Pardavimas yra skaičių žaidimas. Kuo daugiau potencialių klientų pasieksite, tuo daugiau parduosite, tačiau tai nereiškia, kad galite nepaisyti kokybės ir kiekybės. Kai išmoksite skambinti šaltuoju būdu, galite pastebėti, kad turėsite mažiau skambinti, kad gautumėte pakankamai susitikimų, kad įvykdytumėte pardavimo kvotą arba net ją viršytumėte. Štai keletas telefono pardavimo patarimų, kurie padės patobulinti meną.
Patraukite jų dėmesį per 15 sekundžių ar mažiau
Penkiolika sekundžių – tiek laiko turite, kol jūsų potencialus klientas supras, kad tai tik dar vienas niūrus pardavimo skambutis. Jei jie iš tikrųjų nepadeda jūsų ragelio, čia jie nustoja klausytis. Galbūt jie vis dar laiko telefoną prie ausies, bet jų šuo ką tik pavogė mėgstamiausią jų vaiko žaislą, o tu esi paskutinis jų galvoje.
Jūsų pradinis sakinys turėtų patraukti jų dėmesį ir suteikti jiems priežastį toliau klausytis. Tai turėtų priversti juos galvoti: „Gerai, vėliau galiu nusipirkti kitą žaislą. Aš noriu tai išgirsti“.
Sukurkite jaudulį
Pagalvokite apie šią mąstyseną: turite fantastišką produktą, kuris labai pagerins jūsų klientų gyvenimą. Papasakodami apie šį nuostabų produktą, kitame linijos gale ketinate įteikti didžiulę dovaną. Įsitikinkite, kad jūsų balso tonas atsispindi energija ir entuziazmu, bet nepersistenkite. Skamba taip, kaip karnavalinis kalinys, gali juos išjungti. Siekite pokalbio, pavyzdžiui, prie kavos dalintumėte puikų patarimą su geriausiu draugu.
Atvaizduokite perspektyvą
Žmonėms patogiausia bendrauti su kitais žmonėmis, kurie yra tokie pat kaip jie. Užsirašykite keletą žodžių ar frazių, kuriuos jūsų potencialus klientas vartoja kalbėdamas. Dabar įtraukite juos į savo aikštelę. Taip, tai apima šiek tiek kelių užduočių, bet tai bus verta. Stenkitės suderinti potencialaus kliento garsumą, greitį ir balso toną, bet ne iki šaržų. Jei peržengi šią ribą, tapsi įžeidžiantis. Pardavimas prarastas.
Naudokite savo mėgstamą žodį
Tyrimai parodė, kad mėgstamiausias žmogaus žodis yra jo paties vardas, todėl kuo greičiau gaukite savo potencialaus asmens vardą ir užsirašykite jį. Dabar naudokite jį bent tris kartus pokalbio metu. Tai gali atrodyti kvailai, bet tai padės jums užmegzti ryšį su savo perspektyva.
Nepriimkite atsakymo „Ne“.
Daugelis potencialių asmenų refleksyviai pasakys „Man neįdomu“ arba „aš užsiėmęs“, kai tik supras, kad ką tik pakėlė ragelį, kad paskambintų šaltam skambučiui. Jie jus uždarys, kol išgirs, ką turite pasiūlyti. Nedėkite ragelio. Užduokite atviro tipo klausimą, kuris paskatins pokalbį. Užduokite klausimą, kuris privers jūsų potencialųjį sustoti ir pagalvoti prieš atsijungdamas. Galimybės apima: „Kokia šiuo metu yra jūsų didžiausia problema? arba „Kokie jūsų tikslai?
Naudokite Emocijas
Įkvėpkite emocijų savo potencialiam asmeniui – džiaugsmingi jausmai dėl jūsų produkto, blogi jausmai, kad jo neturite. Istorijų pasakojimas yra labai efektyvus, todėl išmeskite vieną ar du anekdotus apie kitus savo klientus ir tai, kaip jūsų produktas pagerino jų gyvenimą.
Suteikite vertę
Pasiūlykite potencialiam klientui ką nors naudingo, net jei jis nenusipirks jūsų produkto. Tai gali būti nuo nemokamo pavyzdžio iki bandomojo laikotarpio be jokių apribojimų. Suteikdami ką nors vertingo savo potencialiam asmeniui, sukuriate jausmą, kad jie jums „skolingi“.
Uždarykite kiekvieną perspektyvą
Kraštutiniu atveju paprašykite geresnio laiko perskambinti. Gali būti, kad jūs tikrai paskambinote būtent tą akimirką, kai Labradoras pakilo su to asmens vaiko frisbee. Jie žino, kad jų laukia apgailėtina naktis, jei jos nesugrąžins. Tai perkelia jus į paskutinę jų darbų sąrašo vietą. Jei neturite galimybės pasikalbėti telefonu, pabandykite sužinoti, kada galėsite vėl skambinti, arba – dar geriau – susitikite su jais asmeniškai ir pristatykite visą pristatymą.
Skambučio pabaiga
Uždarykite kiekvieną skambutį, net jei potencialus asmuo atrodo visiškai neįdomus. Tiesiog nepadėkite ragelio. Palinkėkite perspektyviai geros dienos. Jūs tikrai neturite ko prarasti ir daug ką laimėti. Jie gali būti imlesni jūsų skambučiui, jei nuspręsite vėl susisiekti.
