Jei pardavimų susitikimus praleidžiate skaitydami paskaitą apie savo produktą ir jo puikų, naudojate pristatymo stilių, kuris jums kainuos daug pardavimų. Daug veiksmingesnis būdas yra užduoti klausimus, kurie atkreipia jūsų perspektyvą. Kai užduodate tinkamus klausimus tinkamu būdu, galite priversti potencialius klientus viską parduoti už jus.
Bent jau sužinosite daug apie tai, ko potencialus klientas nori iš jūsų produkto, o tai reiškia, kad galite lazeriu sutelkti savo pristatymą į tuos taškus, kurie bus parduodami efektyviausiai.
Atvirų klausimų uždavimas
Užduodami savo potencialiam klientui keletą atvirų klausimų pristatymo metu, yra trys svarbūs tikslai. Pirma, tai padeda patvirtinti, ar potencialus klientas tinka jūsų produktui, ar ne. Antra, tai padeda atpažinti juos karštasis mygtukas naudą, kuri leidžia tiksliai sureguliuoti savo garsą. Trečia, priversdami potencialius klientus kalbėti apie įvairius privalumus ir apie tai, ką jie apie juos galvoja, informaciją nunešate pro potencialaus pirkėjo „pardavėjo filtrą“.
Ne kiekvienas čia pateiktas klausimas puikiai tinka kiekvienam potencialiam klientui, tačiau šie pavyzdžiai suteiks jums gerą vietą pradėti. Idealiu atveju, kai užduosite keletą klausimų, potencialus asmuo pradės nuodugnią kalbą ir jums nereikės daugiau raginti.
Pirkimo istorija
Sužinoję daugiau apie ankstesnę potencialaus pirkėjo pirkimo patirtį, pamatysite, kaip veikia to asmens protas ir kokia yra jo pirkimo tvarka. Potencialaus pirkėjo pirkimo istorija daro didelę įtaką jų nuomonei apie pardavėjus ir tai, ką jie labiausiai vertina gaminyje.
- Kokios patirties, geros ar blogos, turėjote su šiuo [produkto tipu] (pvz., „Kokios patirties, geros ar blogos, turėjote pirkdami automobilius?“)?
- Kada paskutinį kartą pirkote [produkto tipas]?
- Kokį procesą naudojote anksčiau pirkdami [produkto tipą]?
- Ar šis procesas jums pasiteisino? Kodėl ar kodėl ne?
- Ką jau bandėte padaryti, kad išspręstumėte dabartinio [produkto tipo] problemą?
- Ką anksčiau pirkote iš mūsų?
- Kaip sekėsi tas pirkinys?
Su pirkimu susiję klausimai
Šie klausimai yra susiję su konkrečia operacija, kurią tikitės inicijuoti. Pirkimo klausimai padeda nustatyti karštųjų mygtukų poreikius ir suplanuoti jų pasirinkimą.
- Kas paskatino tave šiandien susitikti su manimi?
- Kokių [produkto tipo] savybių ieškote?
- Kuri kokybė tau svarbiausia?
- Kodėl norėtumėte turėti [produkto tipą]?
- Koks yra jūsų [produkto tipo] pirkimo laikas?
- Koks jūsų biudžetas?
- Kas dar dalyvauja priimant sprendimą dėl pirkimo?
Ryšio kūrimo klausimai
Šie klausimai priverčia jūsų potencialius žmones kalbėti apie save ir padeda sukurti pasitikėjimo santykius. Jie taip pat gali padėti nustatyti, kas patinka ir kas nepatinka, o tai yra vertinga informacija.
- Kiek laiko dirbate įmonėje? (dėl B2B pardavimas)
- Kur pirkai tą gražią sofą? (B2C)
- Kokio amziaus yra tavo vaikai? Kiek tu turi? (Jei matote nuotrauką)
- Ką norėtumėte, kad šis [produkto tipas] padarytų jums?
Patikslinantys klausimai
Jei potencialus klientas į svarbų klausimą atsako tik trumpai, pabandykite gauti daugiau informacijos.
- Papasakok daugiau apie tai.
- Ar galite pateikti man pavyzdį?
- Ar galite konkrečiau?
- Kaip tai paveikė jus?
Prieštaravimo klausimai
Kol jūsų potencialus asmuo nepareikš prieštaravimų, jūs nieko negalite su jais padaryti. Jei potencialus asmuo nepareiškė prieštaravimų, nedidelis klausinėjimas gali juos ištraukti.
- Kokios jūsų mintys iki šiol?
- Ar turite kokių nors rūpesčių? Kas jie tokie?
- Kokias dar temas turėtume aptarti?
- Ar yra kokia nors priežastis, kodėl neturėtume judėti į priekį?
