Sukurta 1970 m. konsultacinis pardavimas iš tikrųjų atsirado devintajame dešimtmetyje ir vis dar populiarus šiandien. Konsultacinio pardavimo metu pardavėjas veikia kaip patarėjas (arba konsultantas), rinkdamas informaciją apie potencialaus pirkėjo poreikius ir pateikdamas jam sprendimą. Paprastai konsultacinis pardavimas yra „šiltas ir draugiškas“ metodas, kai sunkiai parduodama arba visai nenaudojama. Idėja yra ta, kad jums pasiekus pardavimo proceso pabaigą, uždarymas vyksta beveik automatiškai, nes galite tiksliai parodyti, kaip jūsų produktas atitinka potencialaus pirkėjo poreikius.
Kas yra konsultacinis pardavimas
Konsultacinio pardavimo metodai yra pagrįsti profesionalių konsultantų naudojamais metodais. Pagalvokite, kaip gydytojas ar advokatas elgiasi su klientu. Paprastai jie pradeda sėdėti ir užduoti keletą klausimų apie kliento istoriją, tada konkretesnius klausimus apie esamą problemą. Tada jie sujungia šią informaciją su savo profesinėmis žiniomis ir parengia problemos sprendimo planą.
Pirmas žingsnis yra atlikti kai kuriuos išankstinius tyrimus. Jei potencialus asmuo neturėtų problemų, ji nebūtų pasivargusi susitarti su jumis susitikimo, todėl reikia išmokti specifikos. Tačiau daugelis potencialių žmonių nenorės atsakyti į ilgą nepažįstamojo klausimų seriją. Iš anksto sužinoję kuo daugiau informacijos, galėsite pradėti neužimdami daug potencialaus kliento laiko (arba neleisdami jam jaustis taip, lyg jį apklaustumėte). Geri informacijos šaltiniai yra klientų įrašai (esamiems klientams) ir internetinius išteklius, tokius kaip Google, LinkedIn ir Facebook.
Duomenų rinkimas
Kai surinksite kuo daugiau duomenų, laikas susitikti su potencialiu klientu ir gauti konkretesnės informacijos. Svarbiausia nuo pat pradžių pristatyti save kaip problemų sprendėją. Kai prisistatysite susitikimo metu, pasakykite kažką panašaus į: „Mr. Prospektas, laikau save problemų sprendėju – mano darbas yra nustatyti geriausią jūsų poreikius atitinkantį produktą. Taigi turėsiu jūsų užduoti keletą pagrindinių klausimų apie jūsų dabartinę situaciją. Ar galiu skirti kelias minutes jūsų laiko šiai informacijai surinkti? Tada potencialus žmogus nenustebs, kai pradėsite jam užduoti daugybę dažnai asmeniškų klausimų.
Pastato Rapport
Ryšio kūrimas yra antra kritinė bet kokios konsultacinės pardavimo technikos dalis. Potencialūs klientai turi pasitikėti jūsų žiniomis, kitaip jūsų patarimai jiems bus beverčiai. Turėtumėte sukurti ir išlaikyti tvirtą žinių apie savo pramonę pagrindą. Pavyzdžiui, jei parduodate serverio aparatinę įrangą, turėtumėte žinoti skirtumą tarp Linux ir Windows serverio programinės įrangos ir kiekvienos iš jų privalumus ir trūkumus.
Jei esate B2B pardavėjas ir daugiausia parduodate klientai vienoje pramonės šakoje, tuomet turėtumėte žinoti ir šios pramonės šakos pagrindus. Tada galite perteikti savo žinias pagal užduodamų klausimų pobūdį ir (arba) pagal tai, kaip reaguojate į potencialaus kliento atsakymus.
Kai visiškai suprasite esamą potencialaus kliento situaciją ir problemas, su kuriomis jis susiduria, laikas pateikti jam sprendimą. Jei gerai įvertinote potencialųjį, jūsų produktas beveik visada bus bent dalinis potencialaus kliento problemų sprendimas. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai parodyti perspektyvai, kaip tai įvyks.
Sprendimo pristatymas
Sprendimo pateikimas paprastai susideda iš dviejų dalių. Pirmiausia nurodykite problemą taip, kaip ją suprantate. Pasakykite kažką panašaus į: „Mr. Prospekte, minėjote, kad jūsų serveris stringa reguliariai ir dažnai kilo problemų dėl atsisakymo teikti paslaugas atakų. Ar tai teisinga?" Prašydami patvirtinimo galite išsiaiškinti visus nesusipratimus ir pasiūlyti potencialiam asmeniui galimybę toliau išsiaiškinti problemą. Kai abu sutariate dėl problemos pobūdžio, antrasis veiksmas parodo, kaip jūsų produktas yra geras šios konkrečios problemos sprendimas.
Jei atlikote namų darbus, uždavėte protingų klausimų, teisingai nurodėte problemą ir parodėte, kaip jūsų produktas atitinka potencialaus pirkėjo poreikius, yra didelė tikimybė, kad ką tik uždarėte išpardavimą. Jei potencialus klientas šiuo metu dvejoja, tikriausiai kažkur pakeliui suklydote. Vis tiek galite atsigauti, užduodami kelis tiriamuosius klausimus nustatyti potencialaus pirkėjo prieštaravimą, tada iš naujo paleiskite pardavimo procesą tuo metu.
