininkų, tada individualiems vartotojams parduoda už šiek tiek didesnę kainą.
Pardavimas verslui verslui taip pat gali apimti paslaugas. Advokatai, sprendžiantys verslo klientų bylas, apskaitos įmonės, padedančios įmonėms sumokėti mokesčius, o techniniai konsultantai, nustatantys tinklus ir el. pašto paskyras, yra B2B paslaugų pavyzdžiai teikėjai.
B2B vs. B2C pardavimas
Pardavimas B2B nuo pardavimo B2C skiriasi įvairiais būdais. Didžiausias skirtumas yra tas, kad bandydami parduoti B2B, paprastai bendrausite su profesionaliais pirkėjais arba aukšto lygio vadovais. Pirkėjai pragyvena gaudami geriausius įmanomus pardavėjų pasiūlymus ir jiems tai sekasi. Vadovai gali būti didelių korporacijų vadovai.
Bet kuriuo atveju B2B pardavimas dažnai reikalauja šiek tiek aukštesnio profesionalumo nei B2C pardavimas. Kad pasisektų, turėsite rengtis ir elgtis formaliau.
B2B pardavimas taip pat reikalauja, kad žinotumėte, kaip efektyviai elgtis vartų sargai pavyzdžiui, registratūros darbuotojai ir padėjėjai. Turite juos aplenkti, kad pasiektumėte savo tikslą – asmenį, kuris turi didžiausią galią įsipareigoti parduoti.
Kai bendraujate su pirkėjais
Atminkite, kad dauguma profesionalių pirkėjų buvo išsamiai apmokyti, kaip dirbti su pardavėjais ir matyti juos. Pardavimo taktika, kuri gali gerai pasiteisinti neišmanantiems vartotojams, dažnai nepavyksta su pirkėjais. Jie pamatys tave už mylios.
Pirkėjai taip pat tiksliai žino, kaip manipuliuoti pardavėjais, dažnai imasi gudrybių, pvz., užstrigimo, norėdami iš jūsų susitarti dėl geresnės produkto kainos.
Kai bendraujate su vadovais
Bendravimas su vadovais yra visiškai kitoks žaidimas su kamuoliu. C-suite sprendimus priimantys asmenys gali būti labai bauginantys. Jie dažnai yra labai užsiėmę žmonės, kurie neįvertina, kad kiti švaisto savo laiką.
Turėtumėte gerai išmanyti visus savo gaminio aspektus, kad galėtumėte greitai ir lengvai atsakyti į visus jums užduodamus klausimus. Negalite sakyti: „Grįšiu apie tai“, nes vadovas gali nepriimti jūsų skambučio arba antrą kartą neatidaryti jums durų. Taip pat galite prarasti pardavimą.
Iš anksto atlikite perspektyvos tyrimą. Supraskite, ką jis daro įmonei ir kaip jis tai daro. Taip pat tvirtai supraskite apie įmonės produktus ar paslaugas. Norėsite būti visiškai pasirengę sužavėti vadovus savo žiniomis apie jų veiklą per savo pardavimo pristatymus.
Kai kurie kiti skirtumai – kas jums tinka?
Jūsų tikslai bus strategiškai skirtingi. Žinoma, jūs norite parduoti abiejose srityse, bet jūsų pagrindinis rūpestis B2B pardavimu yra pakartotinis verslas. Norite užmegzti ryšius su įmonėmis ir jų pirkėjais bei vadovais, kad šios įmonės vėl ir vėl priimtų jus sugrįžtant, kad patenkintų savo nuolatinius poreikius.
Taip nėra su vartotojais. Jie paprastai būna lengvai paveikiami naujausios efektyvios reklamos taktikos, kuri skamba jų varpeliais. Jie yra nepastovūs ir dažnai linkę pirkti pagal užgaidą. Galite atlikti vieną išpardavimą, o tada tas vartotojas nusileidžia saulėlydžiui ir daugiau niekada apie jį negirdėsite, ypač jei neparduodate brangių prekių, pvz., automobilių.
Jūsų potenciali rinka taip pat bus daug siauresnė dėl B2B pardavimo. Palyginkite įmonių, kurioms gali prireikti jūsų produkto, skaičių su vartotojų, norinčių įsigyti kitą karštą, būtiną prekę arba net ne itin karštą produktą, kuris yra būtinas, skaičių.
Praleisite daugiau laiko ugdydami savo verslo klientus, tačiau šis veiksnys gali būti ne toks ryškus, jei jūsų B2C pardavimas skatina brangų produktą, o ne 5 USD.
Visa tai įtraukiama į pardavimo ciklą: jis paprastai būna ilgesnis ir daugiapakopis su B2B prekyba. B2B pardavimo kainų taškai paprastai būna statesni, sudėtingesni ir įvairiapusiški. Tai ne tiek pasakytina apie pardavimą vartotojams.
Galų gale, tai priklauso nuo to, ką ir kaip jums patinka parduoti, ir kaip jums sekasi. B2B pardavimas apskritai gali būti sudėtingesnis, tačiau taip pat gali būti pelningesnis.
